销售管理体系-销售宝典

通关、培训和销售宝典这三个组合起来才是为销售人员专业赋能的整体方案，通关和培训是能力赋能，而销售宝典是销售方法论赋能。

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为什么要编写销售宝典

1、是企业对知识管理的需要

大多数企业还没有意识到销售部门也可以做知识管理，它们只有个人知识，没有形成企业知识。一旦那些“天才”离开公司，个人的知识没有被转化为公司的公共知识，这就白白浪费了团队最有价值的智力资产。

销售宝典，是销售高手从自己的经验中萃取和提炼出来的方法论，形成知识的汇聚和编码，最终使得个人知识沉淀为可复制的企业知识。

销售宝典的本质，就是以知识为杠杆，将个人最佳实践放大到整个团队。

只有不断总结和提炼最佳实践，使得最佳实践标准化，才能实现最佳实践的可复制。唯有企业知识与经验可积累、可共享、可复制，后人才能站在前人的肩膀上创新。

所以，企业必须要求销售部门编写销售宝典，要求项目团队编写项目宝典，要求客服团队编写客服宝典。

2、是通关的需要

销售宝典是对四大知识的高度提炼，是销售高手数次头脑风暴的结晶，其内容含金量会更高。建议企业应提前编写好销售宝典，再进行通关，这样通关效果会更佳。

3、是员工培训的需要

第一点，企业花了不小代价招了新员工，如果采用放养的姿态，不进行完善的培训和辅导，任由他们自生自灭，能出单就留下来，不能出单就淘汰，最后新员工大量流失，这对企业是一种巨大的浪费。

第二点，如果你问你的销售管理者，公司的产品或服务最大的三个卖点是什么，基本能得到不同的答案，如果问100个人呢？如果是比这个问题复杂10倍的问题呢？我相信你会得到各种各样不同的答案。

所以，大部分员工都不是天才型选手，他们需要企业教给他们工作方法，而且还需要教给他们一套统一的方法。培训要打在销售人员的痛点上，企业必须研发匹配自己的培训教材。 

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设计销售宝典

1、编什么

销售宝典一般可以分为三个篇章：

行业篇：包含行业知识、客户知识、竞争对手知识等。

公司篇：包含公司介绍、产品介绍、公司销售管理规章制度以及岗位职责等。

销售篇：包含销售准备、问题预处理以及成交方法等。

2、谁来编

是总部销售管理部门编吗？肯定不是，一定不能闭门造车式的独立创造，而是要调动整个企业中所有销售高手的集体智慧。

挑选编写成员时要重点关注两点：

一是要挑选那些在销售宝典的某一模块有实战经验且专业度极强的销售人员。

二是在选人的过程中，要兼顾编写团队的多样性。企业最好能在不同销售团队、不同职位层级、不同市场区域各自选择一些样本。 

3、编写步骤

第一步：分组编写

为了保证讨论的高效，按三大篇章将编写团队分成三组，先选举出组长，然后再选择组员。由组长带领组内讨论和编写，形成销售宝典中每一个小模块的初稿。最关键的编写原则是“捞干货”：做自己所讲，讲自己所做。一般用一天时间完成初稿。

选人要满足两个维度要求：一是意愿度，他自己是否愿意编写这一篇章？二是专业度，他是否对这一篇章有最深入的了解？如果意愿度和专业度都不错，这个人就可以编入该小组。

第二步：大组讨论会

目的是让不同的高手从不同的视角来看待同一个问题，从而碰撞出一个达成共识的最佳答案。

每一模块的初稿完成以后，企业要组织所有组员进行头脑风暴，逐条讨论和打磨各小组编写的内容初稿。在激烈的讨论中，其他小组纷纷提出了许多好的修改意见和建议，然后由各小组自行优化，一般用1~2天时间完成本阶段终稿。

第三步：重复以上动作3～4次

为了把小组讨论和大组讨论会做深做透，企业要对每个问题精雕细琢。一般来说，要先后集中3 ~ 4次，每月一次，每次进行为期2~3天的封闭式编写，最后编写完成的销售宝典效果会非常好。

4、编后培训

为什么要做销售宝典的培训：

检验员工对这部宝典的接受程度，强化大家对宝典的理解，以及对后续实战的有效程度。通过培训，让宝典从60分真正变成90分。

原则上，每一个编写成员都是各自编写领域的培训导师。因此，每一位编写成员都要认领一门课，要用自己的语言，将销售宝典的某一模块转化为培训教材。

企业组织全部员工集训，编写团队还要根据学员反馈来进行二次研发。经过二次研发的完善，这部宝典基本上可以达到90分的效果。 

5、编后管理

（1）申领管理

坚决不能将销售宝典直接下发给员工，防止泄露公司的核心机密。企业允许每个销售管理者有权限申领一本销售宝典，并将其作为团队的培训教材。前提是公司要与管理者签订保密协议。管理者一旦离职，必须第一时间将销售宝典交还给公司。

有条件的企业，可以自行建设知识管理系统，通过系统权限来进行控制。

（2）修订管理

建议企业根据市场的变化，每年组织编写团队修订和补充一次销售宝典。因为销售宝典本身就是一个阶段的产物，在上一个阶段企业的销售团队会面临诸多问题，而销售宝典是对这一阶段销售问题的沉淀和解决方案。最终，通过迭代的方式，企业可以将销售宝典的设计和执行结合起来，形成一个可循环、可更新的体系。

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对编写销售宝典这件事的疑惑

1、靠什么去激励销售高手把自己多年的经验毫无保留地贡献出来

事实上，任何一个人能够被公司选入宝典编写小组，这本身就是一件非常荣耀的事情，背后代表了公司对他专业能力的肯定。一定要将所有编写成员的名字都记录在销售宝典的扉页，这代表着公司因为感恩他们的无私贡献所做出的精神激励，你想想，当你的名字永远会印在公司将传承多年的著作上，你的内心感受是什么呢。

2、质疑编写宝典所耗费的时间和精力，短期之内会对业绩产生影响

实则不然，无论是从短期还是长期来看，这都是一笔划算的投资。从短期来看，梳理销售方法论的过程可以帮助编写团队成员更好地梳理销售思路，将自己的实战经验升华为销售方法论，也能让他们在头脑风暴过程中博采众家之所长；从长期来看，这更是一个筑基的过程，是对销售全员最好的投资。