“这个价格太贵了！”顾客嫌产品贵，是BA在门店销售过程中最常遇见的几大难题之一。
想象这样一个场景：顾客需要一款产品，我们给她免费体验了，体验的过程、产品效果都非常满意，但是到最后在价格的问题上卡住了，顾客觉得价格太贵了。怎么办？
是任由顾客放下产品离开，还是巧用话术说服顾客买单？今天，品观君就和大家聊聊应对这一场景的实用方法。
有时，在顾客提出产品价格太贵后，BA试过对比同等品牌的品质和价位，也列举了皮肤保养对女性的重要性，甚至列举自己的亲身经历和效果，但是无奈最后顾客还是选择放弃。这或许是因为BA在给顾客做体验前，忽略了两个重要方面：一方面是顾客的需求，一方面是顾客的购买力。
对于这个问题，光合社创始人叶光认为，BA其实可以在做体验之前，尝试避免顾客在买单时“嫌产品太贵”这一场景的出现。
在他看来，未必所有的顾客都对价格不敏感，或者说不是所有的顾客都会因为店员的介绍而忽略价格的因素。
所以，在销售时BA应该首先跟顾客做简单的交流。在初步判断了顾客的需求和购买力后，就大概掌握了一个顾客可购买的价格范围，在这个范围内进行有效产品的推广，当然也可以依据自身的销售能力，对顾客所期望的价格做20%左右的上调。
做好预判，推荐顾客了解和试用消费能力范围之内的产品，一定程度上能避免顾客在买单环节提出“产品价格太贵”。
在做好预判以后，顾客还是提出“价格太贵”，或是讨价还价，BA该用哪些话术来应对？具体我们分2大场景来讨论。
【场景一】讨价还价
1、顾客问了价格以后就说：“这套产品能便宜点吗？”
分析：很多时候顾客是一进门就问“这个多少钱？”“便宜点吧。”此时顾客对产品只看了个大概，还没有特别强烈的购买冲动，BA需要向顾客强调产品的价值。
另外，切忌说“少”，有些BA会说“您少买件衣服就过来了。”但少买件衣服会让顾客觉得亏了，更降低了购买欲望。
话术一：“姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花2元钱，很实惠的。”
话术二：“就当您多买了几件衣服吧，买护肤品和买衣服一样，都是为了美丽嘛。”
2、顾客说：“太贵了”
分析：顾客直言太贵了，BA可以将产品价格“周期分解”，让顾客认同产品价格并不算贵。如果感觉到顾客的消费能力确实有限，我们也应该给予足够的重视和尊重，给顾客推荐同类型的低价位产品。切忌说好的东西就是贵，给顾客感觉其他便宜的都不是好东西。
话术一：“姐，这一套产品看起来确实很贵。但是您仔细分析一下，其实每天只需要3块钱就可以让您的肌肤享受一次全面护理，这样您还会觉得贵吗？”
话术二：“也是，确实有点贵，买东西最重要的是适合，这一款产品XX效果也非常棒，性价比也比较高，您看包装也很方便很漂亮。”（拿出另一款产品）
3、顾客在准备付款时说：“把零头抹掉吧”
分析：顾客已经准备付款了，这时候还价通常只是试一试，只要BA的回答合情合理，大部分顾客不会继续纠结。
话术一：（语气楚楚可怜一点）“3块钱现在什么也买不到，您只是觉得抹掉心里舒服一点，可是我们财务每天都要对帐的，您就不要为难我了！”
话术二：（以退为进）“在可以还价的店铺您才会吃亏，因为您永远买不到底价，但我们店铺一直是定价，对每个顾客都给了最大的实惠，这样顾客才永远不会吃亏。”
4、顾客说：“老顾客也没有优惠吗？”
分析：这时候，BA一定要把面子给足，让老顾客感觉到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝，说“这是全国统一零售价”等，得罪老顾客。
话术：“感谢您一直以来对我这么照顾，老顾客当然是我们的VIP了，会员的话我们另外是有优惠和积分的。除此之外我确实没这么大的权利了，要不您下次来如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”
【场景二】和别家作比较
5、顾客说：“别的店的品牌便宜。”
分析：别家的价格可能真的比自家店内的低，这时候BA不要急着否定顾客，而是要向顾客强调品质好才是真的好。
话术：“其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质，但我从未发现任何一个品牌能够以最低价提供最高品质的产品和最好的服务。一分钱一分货，您说是吗？”
6、顾客用手机扫商品条码，说“这个产品网上比你们这便宜多了”。
分析：顾客确实看到了某些网站上标的价格低或者听别人说网上价格便宜。但顾客到店里来还是有购买需求的，有可能是来实际对比一下价格，也有可能已经决定来购买，但在犹豫。
BA首先要有自信，敢于让顾客扫条码，强调店内商品都是有备案的，基本都能扫出来。此外，BA也要知道顾客扫商品的原理，以及网上的价格并不是商品的实际价格，只是一种参考。
话术：“网上有些产品的价格确实很诱人，不过您也知道网上的东西鱼龙混杂，很多高仿产品和假冒伪劣产品，有了问题一拖就是一个多月，更没人会告诉您产品的使用方法和注意事项。我们店在本地有X家门店，开了将近X年了，口碑很好，而且产品大部分都是厂家授权代理，如果有质量问题您可以随时来退货，保证当场解决。”
无论是在哪一场景下，在顾客提出“产品价格太贵”的时候，都有一些共通的应对规则，我们总结了以下4点：
1、顾客说价格贵？说得对！
永远记住一句话：顾客是上帝，顾客永远是对的。在顾客提出“你们家产品太贵了”“别人家/网上卖得便宜”，BA一定不能急着反驳。每个人都希望用最小的成本获得最大价值的产品，所以我们也首先要同意顾客的观点，然后再把谈价的核心导向产品的价值。
2、让顾客就一个感觉：值！
上面我们提到，要尽可能地展现产品的价值，所以我们不能一味和顾客讨论价格，而是和顾客讨论价值。
告诉顾客“一分钱一分货”，把顾客的关注点从价格上转移到价值上。在此基础上，我们还需再进一步——价值是很难量化的，你必须激发顾客的欲望，将价值落到需求点上。此前我们已经了解到顾客对产品的需求点在哪里，围绕需求点打动顾客。
3、告诉顾客：这就是底价！
有时候顾客嫌贵，是觉得化妆品的毛利很高，应该便宜一点。但我们作为BA，就是要想办法让顾客相信我们提供的价格是合理的，让顾客相信我们已经做出了最大的让步。如果顾客不相信，我们也可以摆出数据，比如平时卖价对比、和顾客核算成本等，充分证明我们已经把价格压到最低。
4、引导顾客买单！
有些顾客只是狠不下心掏钱，有些犹豫，这时候我们可以适当开始走开单付款的流程，“引导”顾客最终买单。最后，我们还可以送顾客一些产品小样，让顾客觉得自己占了便宜。
看完这些干货，大家还怕碰到“嫌贵”的顾客吗？对于这个话题，你还有什么更好的方法？欢迎留言分享。
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