美容院销售技巧篇

美容院销售技巧篇

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要考虑一下，暂时不买。（A一种是很坚决Ｂ一种是比优柔寡断的。）

对策：

Ａ这种情况顾客比较坚决时，再进行销售会适得其反，要说“没关系，可以好好的考虑一下，多家比较一下都可以的，相信我们的产品一定是你最后和最好的选择”。然后把话题先转移到别处，转移她感兴趣的话题上，看时机再调整销售策略。

Ｂ买不买都可以先了解，把产品拿到顾客的眼前介绍，时间就是金钱，机不可失，失不再来，短期的促销也是时间有限的，你不抓住机会，我都要帮你抓住机会，女人就要学会爱自己，再从她的需求上不断的重复销售，一旦顾客谈到价格、效果、服务等，这就是成交的机会到了。

(1)询问法：针对优柔寡断的顾客选择这个方式。

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一价格或产品的细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。例如：ＸＸＸ姐，是对这个价格偏高了点还是对产品有质疑呢？（语音要温和）

2)假设法：喜欢占便宜的顾客

假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某姐或美女，一定是对我们的产品是很感兴趣。如果您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，机会没有了……

(3)直接法：比较熟悉的顾客且购买意向强烈的

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧？

2、顾客说：太贵了。（Ａ确实没钱消费Ｂ跟以往比确实贵了些，但有消费能力）

对策：

Ａ拆分法，把价格由大化小算，并告诉顾客物有所值，强调效果，实在不行，要么加送些东西，诱惑她消费，实在不行降一个标准。

Ｂ不降低价格，强调效果。

（1）比较法：

①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些打价格战的人更有效，如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，真的非常超值!

(4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：美女，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：我都有很多卡了，真的不用再开卡了，再开都是浪费。

对策：是的，钱要合理的分配，开卡开的多证明你很关心自己，懂得保养自己的女人是最聪明的，我要向你学习。

(1)讨好法：

聪明人都是你这样的，像你这样懂得修饰自己真的值得所有女性学习，你真是个时尚有品味的女人，透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人都买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

(2)化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

(3)例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

4、顾客说：能不能便宜一些。

对策：价格是价值的体现，便宜无好货，产品都不是盲目定位的，你已经是我们这里最便宜的顾客了，对你我们都是十分优惠的，别人都不会有这样的优惠的。

(1)得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

5、顾客说：你们这里有点贵，别的地方比你们便宜。

对策：我不能保证别的质量是什么样的，至少我可以保证我的质量上绝对没有问题的，如果是同样品质的东西，别的地方比我们便宜，那我为什么要卖这么贵呢？！相信我们的质量是绝对有保证的，你也在这里这么久了，对我们的服务和产品是有信心的。

(1)分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××小姐，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

(2)转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家美容院(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的服务。

(3)提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们良好的售后服务吗?