很少人知道的装饰公司营销话术集锦

很少人知道的装饰公司营销话术集锦

体验《装饰公司营销话术集锦》

一、关于这部“话术集锦”

二、问题展现

三、答案范例

四、辩证问题

一、关于这部“话术集锦”

²有关‘业务百问百答’的版本在业内也流传若干，但是太老了，也难有宽概念范围的。市场呼吁具有高使用性的新版‘业务宝典’诞生。版权文档，请勿用做商业用途

²解读这本“话术集锦”，除了直接得到某项问题的培训答案外；管理者其实还可发现工作的盲点，从而新的工作检查节点。甚至由此比照既往的问题，找出一些症结所在；或许还能更新部分制度/流程。版权文档，请勿用做商业用途

²以后还将推出升级版本，纳入更深层次的管理类问题。例如：“针对××工作的布置、执行、检查，应包含哪几项？”、“制定绩效考核政策时，为了具备可延续性，要结合哪几方面情况考虑？”等等。版权文档，请勿用做商业用途

二、问题展现

²岗前热身篇——

*问：装饰公司业务员/客户经理/设计师的形体语言要求是什么？

*问：业务员的衣冠形象跟工作成效有关吗？

*问：在接待客户的咨询服务前，实用性准备有哪些？

*问：接待客户咨询有没有技巧？你怎样使咨询者最后发展为与你签单的客户？

咨询篇——

Ø问答必备

*问：请介绍下你们公司？

*问：你们的服务流程是什么？

*问：你们公司的规模如何？

*问：你们公司近年都获得过哪些荣誉？

*问：你们公司的优势在哪里？

*问：你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与

装修质量有关？

Ø小区开发场合

*问：如何同客户以寒暄的方式开始交谈？

*问：有很多同行围着客户推销的场景，你如何表现？

*问：如何推销自己的专业形象？

Ø电话访问场合

*问：给客户打电话应该不会有太多讲究了吧？

*问：在以下的营销情景中如何组织电话语言？

     （发过资料、填过表、预祝乔迁）

（邀看样板方案、参观工地、特惠信息、家装课堂）

*问：我没时间去你们公司，你们可以先派人给我看下房，现场沟通吗？

*问：别的公司都可以派设计师先去现场沟通，你们怎么不可以？

*问：到贵公司咨询需要费用吗？我需要带些什么？

*问：我先不到公司，我想看看您公司的样板房再说？

Ø对面洽谈场合

*问：怎样就探讨装修方案的交流展开话题？

*问：洽谈时需要掌握哪些主要信息？

*问：比较典型的失败洽谈是什么？

*问：客户刚进门我们宜怎么做才周到？

*问：怎么打破冷场的局面？

*问：与客户沟通不畅时禁忌哪几点？怎么化解？

*问：你能快而全地讲清楚公司的咨询-签约的服务流程吗？

Ø洽谈初阶段常见客问  

*问：我的房子有多少钱才能装修?

