售前课件

亲爱的小伙伴们大家晚上好！我是今晚的讲师××！小伙伴们是不是在销售产品当中经常会遇到有些人一过来就问价格，问了价格后又不吭声了？还有一些就是买了你的产品之后用了1盒后就不再跟你买了呢？或者在使用产品当中出现了问题就不再信任你了呢？其实小伙伴们有没有考虑过这是你的售前和售后工作没做到位导致的呢？那么今天晚上就有我来给小伙伴们讲述一下关于售前、售后的一些工作吧。

首先，我们来说一下售前。很明显哈，售前就是销售之前做的一些工作，这是销售当中最重要的一个环节，你产品卖不卖出去就看你售前工作做的到不到位了。我们很多小伙伴在卖东西的时候，有人问价钱后就能成交成交，不能成交就可能错过了。那么在这个售前如果说你不做好的话，你会带来很多很多的问题同样也是会给售后带来很多问题的。

那当有客人咨询面膜价格的时候，不管认识不认识的朋友，我们不要正面去回答他这个东西多少钱，要先问他问题，麻烦小伙伴们高抬贵手把这些问题做一下笔记哈！

请问您是什么类型的皮肤，您皮肤是干性还是油性？如果对方说是油性的，那么你接下来就要告诉对方油性皮肤的一些特点（比如油脂分泌旺盛特别夏天、毛孔粗大、皮肤粗糙）和该用什么类型的产品；

接下来再问他您皮肤敏感吗？如果对方说比较敏感，那么你就要告诉对方我们产品的成分大多数都是萃取纯天然的珍贵植物，它们都是很温和的对皮肤的刺激几乎接近0的；

以前有没有过过敏史？如果对方说有，你就要告诉对方如果以前有过过敏史的话在接触新产品的时候皮肤不一定会那么快就适应的了，但是可以慢慢适应，如果最后还是适应不了话你就是不适应用这款产品的；

您一般使用什么样的产品？等对方说出自己的产品后就要去了解和判断这是一款什么类型的产品，是否属于功效性的，如果是功效型的话在换新产品的时候可能皮肤就会出现一些排斥性的应急反应而产生一些不适感；如果出现不适的话可以暂时停用产品，等皮肤不适感消失后可以继续使用产品让皮肤慢慢适应新的产品

以前有没有在美容院做过换肤或者使用过功效性产品？如果对方说有的话，那你就要告诉她由于美容院里使用的产品大多都是一些针对性比较强的产品，比如一些祛斑、祛痘产品就会含有大量的铅、汞等重金属，然而像这些产品效果是很明显但是它对皮肤的伤害也是比较大的，长期使用的人皮肤很容易会产生依赖性，同时一些重金属也会堆积在皮肤底层，皮肤长期在这种环境下就会变得脆弱、敏感，严重的还会引起重金属中毒，中毒的话这肯定是相当严重的啦！这种皮肤在使用我们产品的时候皮肤就会开始排毒，在皮肤排毒的过程皮肤同样也是会产生一些红点或者痒、长痘痘等不适的症状的，出现这些症状的话只需要暂停使用一段时间等皮肤好了可以继续使用，但是如果实在是适应不了这个产品的话再继续使用时皮肤仍然是会出现不适的反应的，那么她是不适合用这个产品的。

还有一个最重要的是你们给客户推荐完产品后你教他们正确的使用方法了吗？我敢很确定的说有很多人是没有的，我曾经接到过很多案例是由于产品使用方法不当引起的皮肤红、刺痛、长痘等。有一些是敷面膜时间过长皮肤缺氧引起的皮肤红点（虽然我们的面膜是相当很透气的但是敷的时间过长也是会影响皮肤的正常呼吸的）敷面膜的时间最好保持在1520分钟内，一般我们是不建议客户每天都坚持敷面膜，我们一般会建议客户每周敷面膜3到4次，但是这个可以根据客户的皮肤吸收情况而适当的调整；有些是敷完面膜按摩吸收完后没洗脸造成的（敷面膜后不洗脸的话一些残留下来的营养成分就会成为细菌和其他微生物丰富的食物，就会滋生细菌而长痘等情况）；还有很多小伙伴反映说我们的面膜总是敷不正，老是敷歪了，一扯面膜又变型了（我们的面膜是很薄的你一扯肯定是会变型的）

