业主说：“不要赠品，钱少点就行”！这样回答立马签单！

业主说：“不要赠品，钱少点就行”！这样回答立马签单！

装饰公司为了吸引客户、促成成交和有效吸引老客户再次成交，很多装修公司都会采取赠品等优惠措施来吸引客户。这些措施确实也能起到一定的促销作用，但是也容易引来客户的异议。

那么，如果客户提出直接将赠品兑换成现金或者直接减价时，我们应当如何应对呢？

错误的应对方法：

1、不好意思，赠品是赠品，不可以兑换成现金使用。

2、真的很抱歉，公司规定严禁这种做法。

3、如果可以的话，我也想啊，不过这是不可能的。

你也是这样说的吗？

结果你会发现，说了这样的话，客户并不买单，甚至有时候因为没有优惠，单子还黄了。

为什么这样的回答方式是不对的？

第一种回答显然太过直白，很容易让客户觉得不舒服。

第二种回答将责任推给公司，这样很容易破坏公司的形象。

第三种回答更严重了，带有明嘲暗讽意味，容易惹恼客户。

如何转变思路？

在客户提出不合理的要求时，作为一名出色设计师，既不能直接拒绝，也不能对客户加以抱怨，因为这不仅可能会导致签单失败，更重要的是还会破坏公司形象。

一名会谈单的设计师，首先应该站在客户的立场上，理解客户的想法，从而拉近双方的距离；然后再解释赠品与产品价格之间的关系，并突出赠品的价值，在取得客户理解的前提下促成签单。

正确的应对方法：

应对话术一

设计师：“XX先生，您的这种心情我可以理解，如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。

只是这些赠品是签单后公司额外赠送的，与装修的价格没有什么关系，就是您不要这个赠品，您的装修也是这么多钱。所以，不要白不要，是这样吧？”

解析：向客户解释清楚赠品与产品的价格无关。

应对话术二

设计师：“真的很抱歉，XX先生。其实我们的这个赠品，如果单卖的话也要1000多块钱的。您看，那边建材商城就有卖这个产品的，您可以确认一下这个价格，XX商城上也有卖这个产品，我们现在就可以在商场搜索一下这个产品看看他的价格。

由于这个赠品是签单后额外免费赠送给客户的，所以不能换成现金使用。其实，这个赠品非常实用，也是您经常会用到的。”

解析：突出赠品的价值。

应对话术三

设计师：XX女士，您的想法我完全理解，只是这个赠品，是购买产品额外赠送给您的，跟产品的价格呢，没有任何关系。

就算没有这个赠品，咱们装修的价格也是非常实惠的。

而且，您主要在乎的是装修的质量和后期服务以及能否满足您的需求，您看我们这个方案无论是从……还是……”

解析：突出产品、装修套餐本身的价值，转移客户的焦点。

应对话术四

设计师：“XX先生，真不好意思，由于这个赠品是我们公司额外赠送的，与产品本身的价格没有关系，所以不能换成现金的。

不过，像您这种大领导，也不会在乎这点钱吧，最重要的是挑到满足您需求的才是最值得高兴的。您说是不？”

解析：适当地赞美客户，满足客户的虚荣心，让客户不好意思再在这上面做文章。