去年冬天去京东参观学习，返回的时候，用滴滴叫了辆专车去机场。大家都知道，专车的价位很高，不过服务是一流的。车一到，司机就帮我们各种拿行李，开门。司机是个很健谈的人，上来介绍了自己，在得知我们是外地的之后，就开始各种聊北京的事。一路上，嘘寒问暖，各种水，苹果等等。路上时间比较长，想睡会。司机说了句，旁边袋子里，有按摩护颈，眼罩，要不要来点轻音乐？光盘在侧边的CD盒里，什么类型的都有。我当时就吃惊了，这不是辆车，这就是个百宝箱啊。下车之后，司机拿着一个精美的小包装，说这是北京的纪念品，硬要塞给我。我彻底的被这个司机打败了。
海底捞大家都知道，我举一个例子。之前跟媳妇去了一趟海底捞，那时候媳妇怀孕6个月了，他们把硬椅子换成软的。孕妇长做会腰酸，又拿了个专业的孕妇靠垫。临走的时候，店经理拿了一打宝宝画报，送给我了媳妇。她说，孕妇要多看看漂亮的孩子，将来自己的孩子会更漂亮，也不知道是男孩女孩，所以我买的就男女各半。我听了就很吃惊，问她：是你自己买的啊？她说，是啊，我们旁边就有一个孕婴店，很近的，没事。
一个纪念品值多少钱？一打宝宝画报值多少钱？他们居然用这些廉价的小玩意，换来了我超值的满足感。让我顺理成章的觉得打车几百块，一点都不贵。两个人吃顿饭几百块，一点都不贵。一个营销人，就这样被套路了。我不得不佩服这种对细节的把控，我的满足感完全超越了我的预期，高手在民间啊。
说了怎么多虚的，咱们说点实在的。产品的实际价格和客户的心理价格是有差距的。超预期营销就是通过一些营销手段把这个差距弥补上，甚至超越这个差距，让客户心里产生超值的满足感。这个营销手段的成本远远低于这个个预期差，但是带来的效果要远远高于这个预期差。
举个例子。一双200元的鞋，客户想把它砍到150元。但是你通过使用一些成本远远低于50元的营销手段，让客户觉得这个手段值50元，甚至更高。那么他就会心甘情愿的掏出二佰元购买这双鞋，并且他还会觉得自己赚了。一个宝宝画报就几块钱的成本，但是在一个孕妇的场景下，硬是搞成了几百元甚至更高的价值。
擦鞋机案例
有一家店在门口准备了擦鞋机，所有人都可以免费擦鞋，不管是不是这家的鞋子。
而每当有客户买鞋子要砍价的时候，导购都会说，我们这里的鞋子是不搞价的，但是我们可以免费给您擦鞋。客户会说，你们门外有擦鞋机，不买你们家的鞋子也可以擦啊。这个时候导购就会把她带到专业擦鞋区。
这时候导购会说：凡是购买我们家的鞋子，即可成为终身尊贵会员，可享受终身免费的高级保养护理，您跟他们那些免费擦鞋的可不一样。人就是这种心理，喜欢比较，你把他捧上去了，他就不想下来了。擦点鞋油，费点人工，成本才多少？可是对于客户，却是至高无上的尊贵啊。
擦鞋机的作用只是引流，而擦鞋服务却是提高产品附加价值的高超手段。
雪花片案例
这个也是昨天问题的答案。有一家做童鞋的企业，你知道人家的鞋盒长什么样吗？看下图，有这样的。
这样的
还有这样的
是不是很新奇。这是鞋盒拆开后变的。没错，这家童鞋的鞋盒是由148片雪花片组成的，之前是焊接好的正方体，一片一片的拆开后就是雪花片了。是不是耳目一新？这样的鞋盒的好处在哪？第一：我们一般买完鞋之后，鞋盒就扔掉了，而这种鞋盒可以再利用，当成玩具。第二：就是提高了产品的附加价值，既买了鞋，又买了玩具，一举两得！还有，鞋盒的设计者又使了个鬼点子，他在鞋盒里放了一张拼图说明书，都是一些拼图的步骤及数量，小部分是小型拼图，大部分是大型拼图，需要300片左右才能拼好，而一个鞋盒只有148片。有些家长干脆一次性买两到三双，这样又提高了该产品的销量！
本期重点：提高产品的附加价值，可以利用客户的心理预期差， 想尽一切办法，用最小的成本去弥补预期差，达到客户的最大化满意度。
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