有一些是用完洗面奶后没有及时做皮肤护理引起的皮肤缺水而刺痛、脱皮（有些小伙伴问，我们的洗面奶不是很补水的吗为什么还会缺水呢？小伙伴们，我们的洗面奶的确是很补水，洗完后感觉水嫩嫩的，但是它是没有锁水能力的，洗完脸后做基础护理，一方面是护理肌肤另一方面还可以起到锁水的作用）也有些是由于洗面奶泡沫没洗干净引起的皮肤长痘（洗面奶没洗干净残留在发际等地方会给皮肤造成营养过剩而长痘）曾经我还接到过客户反映说用我们的眼唇精华长脂肪粒了，听到这个消息小伙伴们是不是都惊呆了呢？通过了解得知是使用眼唇精华的方法不对造成的，使用时没有按摩至皮肤完全吸收，皮肤营养过剩而造成的长脂肪粒

如果客户很疑惑你问她这么多问题，那么你就给她解析一下，我只想了解你的皮肤，才可以更好给你找到适合你皮肤的产品。要把自己当成服务业的，当做一个服务人员，因为在微信上卖面膜的人实在太多了，有可能她在问你的同时，她也在问其他很多人，那么谁这个时候给他的感觉哪个更好，因为女人也好，男人也好，其实都是很感性的，谁给他感觉更好，他就倾向在谁那里买。所以你一定要去问他一些皮肤情况，也许他说了之后给他并不是说觉得这个面膜会非常适合他怎样的，但是对方心里会是非常舒服的，那么哪怕这次没有成交，他一定会记住你，有需要的时候他很可能还会给你介绍朋友来。那么这样你就会让别人觉得你好专业，觉得你卖的不仅仅只是产品还有的是对客户一种负责任。

下面我就给大家讲一个案例。

大家先认真的看一下这两张截图，相信大家看完后也可以知道了，对，这就是一个关于产品使用的纠纷，通过了解知道这个客户是经常去美容院做护肤的，由于美容院里使用的产品大多都是一些针对性比较强的产品，比如一些祛斑、祛痘产品就会含有大量的铅、汞等重金属，然而像这些产品效果是很明显但是它对皮肤的伤害也是比较大的，长期使用的人皮肤很容易会产生依赖性，同时一些重金属也会堆积在皮肤底层，皮肤长期在这种环境下就会变得脆弱、敏感，严重的还会引起重金属中毒，中毒的话这肯定是相当严重的啦！

那么这样的皮肤遇到新的产品就会产生排斥、不适应（平时有些人在用我们产品做皮试时没问题当用在脸上就会过敏也是这个原因）。还有，大家知道美容院祛斑的原理是怎么样的吗？有一些祛斑产品它是把黑色素压制到皮肤肌底下起到祛斑的作用的，但是斑还是存在的只是你看不见了，时间长了还是会露出来的，这就是为什么有些人祛斑后会反弹的原因了。

而我们的蓝莓面膜里的狭叶越吉提取物、肌肽、猴面包树提取物、白睡莲花提取物这些成分是有很好的抗氧化、补水、淡化黑色素的功效，我们产品的淡斑原理和之前说的美容院的刚好相反，我们的产品是通过补水和排出黑色素的原理来达到一个淡斑的效果的。像这一类经常去美容院做换肤的人他们的皮肤底层堆积的重金属在遇到我们的黛莱美、蓝莓等面膜时，这些毒素就会被排出来，就产生一点长痘和斑变得更明显等症状，其实这是正常的，这也是皮肤排毒的一个过程来的。我们的产品还有一个比较强大的功效就是可以检测到你以前用的护肤品是否含有重金属和激素等，你以前一但使用过这些东西，一用我们的产品就肯定会有反应的。

但是这些如果你们在销售的过程中就告知对方，给他打了预防针，那如果他真的皮肤有了明显的反映，这个时候他不但不会惊慌来质问你为什么用了你的面膜我的皮肤出状况了，他反而会觉得哇，你真的好专业，好厉害哦，我用了之后果然出现了跟你当初说的一模一样的情况，所以这个就是做好售前的一个重要性，你看我们结果是一样的，但是因为这个案例中你是没有了解客户的皮肤就草草卖给她，如果是你经过仔细询问之后卖给他，并且告知他有可能产生的后果，但得到的结果是完全不一样的。所以小伙伴们一定要记住了，其实售前和售后是有很大的联系的，上面已经说到了，售前工作不做好的话也是会给售后带来很多麻烦的，如果事情发生后你再解析你觉得这位顾客还会相信你吗？可能她会觉得你是在推卸责任啦。

所以我们在售前的时候必须问顾客几个问题：

1.请问您是什么类型的皮肤

2.你是不是敏感性肌肤？有没有过敏史

3.你现在或者一般都是用什么产品

4.以前有没有在美容院做过换肤或者使用过功效性产品？