【销售技巧】—珠宝专业案例话术!

事实上很多顾客买钻石都不是看一次就买了的。但每位观赏试戴顾客背后，心里一定是希望获得璀璨绚丽的钻石的，暂时不买有很多种可能性：也许是帮家人朋友看，也许是先看等老公来买单，也许是年底结婚年初就开始看钻石了，也许是不太了解钻石，先了解清楚再买，也许是在竞争对手家看过了，来这里对比等等仅仅只是暂时还未到买单的时机。看的过程实际上就是顾客比较选择的过程。所以，服务是很关键的，无论顾客买不买，我们都要专业热忱的服务，给顾客留下最好，最专业的印象。

也许明天，或者下个星期，顾客就会带着老公，带着信用卡来到你的柜台刷卡了。还有些顾客会因为你热情、耐心的服务，最后不好意思离去还是会选出点商品购买的，要抓住每位顾客的心里，细心了解她的需求，激发她的购买欲，如果是帮朋友看的话，因我们的服务到位，那肯定会再带他（她）的朋友前来选购，这样对塑造品牌也非常的好。也许，你应该训练自己有这样的销售功力：只要是我接待的顾客，她去别家店，看什么都觉得不专业！自然顾客一定回再次回来找你的。

（在我们的销售过程中，经常出现好几个一起看东西，而且他们的意见不一致，应该怎样对待这种多人的顾客）

首先要分清谁是决策人（购买的人）谁是决策影响人（对购买的人有很强影响力的人）谁是破坏人（就是老提负面意见的人）分清这些人的角色扮演后，要主力打动决策人，团结决策影响人，削弱破坏人（比如吸引他的关注力，让其他人把他引导开）

（有很多顾客会问K金戴久了会不会变色，应该怎样回答）

首先你要告诉顾客，K金的主要金属成分是黄金，而黄金的化学性质是十分稳定的，所以K金的化学性也相对稳定，但不如黄金，所以在佩戴过程中，要稍微注意一些。如果佩戴注意，一般情况就不会出现变色，如果店里有相关售后服务规定也可以讲给顾客听，增强她的消费信心！

这种情况有两种可能的原因：

第一种，顾客虽然没有反驳，但其实并没有接受我们的推荐和观点。

第二种可能才是，顾客虽然接受，但由于顾客信心不足，所以还在观望，而不急于购买。

建议导购要主动询问顾客原因，比如：呵呵，您还有什么顾虑或者我们推荐不到位的地方，请您说一下，好吗？我真的很想为您推荐到您喜欢并且很适合您的首饰。然后根据顾客的情况再进行推荐或者说明，促成顾客立即购买。一定要增加顾客信心。

这种情况经常有，顾客都愿意得到更实惠的东西，这是永远不变的规律。如果确知最近的打折活动日期和折扣额度的话，也可以提前预支给顾客。因为顾客一旦离开，就可能被竞争对手吸引，不能失去机会，但在不确知的情况下，应该以商品卖点吸引顾客，给顾客适当让利，或赠以赠品，换取及时成交。

例如：是的，打折的时候，确实价廉物美，只是我们打折一般在公司庆典，或重大节日时才有少许折扣，现在离这些日子都还远，像这个款式很好卖，不知道到时候还有没有，这个款式很适合您，要是到时没有了真的很可惜，如果您确实喜欢这款，确定购买，我向我们经理申请一下，给您办理我们的VIP申请一个优惠的折扣。

这种情况是比较常见的，首先毕竟珠宝不是低价的商品，其次所谓的价格贵贱还与顾客的预算相关。可以采取分割以及产品本身的特点作为卖点。比如：您看中的这款式级别是最好的，款式是最新的，绝对是物有所值，再说您买钻石也不是天天买，一颗就是戴一辈子，您算一下，就按你戴20年来算，您这一天才多少钱啊！而且钻石它也是保值的，您就是戴的再久过来换款也是按你现在买的价格换啊！

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