客户气场太强不好沟通怎么办？
客户气场太强对于我们销售顾问要了解客户的需求带来很大的麻烦，怎么办呢？通过下面几个方面来化解。那你再也找不到气场强的客户了。下面我们来看怎么通过这几个方面来化解客户的强气场。
先来看一个例子：
小耿是一位刚入职4个月的销售，一直以来对自己不够自信，因为他很多时候感觉不知道在客户那边要话说，后来他听了我们的YY课后，我们在YY课当中说到的车、人、钱让他真的和客户开始有话说了（参见历史文章），而且知道如何分析客户的现状问题了，但是最近他又出现了新的问题了，有的客户不是那么顺从他，一进来客户气场就非常强，这让小耿非常头疼，究竟应该怎么办来化解这个问题呢？？
前些时间他接待了一个客户：
小耿：您好、欢迎光临
小耿走到客户面前，递上名片，介绍自己，我是XX品牌的销售顾问XXX，您可以叫我小耿。先生怎么称呼？没有想到客户单手拿了他的名片，直接问了一句。
客户：你们这个车多少钱？
小耿：先生您说的是哪一个配置呢？客户：就这个配置
小耿：我们那边有座，要不我们坐下来谈
客户：不用了，你就跟我说下这个车，给我说下多少钱 小耿这个时间段就不知道怎么办了，流程不是这样，这个时间段不能报价啊。就这样小耿开始变得焦虑了，不知道怎么办，于是整个流程客户问什么，他答什么，客户也很快地走了。 这是一个失败的例子，后来我们发现其实好的回答应该是这样的。
客户：你们这个车多少钱？？
销售顾问：先生您真有眼光，这个可是我们店最畅销的一款车啊（面带微笑），我看你汗都出来了（或者别的借口），我们有饮料，那边坐下吧（服务），我跟稍微你说下。（一般你这么说客户不容易会拒绝你，至少百分之80不会的）但也有真的比较忙的 客户：我们赶时间，你就说个价位吧（这个时间段，如果客户确实是这样的就给他报行情价）
销售顾问：跟时间赛跑的人一般都是我们社会的精英啊，一看先生您就是一位和时间赛跑的精英人士（转移话题、赞美，让客户忘记谈价格，转移到我们在行的方向），那你之前有了解过这个车吗？（不坐没有关系，照样做需求分析）
客户：没有（客户回答我们问题了，现在我们就占主动了） ……
接下来就看你自己发挥了。
客户气场强其实包含很多方面，但是总的说来就是不把销售当一回事，可能表现下面的形式：
客户：不用了，你就跟我说下这个车，给我说下多少钱 小耿这个时间段就不知道怎么办了，流程不是这样，这个时间段不能报价啊。就这样小耿开始变得焦虑了，不知道怎么办，于是整个流程客户问什么，他答什么，客户也很快地走了。 这是一个失败的例子，后来我们发现其实好的回答应该是这样的。
客户：你们这个车多少钱？？
销售顾问：先生您真有眼光，这个可是我们店最畅销的一款车啊（面带微笑），我看你汗都出来了（或者别的借口），我们有饮料，那边坐下吧（服务），我跟稍微你说下。（一般你这么说客户不容易会拒绝你，至少百分之80不会的）但也有真的比较忙的 客户：我们赶时间，你就说个价位吧（这个时间段，如果客户确实是这样的就给他报行情价）
销售顾问：跟时间赛跑的人一般都是我们社会的精英啊，一看先生您就是一位和时间赛跑的精英人士（转移话题、赞美，让客户忘记谈价格，转移到我们在行的方向），那你之前有了解过这个车吗？（不坐没有关系，照样做需求分析）
客户：没有（客户回答我们问题了，现在我们就占主动了）
……
接下来就看你自己发挥了。
客户气场强其实包含很多方面，但是总的说来就是不把销售当一回事，可能表现下面的形式：
1、 你直接告诉我底价就可以了
2、 不要问那么多，你就介绍你们车就好了 3、 直接不理你
当然还有很多方面，但是客户这么做的原因是什么呢？我想主要包含：
1、 客户性格就是这样
2、 客户可呢个事业有成造成一定得膨胀感
3、 客户之前的物质比你的车好（例如他开一辆奔驰来看长城） 4、 客户喜欢个性表现自己（例如很多一些带金项链的光头，像黑社会一样，当然这可能只是你的感觉）
如果有了这些，我们销售顾问可能在沟通的时候会出现胆怯、或者不知道下一步该怎么办才好呢？特别好多销售做得不久的销售顾问。稍微腼腆的客户更加会面临这样的问题。
那我们销售顾问应该怎么办呢？很多老的销售顾问可能会跟我说，客户屌你也屌就可以了，但是这点我却是不认同，我想他们肯定没有去想我们这样做的后果可能就是得罪一个客户。我想客户应该不是我们竞争对手、也不是我们敌人，所以我觉得这样做就显得没有必要了，所以我们就不要去和客户进行力量的较量了，而且我想客户应该也不会这么想的，我想一个客户也不至于气场强就是为了压制你，为了威慑你吧？ 那我们应该怎么办呢？
首先、要使自己强大起来
很多销售顾问认为客户气场强大部分是因为自己气场不够强，为什么这么说呢？试想下你对一样东西不熟悉的时候总会避免去尝试，生怕自己弄糟，例如你去参加一个美术宴会，里面全部是专家，你现在要向他们推荐一幅画卖给他们，而你对画一窍不通，我想你会心虚的，对吗？这个就是你没有气场，所以气场有很多的原因是取决于你的谈判技巧的成熟度，或者你对专业知识的掌握程度。所以我们要让客户的气场弱下去，我们就要提高自己的气场，去提高我们专业知识和谈判技巧。 其次、多去尝试
实践以后你才会知道如何去处理这类事情，其实他们并不像你想象那样强大，你可能和他聊了几句，结果发现他们其实都是很好交流的人。（通过我们对销售过程的研究，所谓气场强的客户，试着不胆怯，和客户沟通其实85%的客户还是很好沟通的），我之前卖车的时候发现一个问题，对于一些不常卖的车很多销售顾问不敢去接待，喜欢推诿，这个就是气场的原因。 第三、懂得化解
化解的过程就是跟客户拉近距离的过程，通过我们上面的例子可以很好诠释这一点，通过微笑、倾听、赞美、服务来化解这个刚才那个例子讲过这里就不再赘述了。 最后、就是要懂得转移话题
我们化解了以后，我们要让客户忘记他进来问价这个主题，所以我们这个时候就要转移话题道我们要的分析阶段了，什么孩子多
大了啊、做什么生意啊、看你这个表应该买了好多年了吧，看你身材这么好应该挺喜欢运动的吧？这样我们聊着聊着可能客户就会忘记他自己的问题了
万一客户还是要坚持呢？那别着急，我们还有招。你说您喜欢什么颜色啊、什么配置啊、提车时间啊什么的，这样来试探客户。 就拿颜色来说，你可以告知我们客户说不同的颜色可能价格也有点差异，而且好看程度也不一样，要不我们去看下好了，他如果跟你去了，那你又可以在看车的过程中来了解客户的需求了，进行需求分析了。而且如果客户去看了，那你也可以更好地判断客户的意向级别了是吧，这样对于我们来说也是好事。
如果客户说没有关系，我只是大致了解下，那这样的客户一般来说就是随便问问，那他的气场在这个时间段也会下去的
如果客户说我确定就要白色了，证明这个各户已经是H级别的了，那就直接进入价格谈判就好了。
通过上面分析，大家对于气场强的客户还害怕吗？
发表评论 取消回复