4S店运营管理分析——试乘试驾专项提升

4S店试乘试驾专项提升分析

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制约4S店试乘试驾项目提升的“卡点”有哪些？

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一、提升试乘试驾项目的三个关键点

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二、试驾车辆准备工作的六要素：

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三、试驾物料准备的四要素：

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四、试乘试驾项目标准化管理五个方面：

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五、试乘试驾邀约提升分析：

1、试驾邀约水平不强化，抓后续流程只能事倍功半

什么？你说你们开口率还没到100%？先关掉PPT反思一下再回来吧。

到了100%，我们再继续往下翻。

2、提升邀约水平，第一步不是要销售顾问背话术，而是记录未试驾原因！

邀约不是简单地问一句客户要不要做个试驾，

邀约能力也不是简单地背话术背出来的。

管理层强化员工邀约能力的核心思路是：

复盘

做好复盘的前提，

是得收集好用作复盘的资料。

3、销售经理、展厅经理每日夕会三问

1、这组客户你邀约了没？

注意是每组客户，包括已试驾客户，因为已试驾的客户可能是客户主动要求，并不代表销售顾问先一定开口了。

2、你是怎么邀约的？客户为什么拒绝你？

注意是每组未试驾客户，包括首次再次，包括展厅和网络，再次重点强调。

3、客户没有试驾，你为什么也没做到试乘？

注意是每组未试驾客户，包括已经订车的未试驾客户，重要的事情强调三遍。

4、客户未试驾原因及其占比分析（数据来自于大数据统计）：

1、首次到店，客户未带驾驶证/身份证 占比26%

2、客户不敢试驾，一部分还主动说下次让别人试驾（不会开车/觉得自己技术不好/驾龄短/年纪小/女性/说下次叫老公/家长/朋友来试驾）占比 20%

3、客户说先看看，先不试驾（不确定车型/不考虑SUV/等到决定要买再试驾/可能怕自己试驾不买很尴尬）占比17%

4、客户赶时间（说自己忙/接孩子/赶车/赴约/办手续/顺路） 占比13%

5、客户开过，觉得没必要试了（开过亲戚朋友的/开过单位的/别的店试驾过） 占比9%

6、没有试驾车（在用/客户只想试驾某一排量） 占比8%

7、其他（天气/限行/堵车/路过留档/无法得知客户不试驾原因）占比7%

注意：针对不同情况未试驾的原因复盘和应对话术后续将专题发文。

六、试驾成交能力提升核心技巧-QFABI原则

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在试乘试驾过程中，

产品诸多特性中的某一点可能会打动客户，

从而极大提升成交可能。

从客户上车的那一刻起，你大概有5-10次这样的机会打动客户，

但单独的每一次，成功率都不会很高。

不同话术水平的销售，接待同样批数的客户试驾，

最终成交的业绩是截然不同的，

任何一位试乘试驾成交率在50%甚至更高的销售顾问，

都懂得如何将QFABI原则与销售流程完美结合。

QFABI如何去找突破口？

QFABI需要话术铺垫，

而我们的时间是有限的，

如果每一次亮点介绍都精心铺垫，

我们的创造力和精力跟不上，

也未必正好就打动客户。

QFABI的突破口确定，

在于我们之前的需求分析环节。

•销售顾问需询问顾客现有车辆的状况；

•销售顾问主动询问客户对现有车辆的评价感受；

•销售顾问主动了解顾客的五项购车需求，五项购车需求必须是：

（1）购车预算、

（2）车辆用途、

（3）购车时间、

（4）是否采取金融购车、

（5）重点配置需求；

•销售顾问需总结、确认顾客购车需求并推荐符合需求的产品（需求总结不是简单重复顾客生活方面的要求，确认顾客的需求应最终落实到车辆的功能/配置的需求上）；

•顾客提及竞品时，销售顾问询问顾客关注的竞品车型；

•询问顾客曾经考虑的竞品车型的原因。

试乘试驾项目整体提升思路：