*问：可以帮我先做效果图吗？设计满意后再签合同。

*问：客户表明同时在比较多家公司，我们如何以对？

*问：我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的？

*问：我不常接触装修，到了样板房工地都要注意考察哪些方面呀？

设计篇——

Ø关于设计师

*问：你们的设计力量如何？

*问：你们的设计师分什么级别？是以什么标准来评比的？

*问：你们公司有这么多设计师，我怎样选择适合我的设计师？

*问：你们设计师这么年轻，设计的好吗？

*问：开工后设计师去不去工地？

*问：是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高？

Ø关于设计/设计定金/设计费/图纸

*问：设计风格都有哪些流派？

*问：设计风格如何在我家的装修中体现？

*问：客户对展示的设计作品不欣赏怎么回旋？

*问：你们都出哪些图纸？可以给我出电脑效果图吗？

*问：从开始设计到签施工合同，大概需要多长时间

*问：如果设计定金交了，我不满意可以退吗？

*问：设计定金已经交了，为什么不准带走预算图纸？

*问：如果交了设计定金，不在你们公司施工，设计图可以带走吗？

*问：如果设计师提交的方案不满意，该怎么办？

*问：设计师设计方案确定后，客户可否要求修改？

*问：设计做到满意为止是否有期限？

*问：如果你们的设计师承诺以低于公司的价格私下施工时，我们该怎么办？

*问：优秀的家装设计应能起到什么作用？

Ø关于量房

*问：设计师量房时都有哪些工作内容？

*问：量房时应注意哪些事项？

*问：碰到几家公司同时量房的场面如何应对？

*问：量房交流时发现客户没明确思路怎么办？

*问：量房现场有专业人士为他参谋助阵我们如何表现？

Ø关于方案/报价

*问：你如何向客户介绍公司的报价体系？

*问：做设计方案/报价时应把握好哪些原则？

*问：影响家装造价的主要因素有什么？

*问：做初方案/报价应结合洽谈信息注意哪些地方？

*问：你现在做的工程预算，以后会不会有变动？

Ø关于交底

*问：交底的主要内容、目的是什么？应注意什么？

²工程篇——

Ø工程问答

*问：什么是“铂金标准工程”？

*问：“铂金标准工程”有哪些重要技术特征？

*问：施工用材料你能说出多少？

*问：我们公司的主要施工用材料品牌是？

*问：公司的施工组织流程是什么？

*问：在现场你怎样向客户介绍样板间工程？

*问：如果你们施工时用的材料不好，而我们不懂，等发现又晚了，那怎么办？

*问：如何鉴别公司的指定材料？

*问：如果在现场发现非公司品牌材料怎么办？

*问：贵公司使用的电线、水管等材料有无证书？

*问：你们有多少支施工队,是公司的工人吗?

