从卖价格到卖价值！说的太对了

从卖价格到卖价值！说的太对了

低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。

在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。

其实不难发现，市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。

除非有绝对的成本优势和产品结构优势，低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。

在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。

价格高低不是一个纯粹的定价问题，而是营销的核心问题。老师说过：“推销是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去，要从卖价格到卖价值。”

低价的无能

很多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。

消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验（如品尝、试用）、市场推广、品牌传播等。

产品上市之后，除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持。

正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点，然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。

当然，我们不能由此推论价格越高越好，而是需要做好价格与营销费用的平衡。因为越是高价，你越是需要投入更大的力度来保障价格认同。

多数情况下，价格与营销能力两者呈互为因果关系，因为营销能力低，所以不得不定低价；因为价格低，所以缺乏费用支持而表现为营销能力低。

很多人在竞品短期的低价面前沉不住气，乱了方寸，被诱下水。市场的正常现象却是：低价你方唱罢他登场，而高价者岿然不动。

高价的推力

市场的活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。

在终端市场，商品很丰富，品牌认同度整体很高，高价背后一定有他产品的品质、品牌、服务作支撑，就像海底捞、王品牛排等，即使价位比同等商家高，但人们享受的就是他的品质、服务和品牌。

中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是相反。

当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。

价格本身不是定位，但价格决定了消费群，消费群决定了定位，所以价格本身也具备了定位的意义。

营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。

对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。

所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。

所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。