很多从事汽车销售顾问工作半年了，无论是在销售业绩上、还是在专业方面都没有多大的提升，这个其实很大的原因在于门店话术不怎么行啊！今天就解析一下门店话术，它可以分为两个板块：

第一个板块是针对档次相通的竞品汽车店：

这方面需要多登陆《汽车之家》、《太平洋汽车》这类专业汽车网站，现在手机软件也专业的APP下载，平时只要用心养成习惯查看购车者、测评者对竞品的评价和口碑。这里稍微提点一下大家，比如竞争对手卖的是雅阁，那就多查看雅阁、本田方面评价和口碑，记下竞品的优缺点、油耗、操控、性价比、动力、配置、舒适度、空间、外观、内饰等等这些信息，那么在有客户说雅阁怎么好的时候，你可以首先肯定客户的说法（不要一下子就说竞品的缺点，先取得客户的公民），然后再抛出雅阁的缺点去给客户解析（这个抛出的过程中，你要借用外力，比如说自己的亲戚在老家买了一辆雅阁，出现的XXX问题），这样子，有了老家的假亲戚佐证，说的有模有样的，客户也不傻，肯定也多少了解过了才会去买汽车的，这样一来，客户就会多少信服我们的话了。所以啊，借力于汽车APP我们就能够了解竞争对手了。当让客户相信的时候，在提炼出话术（一样去APP上面学习），说自己某某客户提车之后的正面感受等等。

相信通过一个简单的方面，就能锤炼出有信服力话术，几句话就能打动客户。当然这个要坚持去看才行哦！

第二个板块就是针对同品牌汽车店：

作为销售人员，在与第一次打交道的客户交往时，客户往往不会一接触就对你产生信任。在信任产生前，你所说的一切，客户会抱着半信半疑的态度对待之。而且对于汽车这么门面销售来说，客户进店不会马上做决定，最多留下一个联络，然后就去看其他品牌汽车，但有很多的客户在短期内就可能下单，此时，我们如何做好客情关系，让他们尽可能回来？我们首先要做的就是维护好客情关系，把第一次交谈的内容好好提取出来，写在麦凯66上面，方面后面的销售开展。同时建议给若即若离的客户发笑话短信，咱们可以给潜在客户发送有关汽车方面的笑话、神回复、搞笑图，一天发送一条或两条OK。

刚刚提到客户留下联络方式，对于买车周期长的客户还可以发短息，做做人情；

但有些客户最近几天就会决定买车，打电话勤快又招致客户反感，怎么拿捏？

其实门店销售是利益驱动在前，人情做透在后，尤其是汽车销售。当客户形成重复购买时，我们做人情正当时。但买车之人，短期很难重复购买，所以应该突出利益驱动才行！这时候每一次打通客户电话的机会都变得异常珍贵，所以我们就要给客户创造增值服务，去帮助客户下定购买的决心。比如我们可以这样说：刘总好，刚好周末去弘法寺上香，特意给您请了一个护车符保平安，开好光了，不论您何时买车，有空都可以来我们店里请回去，买车买平安对吧，心诚则灵，相信护车符能保咱们出行平安‘’

如此一来，就不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，从客户的角度出发，再次发出邀请到店铺，而且还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意想必客户有所感悟。有些人觉得这种话术别扭了，别！做销售就得这样！不然别做销售了！而且可以真的去寺庙一趟请个十几二十张平安符，这样你说起话来也有底气了，如果有跟客户互加微信，还能单独发个朋友圈@客户看。这样去一次，就可以给几十个客户发出邀请了，只要再次上门，那成交的几率就大大的上升了！

这里要提醒四点：

1、一周之内，该话术对客户可以用两次，切记不要多，而且是针对可能比较着买车的客户；

2、话术分成两种，一种是明的，告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在，告知我们为客户着想，即使客户不在门店了，我们还真的做了服务；

3、遇见故事不好讲时，客户有异议的时候，可以通过为客户做增值服务来表达；

4、不要单纯打电话逼单，，千万不要惹恼客户了，自己销售主要清晰，客户就推脱装傻。