导购必备的服装销售话术
一、销售技巧之揣摩
男性:购买具有冲动性,理智较强,目的明确,不喜欢喋喋不休的介绍,希望快速交易,对排对缺乏耐心。
女性:购买有主动性,购买心理不稳定,易受外界干扰,注重外观质量价格,愿意接受意见。
二、如何接待不同类型的顾客?
1、好争辩者:对每个导购员的话语都异议,不相信,力图从中找到差错,较谨慎缓慢的做出决定
我们:出示商品,使顾客确信是好东西,介绍有关商品知识,交谈中多用肯定语气。
2、身上长刺的顾客:心情(脾气)明显不好,稍遇一点苦人恼怒的事情,即激然大怒,其行动好像是预先准备的故意的诱饵。
我们:避免争论,坚持基本事实根据顾客需求出示好的花色品种。
3、果断的顾客:懂得他们要的是什么商品,确信他的选择是正确的,对其他的意见不感兴趣,愿意导购员的语言简洁一些。
我们:争取做成买卖,不要争论,自然的销售,机智老练的播入一些见解。
4、有疑虑的顾客:对销售人员的话心存疑虑,不愿受人支配,要经过谨慎的考虑才能做出决定。
我们:我们用制造工艺,品牌、商标、售后服务等作为说明,让顾客触摸察看商品。鞋服管理~销售技能加指导老师微信:15670183909.
5、 注意了解事实情况者;对有实际根据的信息很感兴趣,愿意具体一些,对销售人员介绍中的差错特别敏感,注意查看现行的商标。
我们:强调商标和加工工艺,制造厂商的真实的情况,自动提供详细信息。
6、 犹豫不定的顾客:不自在,敏感,在非惯常的价格下购买商品,对自已的判断没有把握。
我们:对顾客友好,尊重他们,使他们感到舒服。
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7、 易于冲动的顾客:短时间做选购的决定,较急躁,无耐心,易于突然性终止购买。
8、优柔寡断者:自行做决定的能力小,犹豫不定心中斗争较激励,要导购员帮助作出决定,要求导购员当参谋,要求做出的决定是对的。
我们:将顾客表示的需要和疑虑搁在一边,实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。
9、四周环顾者主要了解最新的信息,不要导购员说太多话,可能大量购买。
我们:注视购买迹象,有礼貌地热情的突出商品的服务。
10、拖延购买的顾客往往要等到明天才能购买,对自已的判断缺乏自信感到没有把握。
我们:补充,增强顾客的判断。
11、沉默的顾客不愿交谈,只愿思考,对信息好象不感兴趣,但是确实是在注意听有关信息,好象满不在乎。
我们:询问直截了当,注视购买迹象。
12、考虑比较周围的顾客需要与人商量,寻求别人当参谋,对自已不知的事感到没有把握。
我们:通过少数一致看法,引出自已的见解,与这些客户接近。
1、老年人:更加注重保健品,对新产品表示怀疑,购买心理稳定,不易受广告宣传影响,要求方便舒适。
2、中年人:理性购买,较为自信,讲究经济实用,对能改善家庭生活条件,节约家庭劳务时间的产品感兴趣。
3、年轻人:购买力强,冲动性较强,不太考虑价格因素,喜欢新产品。鞋服管理~销售技能加指导老师微信:15670183909.
三、顾客购买商品时的几个动机?
1、求美心理城市年轻女性为主,在购买商品时不以使用价值为宗旨,而注重品位与个性,强调款式,流行时尚以漂亮为中心,不会过多地计较价格,质量,性能,服务等。但是其从众心理较量,喜欢关注周围的事物与环境,产生莫仿与暗示心理,容易接受别人的劝说。
2、求名心理城市青年男女,更加注得品牌消费,希望通过名牌提高自身的名望,以示与从不同,对名牌有安全感和信赖感。
3、求新心理青少年,更加注重流行款式和样式,追逐新潮,对价格是否合理,质量是否过硬不太考虑,核心是时髦和奇特。
4、求廉心理低收入者,选购商品时,特别注重价格,喜欢处理品、折扣品,不注重流行款式,耐用便宜是核心。
5、僻好心理老年人相信过去,留恋过去,根据自已的生活习惯和爱好来确定购买原则,有持续性和经常性特点,说服他们改变习惯较难。
四、通过对顾客的观察及选择销售方式?
1、纯粹闲逛型:这类顾客只是抱着进来看一看,满足一下好奇心,打发一下时间,没有购物的念头。
2、一见钟情型:原始动机,可能是闲逛,但遇见喜欢或心意已久的商品,就会掏钱购买,这时导购员应作出适合接近的时机。
3、胸有成竹型:他们出门的目的就是购物,自已想要什么都清清楚楚。进店后,表现的神闲气定,不太可能有冲动购买的可能,此时导购员要保持一定的距离,必要时才向顾客做出必要的说明,避免话太多,更不能紧跟在后面,以免引起顾客的反感。
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