在销售过程中，销售员如何才能找到顾客的真实需求？这样做的好处就是可以根据顾客的需求向他推荐更适合他的产品，这样他对产品的介绍就不那么反感了。那么销售员该怎么做呢？

在日常销售工作中，销售员经常性的在犯同一个错误，那就是没有搞清楚顾客需求之前，或者是对顾客需求的了解不是很透彻，就开始向顾客推销产品，这时的服务和解决方案对顾客来说都是没有意义的。在顾客与销售员接触的过程中，顾客有时不会主动向销售员透露自己的真实需求，这就需要销售员要多听多问，这样才能发掘出对自己有用的信息。

一位老大爷走进商店，热情的销售员上前接待，问老大爷需要什么？老大爷：我需要一个取暖器，销售员：您真是来对地方了。我们这里有很多款，不同价位的取暖器，很多人都从我们这买，比如就像这款，功能简单，价格适中，而且占用空间小，又耐用让您能够放心的使用，如果您不喜欢这一款，还有其它款，您可以了解一下...，老大爷面对这样的介绍，没有说话，销售员：您还有其它疑问吗？老大爷：其实我想说的是，这些取暖器中，有哪款能让我暖和就行。有时顾客的需求很简单，如果你向顾客了解完真实需求后，也许这位销售员就不会介绍这么多，更不会耽误双方的时间。了解顾客的需求通常有以下几种方式：

一、销售员通过多提问向顾客了解他的真实需求：要学会刨根问底，从而发现顾客的真实需求，这样就可以给自己带来更多的销售机会。比如销售员可以向顾客提问对产品的想法、对产品的感受、对产品的顾虑等。也可以向顾客提问顾客现在面临的问题，需要通过产品达到什么样的效果等。除此之外，销售员还应该学会如何帮助顾客认识到自己的需求，你要向顾客证明其他顾客在使用产品后，有没有解决问题，或是问题解决的怎么样，效果如何等，这会让顾客对产品产生强烈的购买欲望；

二、销售员在向顾客提问时，要多站在顾客的角度上提问，不要总是围绕着自己的销售目的提问。1、在最初与顾客接触的过程中，一定要学会从顾客感兴趣的话题提问；2、对于一些敏感词汇要尽可能地避开，如果答案对你很重要，你就可以试着换另一种方式去试探顾客，当顾客不反感的话，那么你就可以接着提问；3、当你选择问题时，一定要给顾客留下回答的时间，提的问题要简单，要记得随时注意顾客的表情；4、提问时要注意自己的态度，不要让顾客认为你是在审讯犯人，更不要让顾客觉得你是在调查户口；5、提的问题要在充分了解的基础上再去提问；

三、销售员学会引导发现顾客的需求：顾客在购买产品时，要经过这几个过程，首先是注意到产品，然后对产品产生兴趣，对产品产生联想，对产品产生欲望，进行比较，对产品产生好感、最后购买。有时顾客对产品不了解，就会随意压价或者是提出一些无理要求，这个时候，销售员一定要以平常心对待，正因为他不懂，怕自己上当受骗，所以就通过刁难销售员获得更多有用的、更全面的信息。