公关话术与技巧

公关

公关对象

    教育局长、校长、主任、班主任、中间人、其他相关机构（其中前四个几乎一样，前四个共用下面的话术；中间人主要聊感情，谈利益；其他机构主要谈利益）

公关目的

    定位卡销售、举办公益讲座、获取客户资源

公关场所

一般见面场所分为对方或己方办公室、饭店、茶楼、咖啡厅或家里。在自己的办公室或者家里，要积极主动；在茶楼和咖啡厅要提前到，做好迎接准备；在餐桌、酒桌上尽量不要谈具体的业务，只有感情交流，谈对方的喜好。

公关物料

   名片、 笔记本电脑，U盘（以备对方要求拷资料），红头文件、高考报考学普及工程简章、公司宣传视频光盘、产品介绍视频光盘、聘书、客户满意度调查表、产品宣传单页、月刊、公司相关产品（听课卡、定位卡或核心产品视情况带），书《别让高考报考毁了孩子一生》 《高考报考学》 ）。

公关礼品

l 校长

发卡：总价值在1000到2000之间（烟、酒、茶、购物卡等） 办讲座：2000到3000之间（电子产品、烟、酒、茶、购物卡等）

l 年级主任

发卡：总价值在500到1000之间（烟、酒、茶、购物卡等） 办讲座：1000到1500之间（烟、酒、茶、购物卡等）

l 班主任

发卡：总价值在300左右（购物卡） 介绍其他相关人：500左右（购物卡）

公关步骤

一、校长

1、寒暄

见面提一下中间人（如果有的情况），然后自我介绍一下（做高考志愿填报的）、，学校的一些状况（一本率、本科率、升学率等）

2、请求

说出目的要在学校发卡（高考报考学这张卡挺好的、在全国有XX高中都发过、特别是XX高中反响都挺好的）,我们想请北京的专家在咱们学校办个公益讲座（也在XX高中都讲过，家长反响也都挺好的）

3、敲定，

指定哪个年级主任来负责这件事，与年级主任将发卡的时间地点需要配合人敲定，并留下年级主任的电话，方便的话校长电话也一并留下。

二、年级主任

1、寒暄

见面提一下中间人（如果有的情况），然后自我介绍一下（做高考志愿填报的）、寒暄，学校的一些状况（一本率、本科率、升学率等）

2、请求

说出目的要在学校发卡（高考报考学这张卡挺好的、在全国有XX高中都发过、特别是XX高中反响都挺好的）,我们想请北京的专家在咱们学校办个公益讲座（也在XX高中都讲过，家长反响也都挺好的）

3、敲定

发卡时间，负责人（班长）来负责这件事，并留下年级主任的电话，方便的话班主任老师电话也一并留下，家长会大概什么时间能开。

三、班主任

1、寒暄

学校的一些状况（一本率、本科率、升学率等）

2、请求

说出目的联系一下年级主任，能不能给引荐一下。

3、敲定

预约一个时间和年级主任见个面，详细聊一下。

四、中间人及其他相关机构

1、理念灌输

l 传达正确的高考报考理念，使用送人讲座ppt错略的讲一遍，

l 服务的内容：

定位卡：低端产品销售价格150-400之间，提供的资料有测评工具、资料库（专业、院校）检索系统（分数）。

l 一对一服务：有专门在总部经过培训的咨询师，来给家长做咨询价格大       概在2980左右，能够给家长提供直到高考报考结束的全方位服务。

2、合作方式

l 帮助组织讲座，收取门票，门票的费用给与中间人，而会上产品销售的利润归自己所有。

l 给介绍校方的关系，每在该校的销售给予部分提成。

l 直接能给在学校内卖定位卡，每张卡收取一定费用（可以按照不同的销售量进行不同阶位的定价每张70到150元），销售价格由媒体中间人定。

公关注意事项

1、态度上以谈话对象为标准，互相处于一个相对平等的姿态

2、任何情况下针对校长的言语不做反面观点，做到不辩解。

3、言谈期间不能对当下的教育制度，社会风气等方面做出评判

4、不特意提选专业比选院校重要，不重点说讲座或者发卡要留家长方式，

5、对于对方较敏感或者对方可能承担风险的地方尽量的轻描淡写，一代而过，对方所说的观点就算与自己的理念相悖，也不能立刻否定，坚决不说NO。

6、自身专业性。对于专业、院校的基础知识掌握。

举例如下：

全国知名高中：人大附中、北京四中--学校具有政治资源、教育资源，擅长素质教育；衡水中学、黄冈中学--重视学习，学风热；西北工业大学附属中学--教学条件好，师生多。

教育大省：河南、山东、湖北、安徽。

考生大省：2013年广州超过了河南，河南部分考生选择民办、中转、技校。

高考移民地区：天津、新疆、西藏、海南、辽宁、江西。