渠道不是灵丹妙药，更不是洪水猛兽。在渠道的拿捏上，保利营销人要敢于作为、善于作为，将运营思维灵活运用到渠道销售力的提升中，助力销售目标的达成。
当前渠道已经成为不容忽视的营销手段，2019年全国房地产总销售额15万亿+，渠道成交占比就达到了20%，可以说存在有其合理性和重要性。
渠道也是一把双刃剑，如果操盘者任由其粗放式发展，必然导致对渠道过于依赖、被渠道绑架、产品/品牌/营销能力退化的情况。因此如何看待渠道？如何用好管好渠道，已经成为提升销售力的重要课题之一。
第一个观点是，一方面用好渠道的长处。
一是客户基础的广泛性：以贝壳为例的分销平台，通过整合中介机构、自由经纪人、中小分销机构展开人海战术，依托通盘通客、团购折扣等手段获取客户，打通线上线下、二手房联动为新房导流，解决实际客户来访问题。二是快速增量的爆发性：凭借强大的客户基础和客户整合能力，启用渠道后效果立竿见影，普遍能为项目带来40-70%的增量。
另一方面解决渠道的弊端。
一是客户对保利品牌的忠诚度不强，客户第一接触者是经纪人，且渠道往往不只推荐一个项目，因此客户和经纪人之间更容易建立起信任感；二是客户先入为主对案场销售人员的信任感不强，对于渠道带访客户，如果缺少经纪人的SP互动较难顺利转化；三是渠道对保利品牌忠诚度不强，渠道经纪人是泛销售人员，如果缺乏统一培训管理，对保利品牌忠诚度不高，自然难以给客户讲透保利的品牌和产品；四是渠道对项目的责任心不强，渠道长期粗放式发展，经纪人为了快速成交赚取佣金，更多靠价格去吸引客户，对外输出项目信息是片面的，且不乏虚假宣传等行为，导致后期客户产生对项目和品牌的不信任感。
在实操中如何规避以上问题，提升渠道的销售力？
第二个观点是，要有运营思维和方法论。
一是用“运营”和“管理”两大思维，培养经纪人中的“保利粉丝”，具体来说就是，不能只把渠道经纪人当成带客的工具甚至成交的法宝，一味地采取拼佣金、拼奖励、拼价格的粗暴手段提升销售力。
而是要以运营的思维经营渠道，依托保利品牌实力，将上万名的渠道经纪人运营成“保利粉丝”，同时用管理的思维运营渠道，通过规范化的流程、标准化的工具、合理化的手段对渠道进行管控，解决渠道营销四大弊端。
二是围绕四大方针运营渠道，“动之以情”，以情感维系强化经纪人对保利的归属感、信任感、认可度，弱化逐利性、游离感；“诱之以礼”，以保利事业合伙人理念吸引经纪人追随，通过激励机制和职业前景调动渠道的能动性；“晓之以理”，以科学方法提升渠道经纪人的管理效能，提高渠道转化率，降低渠道费用成本；“助之以力”以帮扶机制帮助渠道经纪人带客、成交、成长。
第三个观点是，在运营思维的指导下，更多要运用体系化的手段和配套工具，进行渠道执行的管控。
对此江西保利主要从以下八个方面发力：
一是依托“保利品牌航母”，立体传播品牌，输出标准口径。
具体手段为“完整的品牌物料输出”，通过经纪人走场大会、大区经理会、分片区进店进行点对点输出，让每个经纪人清楚知道保利是什么？保利卖什么？“运营好群信息”，建立分销群，直接触达经纪人，定时输出品牌稿件至群里，不断地强化品牌信息；“接待跟随”，客户到场，经纪人和置业顾问联合接待，强化输出口径的一致性。
二是把蛋糕做大，吸引经纪人成为“保利事业合伙人”。
在保利天禧项目，通过“给经纪人灌输合伙人理念”，亮出“人生第一桶金”的观点，将渠道人员收入目标与项目销售目标进行高度关联；“给经纪人算总账”激发渠道团队狼性，引导经纪人做长期事业合伙人；“给经纪人算细账”，强调高成交转化率，把付出回报关系算出来，按10%来访转成交率、30：1的来电转来访率计算，成功引爆全城分销力量。
三是重视情感维系，给予渠道“尊重感、自豪感、成就感”。