*问：你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗？你怎么能保证施工质量？

*问：工人和监理都是你们公司自己的，会不会互相包庇？我们的利益如何保障？

*问：如果发现施工队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工队？

*问：施工中哪些环节会请客户到现场参与验收？

*问：我可以要求施工工人或工长直接更改项目吗？

*问：你们的工人这么辛苦，我们要不要买些东西慰问下？

*问：你们的施工工期能缩短吗？

*问：木龙骨与轻钢龙骨的区别是什么？

*问：做清油好，还是做混油好？

*问：既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布？

*问：怎样预防阳台上做的木制品变色或变形？

*问：乳胶漆的常识你知多少？

*问：油漆的常识你知多少？

*问：电路常识你知多少？

*问：实木与实芯有何区别？

*问：装修禁止施工项目都有哪些范围？

*问：雨季/冬季装修会有影响吗？

Ø关于环保

*问：何谓环保家装？

*问：装修污染中最主要的有害物质是什么？

*问：室内装修污染物主要来源于哪些材料？

*问：环保家装有标准吗？

*问：具体的标准数值有吗？

*问：甲醛污染的危害是什么？

*问：苯系物污染的危害是什么？

*问：TVOC污染的危害是什么？

*问：重金属污染的危害是什么？

*问：你们公司的材料环保吗？

*问：现在市场中假货很多，你们怎样保证使用的是真实的环保材料呢？

*问：听说许多装饰公司都有环保工艺，请问可靠吗？

*问：有的公司承诺施工完工后做环保检测，你们公司如何做到保证环保？

*问：装修完后环保检测费用由谁出？检测到环保不达标怎么办？

*问：关于环保检测的常识有哪几点？

²产品篇——

Ø宣讲集成装修

*问：什么是集成装修？

*问：我们的集成装修带给消费者的好处是什么？

*问：也有别的家装公司打出集成式装修的口号，你了解吗？

Ø介绍产品和使用知识

*问：主材产品分为哪几大类？

*问：公司代理及经销的产品品牌都是哪些？

*问：你们的材料和外面的建材市场比较，价格怎么样？

*问：如果我在市场上看到比你们公司还低的材料，你们公司如何补偿我？

*问：瓷砖产品通常按照什么类型区分为哪些系列？

*问：请给我做些地砖的介绍好吗？

*问：怎样区别瓷砖的好坏？

*问：抛光砖与仿古砖有什么区别？

*问：釉面砖、抛光砖各有什么特点？

*问：木地板的分类有哪几种？

*问：为什么说多层实木地板是今后的一个流行趋势？

*问：客厅铺什么材料好？

*问：如何选购强化木地板？

*问：选购多层实木复合木地板时，除了外观挑选，还应了解哪些主要技术指标？

*问：强化地板与实木地板相比较怎样？

*问：地砖、强化地板、实木地板相比如何？

*问：铺地砖好，还是铺石材好？

*问：天然石材与人造石材的区别是什么？

*问：关于室内门的选购要注重什么？

*问：我想看看你们公司的铝扣板是哪个品牌质量如何？花色怎么样？

*问：能给我介绍下卫浴产品的挑选重点吗？

*问：你会介绍公司的（厨柜/家具）工厂吗？

*问：公司的贴牌橱柜给客户带来什么好处？

*问：公司生产的橱柜有哪些质量优点？

*问：橱柜选用人造石台面的八大优点是什么？

*问：定制板式家具的好处是什么？

*问：刨花板和密度板的区别在哪里？各有什么优点？

*问：为什么说整体衣柜将会成为流行趋势？

*问：公司销售的整体衣柜有何优点？

*问：公司销售的整体衣柜采用的原材料是哪些？

*问：步入式衣帽间适合您吗？

*问：你们的家具和家具市场的相比如何？

*问：你们销售的产品样式不多，少有我喜欢的；你们怎么不多引进些品牌和

品种/式样/颜色？

*问：我在外面看到XX的品牌，和你们这产品比较下来哪个好？

*问：你们公司的材料品质达到何种标准？有依据吗？

*问：怎样保证发货的产品材料符合订单标注？

*问：配送到我家的货品能做到与样品保持一致吗？

*问：在你们公司所购产品出现质量问题怎么办？

²合同篇——

Ø基本知识/综合素养

*问：客户的普遍性心理特点有哪些？我们应以什么样的对策来引导？

*问：进行合同商讨/签订时业务须知是什么？

*问：你如何向客户介绍公司的装修合同？

*问：你如何向客户介绍公司的设计合同？

Ø合同问答

*问：签定家庭装修工程合同可以请别人代签吗？

*问：今后施工期间履行各种验收程序、签收各种文件可以委托他人代办吗？

*问：客户表示其它方面比较满意，就是造价超出预算要再考虑下，这时如何

从心理上打消客户的疑虑？

*问：“这造价太高了，我无法接受”。——如何回答适宜？

*问：你们优惠太复杂了，能不能直接打折？

*问：“我是比较希望定您们公司的，也来了几次了，你再优惠点， 我就定了，

否则我将会考虑别的公司。”——怎样回答才正确？

*问：“我已经看了好几家了，你告诉我个最低报价就行了“——对于强调在

同行中比较的客户如何针对性解答？

*问：“xx公司的报价比您们的低了很多，我们再考虑下吧。”——面对仿佛

僵局的谈话，怎样得体地化解？

*问：在客户中一人已经要求定单了，但其同伴还不认可的情况下，如何说服？

*问：客户要回去和家人商量一下的情况下，怎样回答宜解决问题？

*问：客户缺乏主见，已签定了设计合同却来要求退单；如何处理？

*问：预算中的垂直运费是什么意思？

*问：我们是电梯房，不需人工搬运，垂直运费应该免除吧？。

*问：为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费，你们还要收取垃圾清运费？

*问：为什么物业管理费和物业管理押金需要由我承担呢？而物管说要由装饰

公司承担？

*问：我们去咨询过别的公司都不收管理费，你们为什么还要收？

*问：为什么税金要另收？

*问：你们公司的成品保护、脚手架为什么收费呢?

*问：您们公司的单价怎么这么高？

*问：你们公司的人工/材料比例，还有利润的比例是多少？

*问：我在报纸上看到广告说110平米只要4.5万就可以装修,为什么现在做下来

要6万元?

