​作为保险代理人，三个销售技巧你应该掌握

作为保险代理人，三个销售技巧你应该掌握

作为保险代理人，你是不是有这样的烦恼？给客户一提保险，电话就被挂断。本来聊得很开心的朋友，听到你开始说保险，立刻结束话题，借故离开。

其实，并不是人们拒绝保险，而是你没有掌握和客户的沟通技巧。

吴锦珠、王鼎琪通过采访梅第先生，编著的《无惧与坚持》，整理了对88岁的超级业务员、国际保险大师梅第的采访纪实，也是一本梅第的传记，介绍了他成长、入行保险、与客户交流、取得事业成功的传奇一生。

在书中，梅第分享了三个销售技巧，帮助你营造销售气氛，取得客户信任，在帮助客户合理规划人生风险的同时，让自己的事业获得成功。

一、将心比心，把客户变成朋友

梅第分享说，当你能将心比心时，就能营造绝佳的销售气氛。你会明白客户的需求、安全感、自我保护，让他免除忧虑，并进一步认同你。

保险代理人小江有自己的破冰话术。在跟二三十岁的年轻客户接触时，他会把工作状态和强度作为切入点。

比如问客户：“你们公司加班的时候多吗?有没有996呀?”如果客户工作状态真是如此，肯定会说最近很忙、总加班、压力大，感觉好累。

小江就会像和朋友相处时那样，推荐一些他自己用过的减压方式。 “我会下很多冥想的软件，压力非常大的时候，就在家里找一个区域，放些特别安静的音乐稍微让自己缓个5分钟、10分钟。对于缓解压力，还是挺有效的。”

然后，他会跳到另一个话题:“我认识很多你这个行业的客户，其实都挺忙挺累。有个客户，去年长了甲状腺的结节，身体上还发现很多问题，都是工作压力导致的。

你平时体检的结果都正常吗?如果身体都还挺健康的，买保险还是挺容易的。对了，你之前有没有买过保险呢?”

通过先聊工作，然后提怎么缓解，再到健康，接着自然而然地谈到保险。否则，上来就谈保险，客户会有很强的防备心。

没人不喜欢被人真心关怀，小江用真心赢得了客户的信赖，和客户交上了朋友。

一旦这样，小江在日常和朋友相处的同时，为有购买保险意向的他们规划产品，就变得唾手可及。

二、提高能力，取得客户信任

梅第分享说，波斯人有句谚语:“如果你不敢跳入水中，就永远都学不会游泳。”

成功的业务员，通常会花85％到90％的时间来推销自己，用10％到15％的时间来推销产品。永无止境地追求知识，是他从不间断的目标。

同时，梅第待人接物也有很多良好的习惯，也帮助他取得客户的信任。

比如同行时，他一定会亲自为你开门、按电梯；送客要送到一楼门外，而不是办公室的电梯口，并且会向你鞠躬道再见；他还把宽敞明亮的办公室布置得整齐大方、干净利落等等。

毕竟，保险是无形商品，只有让客户对你的专业知识和行为素养产生信任，他对产品的疑虑才会随之消散，才会认真考虑你的建议。

保险代理人小江一直坚持学习，包括约见、面谈、服务、人际等，总是有学不完的东西。

通过每天努力累积经验，追求新知识，在倾听别人谈话时全神贯注，随时保持警性，行动前有足够的思考时间。

通过不断学习，积累知识，小江用丰富的保险专业知识赢得客户信任，让客户感觉自己买到的是性价比高的保单，并拥有小江无微不至的照顾。

而这种信任，会让客户自己主动变成回头客，在需要购买其他保险时想起小江，也会在亲戚朋友需要购买保险时，主动向他们推荐小江。

三、不同客户，规划不同的保单

很多人不愿交保费，并不是因为没有钱，而是因为他们把保险看得很轻，家庭责任也没有摆在第一位，但疾病、意外等情况，不会到你有能力交保费后才降临。

那么怎么给客户推荐保险呢？不同年龄的人，适合不同的险种。正确的做法应该是见什么人，谈什么产品，有针对性地做好客户和产品的匹配，帮助他们根据不同情况规划不同的保单。

第一，面对25-35岁单身客户，推荐健康+储类产品。这个年龄段单身，没有结婚，也没有小孩，这类人很可能处于事业拼搏期，特别关注健康，可以和他们聊更多关于工作压力、健康的话题，推荐健康类保险。

另外还可以聊强制储蓄，虽然现在很多年轻人存款不多，但可以会普及一个观念，就是买一份保单帮自己强制理财。

第二，面对30～40岁，有家庭和子女的客户，推荐教育+健康类产品。这个年龄段有家庭，有子女，要么孩子刚刚出生，要么孩子已经上小学，重心大概率放在孩子身上。

可以先以孩子为切入点，聊孩子的教育，让家长知道，现在教育基金的需求，做好储备，未来孩子才有资本去更好的高校。

还有一点很关键，买保险一定要先配置大人，再配置小孩。因为大人是孩子的天，天如果塌了，孩子有再多保障也没用，所以大人也需要买好健康类保险。

第三，面对40～50岁，事业有成型客户，推荐理财+养老类产品。这个年龄段，多是比较成功的男性或者女性，可能会更关心财富传承，以及退休养老规划。

首先是财富传承问题，尤其是家里有几个孩子的，可以跟他们普及，买一份理财保险，万一将来身故，可以用类似信托的方式分配家产，是一次性平分，还是每年每个月每个孩子多少比例，自己都能定。

其次退休养老是刚需，可以很自然地聊到，为客户推荐养老类产品。

生活中，风险无处不在，尤其是保险所说的风险，很多都是注定会发生的。

专业的保险代理人可以让客户感知到，并不是不需要保险，而是很多风险自己没有考虑和意识到，客户自然会转变观念，积极借助保险来满足自的需求。

做个专业的保险代理人，帮助普通家庭传播正确的保险观的使命，让更多的人了解、使用保险这个工具，来对冲未来面临的风险吧。