江西保利的标准动作有：a）事业部负责人组织参加，每周组织不同区域的经理维系和管理层关系，更有力促进工作；b）举办誓师大会、表彰大会，设置评选和奖励机制，调动经纪人争当先进的积极性；c）案场设置分销经纪人休息区，提供饮品等关怀用品；d）树立渠道榜样，针对超额完成目标的公司、个人作为保利优秀事业合伙人进行全行业表彰；e）给予优秀渠道公司员工及其直系亲属专属购房权益，鼓励经纪人成为保利业主；f）定期准备小礼品，用于维系基层经纪人。
四是健全了分销工作机制，快速提升渠道工作效能。
制定“四项基本动作”，包含打通分销数据、15天内全覆盖走访门店、分层级建立分销微信营销大群、微信群每日维护；同时南昌保利洪都项目要求定期“举行3场大会”，大区经理聚会（3周一次）、店长会（2周一次）、经纪人大会（2周一次）；运用“四大实惠”活跃经纪人；制定三大奖励调动积极性（完成月度任务奖、限时经纪人直推奖、每月明星门店/明星经纪人奖）。
五是形成了完善的分销管控流程，大幅提高渠道管理效率。
2020年江西保利以悦家云为唯一认定管理工具，全部上线悦家云进行客户报备至结佣，形成详细的操作指南：a）要求中介经纪公司按标准注册悦家云；b）充分运用《中介联络单》、抽球分配机制等工具，规范中介第一次带客悦家云案场流程；c）从人脸识别、过期客户审批、多维度考核等方面规范客户成交悦家云流程；d）规范分销佣金的结佣流程；e）梳理流程中的常见问题及解决方案。
六是制定考核方案，科学高效管控分销。
具体的手段有：a）利用分销管理计划表进行多维度管理考核；b）狠抓渠道管理的工作规范性、及时性考核，每周对各项指标进行排名，末位自查整改；c）根据项目的结佣报告做结佣分析及预警分析；d）每周一清代理佣金，针对结佣维度对项目和负责人排名，对低效的项目和负责人进行批评整改；e）每月一清分销预算费，对预算费和实际费进行对比，及时调整。
七是制定了多维度帮扶机制，提升渠道战斗力。
江西保利的成功经验是：a）在分销管理团队的组织架构及分工上帮扶，事业部负责人牵头，统筹销售/策划/代理各条线的分工，每个层级都有清晰明确的对接人、岗位职责、以及工作要求；b）通过“六大会议”建立完善的层级沟通交流机制；c）通过及时交流机制，高效解决分销存在的问题、快速落地分销政策、强化管理分销团队；d）通过简洁深刻的项目价值培训，让每一个渠道经纪人发自内心地认可保利项目。
八是制定了合理有效的分佣/结佣机制，从根源上规范渠道。
a）遵循三大分佣原则（1、项目好卖比单套佣金高低重要，要对自己的产品和项目有信心；2、平衡内外场关系，从利益上杜绝内场导外场；3、平衡经纪人、平台、门店之间的收益关系）；b）明确四大结佣保障（1、每周结佣专题会；2、每周清理佣金；3、结佣后微信通知；4、每周和分销平台对账）。
水可载舟，亦可覆舟，渠道不是灵丹妙药，更不是洪水猛兽。在渠道的拿捏上，保利营销人要敢于作为、善于作为，将运营思维灵活运用到渠道销售力的提升中，助力销售目标的达成。
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以运营管理者的领导力思维，为一线营销干将传道解惑，使得更多的一线营销人能够知全局而善谋一域，让更多的人及更多的项目能够业绩长红、打胜仗，实现品牌化的销售力提升。
岁序更新，美好同行。过去的一年，保利发展控股战略研究院品牌战略部联合各单位编订出版【品牌终端销售力、服务力、产品力三力提升计划】内部培训丛书。该系列丛书通过公司内外部大量调研、访谈、咨询等多种渠道梳理和汇结而成，通过经验沉淀总结，形成标准与机制，带动内部效能提升和创新发展。
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