用销售话术，三招搞定陌生客户！

用销售话术，三招搞定陌生客户！

人间四月，已是清明。

人心萧索，引笔作祭，却断不了江湖魂。

言语，似乎有一种穿透岁月的柔情。

眼角的细纹，透着人世间，那小小的欢愉与眷恋。

雨点，在三三两两的滴落。

故事，于三言两语中驶来。

枪中都有子弹。

有人蒙眼放枪，声声刺耳，去赌那未脱靶的一发。

有人瞄准靶心，例不虚发，去破那面具下的真相。

话术，是你的子弹，失去了准头，就只剩空响。

靶心，亦客户之心，瞄准后再打，以一发入魂。

要练就成神枪手，需集：靶心、子弹、枪法、实战，四位一体。

没有靶心，其他不复存在。

今日，就从靶心破题，来聊话术。

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01

人心难测

人性善变，人心难测。

要了解陌生人，更是难上加难。

销售工作，偏偏又从接触陌生人开始。

1.陌生拜访话术

拜访陌生客户，很多人就是：

先递一张名片，再拍一本资料，配合一段单口相声，公司产品一顿夸；然后，就不知道干嘛了，能拖一秒是一秒。结果，连客户的联系方式都没有得到。

拜访客户，要提前准备话题。

有两类比较实用的话题：

1）聊行业

客户拜访前，先调查客户。

去查看客户网站、公众号，搜客户行业新闻，找到「有趣的」「实事的」「跟客户相关的」话题。

客户熟悉的、擅长的领域，是非常好的切入话题。

曾经拜访一位设备公司的总经理，跟他聊些什么呢？

先调查，查他们公众号、公司，了解他们公司历程、发展计划、设备用途。

突然发现，他前不久去了国外考察过，萌生一个话题「xx设备，国外的是不是比国内的好？」

那天他也不忙，递上一根烟，开聊。

经过一段长时间的交谈，再询问联系方式，就很容易了。

出门后，把客户的重要观点记录下来，编辑一条短信：

x总好，感谢您今天的接见，您关于xxx的见解，真是让我受益匪浅，认识您这样的贵人，是我的荣幸。顺祝事业顺利，身体健康！xx拜上

这样，第二次再去拜访，陌生感就没有了。

2）聊需求

提出好问题，等于解决了一半问题。

如果你能在客户之前，把他们的需求提出来，客户就会觉得你能解决他们的问题，会获得客户的信任。

这个其实不难，行业内客户的需求就那么几点，工作一段时间后，就能摸清。

当然，你不能直接说：你们就是有xx需求，我赌上我的一切！

说话要柔和点。

可借助案例陈述：XX单位是我们老客户了，他们当时最想解决xx问题。然后提出你们的解决方案。

用一个客户同行举例，既增加了行业背书，又间接的戳中了客户痛点。

2.陌拜高层领导

在职场中，很多人都害怕与高层领导沟通。

觉得被高层领导拒绝了，就失去了机会，总觉得自己没准备好，很多单子，就是因为没搞定高层领导，而丢了。

我建议，快速与高层建立联系。

可以从三个方面入手：

1）提前准备

高层人士，都很珍惜时间。

因此，与他们沟通，一定要提前将你想要解决的问题，梳理成简洁、逻辑清晰的文字，最好多练习几次。

举个例子，虽然不是初次拜访，但是比较典型。

项目到了要签订合同的时期，竞争对手，伪装成客户单位员工，快递给领导一份举报信，用员工的口吻，吐露对我们公司产品的不满，并质疑领导与我们有猫腻。

领导第二天拿信给我看（前一天内线就把信拍照给我看了），我装作当场分析。

1.从内容分析，指出了信中三个关键信息，普通员工不可能知道

2.从作风分析，员工一般是找工会投诉，不敢直接找领导，更不敢直接怀疑领导有猫腻

3.从时间节点分析，正好在合同签订前，时间太凑巧。

三段话说完，领导笑了，他又何尝看不出来呢？

但是，我如果不提前获得这个信息，提前准备好，直接杀过去，那就真的抓瞎了。

2）表达尊重

拜访领导时要专注，如果中途看手机、接电话，或者目光随意转到其他地方，都容易遭到对方的反感，很难获得他们的信任。

相信一般人都不会犯这种错误，一般来电话了，铃声还没响，就马上按掉了，如果是同事或者朋友倒无所谓。

情况总有特殊，如果，在跟A领导面谈时，突然来了B领导的电话，手机铃声响起，你接还是不接？要如何应答？答案写在文章结尾。

3）以患为利

销售工作中，经常会陷入不利地位，要试着把劣势转为优势。

就以[等待]为例，领导一般比较忙碌，在拜访领导时，经常会遇见他在接待其他人。

很多人就只是干等着。

你其实可以把等待，变成和领导建立初步信任的机会。

如果是初次拜访，就去敲门，装作自己不知道领导在接待其他人，马上说：打扰了，您先忙。然后退出来。（切记，探个头就撤，不要走进门了，不然领导把你喊进去，收个名片就把你打发了）

这样，让领导记住你了，如果让你等了太长时间，他有歉意，会抽时间来接待你。

他如果说：让你久等了。

我一般回：没关系，您的时间比我宝贵。（这句话要真诚地说）

要说明的是，如果客户已经认识你了，你在门口晃一晃，让领导看见你就行了。

如果办公室人很多，或者争论激烈，就不要去敲门，要根据实际情况变通。

3.电话拜访话术

电话销售，多数以约见面为目的。

我一般做法比较直接，分为四步：

1）直呼其名

看到某些培训，通过背诵特殊的话术，来引起客户注意。

例如：假如我告诉您一种方法，能让您（收入翻番）……

想象很美好，实际中，没有人会相信，基本上直接挂断。

引起客户兴趣最简单、最直接的方式就是直呼其名。

例如：早上好，李经理！

如果不知道客户称呼，就用客户公司名。

2）自我介绍

自我介绍要为客户解答三个疑问：

你是谁？介绍你的公司和个人。

你的独特价值？产品或公司优势。

如何证明？用客户同行业的知名企业做背书。

例如：

早上好，李经理。我是 A 公司的XX。我们公司主营xx，目前服务了 1000 多位客户，在xx行业排名第一，像A、B、C(客户同行)都是我们的老客户。

3）说明目的

找一个理由：产品某个优势、新产品、或者优惠活动，说明能给客户带来什么好处。

4）约见面

另外，打电话的时间，也要注意。

如果是在工作时间之外，有紧急的事情，要联系客户。

避开：日常休息时间，晚上10点之后，早上7点之前；就餐时间；节假日。

严格讲没有什么重大的急事，别打电话，万一有急事打电话，你第一句话要说的是：不好意思，事关紧急，打搅您了。

最后

解答下上面的问题：手机铃声响了，领导电话接还是不接？

我一般的做法是：接。

你可以接电话这么说：

李总好，太感谢您了，给我打电话，不好意思，现在我在跟领导汇报工作，您看这样好不好，您约个时间，我给您打过去。

第一，你重视了面前这位领导，第二，让电话中的领导选择一个时间，回给他，同样重视了他。

Ps:

1.从上次留言看出，大家比较关注话术和实战，因话术提的人比较早，先写话术了。这是话术的第一篇，感觉字数不少，拆成了两部分，方便大家消化，第二部分明天发。

2.下次更新可能实战，分享百万订单是如何签订的，也可能是话术第二篇。