年薪百万信贷员必须要掌握的电销话术

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背景说明

2020新年开年；当人们还沉浸在亲情团聚的幸福时刻；新冠疫情突然来袭令每个人都措手不及；至此开启了全民抗疫的艰难时刻；在举国万众一心的努力下疫情逐渐得到控制。

3月份生活渐渐恢复正常；企业复工复产稳步推进；各种问题也逐渐暴露出来；用工荒、原材料储备不足、物流受阻等现象影响企业的正常生产；随之而来的是大量企业面临现金流短缺难以为继；同时政府也推出各种政策促进企业正常生产；然而政策虽好落地执行却没那么顺畅。

很多中小企业急切需要资金周转；疫情还造成个人客户对资金的迫切需求；任何事物都有两面性；在带来灾难的同时也会创造一些新的机会；在大量中小企业和个人客户资金得不到满足的情况下贷款行业也迎来了春天。

开场话术

直接了当法（快速筛选有意向的客户做跟进）

销售：您好：杨先生！我是A公司的信贷专员小李；是做无抵押贷款的；请问您近期有贷款方面的考虑吗？

客户：有（或没有）有需求的客户可以直接了解客户的个人情况是否符合贷款条件；准备办理资料、邀约、促成即可完成销售流程

没有需求的客户可以引导客户介绍有贷款需求的朋友或加微信后期跟进维护

赠送福利法（利用赠品引导客户听下去加微信或介绍朋友成为客户）

销售：杨先生：您好！我是A公司的信贷顾问；无论您是否需要贷款我们都可以送您一份内部资料；在不需要抵押物的情况下快速申请贷款；资料是我们多年实操经验总结的；稍后可以加您微信发给您；您看可以吧

客户：好的

说明：此方法是利用免费营销心理吸引客户；目的有三；一是吸引客户听下去；可以介绍公司的服务和产品。二是引导加客户微信；如果客户同意加微信；后续还可以继续与客户沟通提高成功率；可以有效降低客户的无效拒绝提高电销工作效率。三是可以利用赠品的方式让客户介绍有贷款需求的朋友给我们；介绍成功可以因情况给客户购买礼物奖励；毕竟客户转介绍的成功率更高；信贷顾问可以更好的与客户建立信任关系。

电销人员更要思维开阔善于借力营销；不能一条路直到黑；不管哪种营销模式；销售的本质是相通的；灵活运用才能事半功倍。

异议问题

客户：利息太高了

销售：陈先生！我们都知道银行的利息是最低的；但为什么您还要通过我们公司办理；为什么还有这么多信贷公司存在；就是因为银行贷款的门槛太高了；您可以了解下银行贷款要准备多少资料、要多长时间才能确定放款、还要查询您的征信和资产情况；而我们公司只需要几张简单的复印件；我们就可帮您解决资金的问题；而且当天就可以给到您答复；远比银行遥遥无期的等待效率更高；这也是客户选择我们的原因。

处理思路：无抵押—无担保—放款快

客户：额度太低了

销售：陈先生！跟您的预期比额度是不够；但这不是我们公司给您额度低的原因；我们公司也是评估你的情况后给您适应的贷款金额；毕竟您做的是信用贷款；只需要几张复印件；也不用抵押任何资产；公司也是要控制风险的；有资产抵押的肯定会比没有资产抵押的要高。

处理思路：信用贷款—循环使用—不用求人

客户：考虑一下

销售：陈先生您要考虑我也非常能够理解；毕竟每个月都有本金要归还；不过我还是建议您把握好时间；资金也不是马上申请就能下来的；您也要预留几天时间给我们公司审核；同时您也要花时间去准备资料；不然在您真需要的时候我帮您申请也没有这么快下来；如果耽搁您的资金周转就不好了；这样也是对您负责任。

处理思路：认可观点—赞美客户—设置条件—用心服务

客户：有需要再联系

销售：陈先生；您能这么说我真的很开心；也许您目前没有资金周转的需求；但我还是希望您能了解一下；在您需要的时候能够第一时间找到我；未雨绸缪也不是一件坏事情。

处理思路：认可客户—潜在需求—未雨绸缪

客户：不需要、没兴趣

销售：陈先生！所有的合作都是从不需要、没兴趣开始的；毕竟您对我们公司（或产品）还一无所知；这个产品是个短期项目；只针对老用户；现在有部分额度是用来拓展新客户的办理非常方便。

处理思路：忽视应答—陈述利益—介绍产品

客户：没时间、不方便

销售：好的；陈先生！您先忙；我过一个小时再给您来电。

处理思路：肯定回复—表示歉意—再次来电

邀约跟进

首先要做客户标签分类；根据不同意向的客户做高、中、低意向分类；高意向客户要及时重点跟进；次日上午联系高意向的客户；核对其准备的办理资料是否齐全；电话跟客户一一核对资料；如果缺少资料不但影响客户体验；更重要的是客户办不了业务；等于给客户更多考虑的时间；再邀请客户办理变数极大；相信也有很多小伙伴因为细节没有做好损失的经历；在服务环节一定要重视细节。

邀约话术：陈先生！我是某某公司的信贷顾问小明；昨天跟您约定的上午十点来公司办公业务；最近办理贷款的客户比较多；为了不耽搁您的其它安排；请您提前十分钟到现场办理；过时要重新取号排队（挂机前要再次与确认客户资料是否齐全；即使出现意外情况也有缓和余地）

准备资料

客户类型

上班族客户

1、陈先生！请问您在现在这家单位工作时间多久了？请问您公司的营业执照注册时间多久了？请问您的工资是银行代发还是发现金呢？最近6个月加起来总金额有多少？

2、陈先生！最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有适当赞美客户信用好）

3、陈先生！请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子?（房子增加贷款的额度）

做生意客户

1、陈先生！请问您是公司的法人代表吗？占股多少？公司的营业执照注册时间多久了？（注册满一年；本地人或有对公流水账或商品房才可以申请；否则要注册满两年）

2、陈先生！请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账？（以此来评估客户的收入；收入决定客户贷款的额度）

3、陈先生！请问您有几张信用卡？总额度有多少钱？目前消费了多少了？最长一张用了多久了？（了解客户的负债；负债太高会影响贷款的额度）

4、陈先生！最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有适当赞美客户信用好）