*问：你们公司广告比较多，费用是不是都摊到我们头上了？

*问：你们的价格算是比较高的吗？

*问：我如何比较装修公司之间的价格？

*问：如果我对你公司的工作人员服务不满意怎么办？

*问：为什么你们公司的首付款这么高？

*问：为了更有保障，我想把施工付款比例做调整好吗？

*问：你们公司如何做售后服务？

*问：别人的水电质保都是五年，你们怎么才两年？

*问：如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办？

三、答案范例

摘选了个别问题的答案片断，供品味——

*问：设计师量房时都有哪些工作内容？（你们的设计师一定要去现场量房吗？）

答：1、比对客户提供的房屋建筑结构图或现场勾图。

2、测量采集尺寸，标注梁、柱、门、窗、配电箱、上下水终端等准确位置。

3、与客户现场交流制作项目、成品摆放方案等沟通内容。

4、观察记录房屋情况（墙/顶/地/结构/入户门/--- --- --- --- --- ）。

5、考量--- --- --- --- --- --- ---等元素，现场获取设计灵感。

*问：你如何向客户介绍公司的报价体系？

答：我们公司的报价是基于严谨、透明的原则而建立的，是采取分室报价的方     

式分列后汇集总报价的，即每个自然室、区域为报价单元，就各装修项目

逐一分列--- --- --- --- --- --- --- ---，并且每项都标有--- --- ---版权文档，请勿用做商业用途

--- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --汇成施工合计价，与主材产版权文档，请勿用做商业用途

品代购清单及规定取费组成合同报价。

公司的管理原则是--- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- 版权文档，请勿用做商业用途

--- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --各项环节都是经行业协版权文档，请勿用做商业用途

会指导，按工商管理部门要求，公司严格测算设立的；是统一规范的正规报

价体系。您选择我们是可以放心的。

*问：你如何向客户介绍公司的装修合同？

答：公司的装修合同是在行业管理部门统一指导下制订的，是对--- --- --- --- --- --- --- --- ---的书面记录工具。--- --- --- --- --- --- --- ---版权文档，请勿用做商业用途

一、信息类的标注备忘部分—如甲乙方姓名、工程地址、工期、工程款额

度及支付约定等等；

二、双方义务的备录部分—

甲方（您是甲方）的义务基本就3条：

1、办理物业开工手续、提供水电及其它作业所必需环境；

2、参与工程的监督和验收；

3、支付装修款。

约束我们乙方的义务就相对多了：

1、对工程质量的规定；

2、对工期的规定；

3、--- --- --- --- --- ---

4、--- --- --- --- --- ---

5、对违反规定的赔偿约定；

6、对建筑管理方及小区物业方相关管理要求的规定；

7、--- --- --- --- --- ---

三、对合同变更的约定部分——对涉及到的合同违约、更新、撤销等可能性

情况拟发生条件下，双方做的处理解决约定预案。

四、辩证问题（——不同话术）

针对同一问题，在不同地区，根据各自企业的不同发展状况，要单独制定适合自己的回答纲要，并讲解、培训给员工以使用。这个指导思想固然灵活至极，但其实并没有偏离我们想让客户满意、做大作强企业的方向，是对客户答疑解惑，引导客户认知我们的核心服务价值。版权文档，请勿用做商业用途

²集成装修——   已开展集成装修的企业    开展程度较发达的企业

开展程度较一般的企业

未开展集成装修的企业

不开展集成装修，突出其它服务价值的企业

²产品展馆——   有产品展销馆的企业   展馆规模较大的企业

展馆规模较小的企业

没有展馆的企业/在很小区域放置些样品和展架的企业

²设计展馆——   有风格实体展示的企业   展馆展示规模较大的企业

展馆展示规模较小的企业

没有展馆的企业/利用店堂装潢和墙挂效果图宣传的企业

²工艺展馆——   有工艺展示的企业   展馆展示规模较大的企业

展馆展示规模较小的企业

没有展示馆的企业/利用角落、展板和小样做展示的企业

另有可长期利用的实体样板间的企业

²不收量房定金/设计费——量房前/做方案前不必须收取订金的企业

把免除设计费做为普遍优惠方法的企业

²高端主义/群众路线——客户群体定位高，主打高端设计服务宣传的企业

走群众路线，面向大众营销的企业

²店面多/单体店——公司总体规模大，网点多分布广、外埠有分支的企业

公司规模还未扩张，尤其是只有一处营业场所的企业

²--- ---

各个企业不同情况、不同阶段的更多问题，需要辩证分析，单独制定答案。