4个销售谈判技巧

4个销售谈判技巧

避免陷入谈判中的4条提示

我的祖父西德尼在大萧条期间长大。他常常饿着肚子长大，因此很难学到一美元的价值。在他的余生中，它一直困扰着他。我上大学时，他从不让我打电话给他，因为他会说那是长途电话。

我告诉他，距离很长，但是电话没有花任何钱。尽管如此，他几乎无法在电话上停留5分钟。我可以想象到他脑海中叮叮当当的感觉，使他对通话费用感到不舒服。

当我大约10岁时，我们去了我们地区的一家百货公司Lechmere。他想购买一部特定的$ 30吸尘器。我想他会捡起来，带到收银机上付款。但不是。

他在地板上找到一个同事，告诉他他想买，但是要花20美元。同事看上去很震惊，但我的祖父一直在为他工作，请经理。

经理来了，我的祖父没有松懈，尝试一种又一种的策略。我在这里买了很多东西。你不想失去我的生意。 这也看起来像已经打开了，也许已经退货了。 在我看到的Sears上花费更少，但是我们离这里很近，所以我先来了这里。接下来我将去Sears。

最终，我们花了25美元购买了一辆全新的Dustbuster。我的祖父转过头对我说：迈克，一切都可以商量。

获得最好的价格是他心态的一部分。他的第一个策略是要以低于所要价的价格出价。然后，他强调了重复业务的重要性（我一直在这里购物）。然后，他提出了一项价值挑战（此挑战已经开放，因此价值更低）。然后是竞争对手的挑战（Sears）。

他的目标是：让卖方屈服。

您可能会想，这是企业对消费者的零售示例。在企业对企业的大型销售中不会发生这种情况。

错误。

它一直在发生。买家经常测试我们所说的容忍度。买方说：我想要，但是我想要少一些。 答案常常是：我们需要在哪里？ 这打开了探洞的大门。

当某些买家知道卖家愿意屈服时，他们会不断推销，直到卖家坚守立场。如果买方和卖方再次合作，买方将知道卖方提出的任何价格都有回旋余地。

销售谈判的基本规则＃5：贸易，不要屈服

始终以价值为交换。不要真空降价。不要被欺负。

就像 销售谈判的基本规则＃1：总是愿意走路一样，交易（而不是探洞）与心态和技能同样重要。

下载：6个销售谈判的基本规则

当被迫让步时，一些卖家非常希望出售，他们只是屈服了。其他人则非常重视和谐，以至于他们愿意为维持和平做出让步，迅速屈服，而不要求任何有价值的回报。其他人根本不知道该怎么办，所以他们打开了探洞的大门。

好消息是，有这些习惯的卖家可以训练他们的大脑。当您知道单方面让步几乎永远不会带来一个好地方时，您会发现自己陷入困境，然后再这样做。考虑练习如果你那么我。如果我那么你的口头禅。大声说几遍。如果你那么我。如果我那么你。 它会提醒您，您永远都不应放弃任何东西。

交易是什么样的？这意味着当有人要您时要求别人回报。这也意味着在向买方要价时主动提供一些东西。

交易的核心是互惠。这是关于互惠互利。意思是说如果你那么我。如果我那么你。付诸实践。

这样想：如果您不交易，他们要求的任何您愿意让步的东西都将没有价值。如果它对您没有价值，请不要期望买家会对其进行估价。通过提议交易，您正在建立两件事：

每个问题的价值，以及协议的整体价值。如果您让买方放弃解决方案框架，价格和协议条款的某些部分而又不给您增加任何价值，那么您将使整个交易减少。

你自己的引力。如果他们可以欺负您，那么您和买方之间的动态就会变得笨拙且毫无用处。

交易行为不会让市场缩水，反而可以增加双方的价值。在经典交易中，双方都向他们让出了一些价值较低的东西，以换取更高价值的东西。互利互惠是合作谈判的核心。例如：我可以为客户提供更多的定期交货来抵消他们的仓库空间问题，这没有问题，因为他们的设施与另一位客户位于同一工业园区。作为回报，他们延长了合同以使其符合计划的工厂改装。

交易技巧

改变心态是基础。一旦您下定决心要用自己的要求来响应买家的要求，便可以通过多种方法来最大程度地提高交易成功率。

首先，准备您的交易可能性。创建分配了价值的贸易清单。具有创造力和详尽无遗。考虑战略和战术协议的组成部分。

此外，交易时：

避免单次议价。这是马交易，不是谈判。每当您提出交易要约时，您都不会改变一件事，而是改变了整体情况。创造性地捆绑发行。

交易前专注于目标。确保吸引买家，询问他们的想法，然后放大以查看大图。想先买，再卖。让买方考虑贸易将如何影响他们自己的目标以及如何与他们的要求保持一致。

快节奏。不要连续进行两次让步/交易。邀请买家回应。不要太同意。认为。商榷。确保买家知道您重视您放弃的东西。

做出越来越小的让步。如果必须做出让步，请将其缩小。这向购买者发出信号，即您放弃更多的忍耐力正在减弱。

再次，这一切都回到了心态。崩塌不是一种选择。最近与我们合作的一家公司的一位高级卖方与我们分享了根深蒂固的交易方式，甚至与长期客户进行的随意交谈。

我们已经与这个客户（一家网络安全公司）合作了几年。第三年，CEO来找我，要求我们降低定制费用的价格：

您使用的材料与去年不同吗？您现在对我们的了解还不够吗？

我对他说：是的，我们非常了解您，但是如果我们不与所合作的每个团队进行互动，那么他们就不会参与流程。另外，三年来您的业务发生了很大变化，不是吗？我们的流程类似于当时的流程。

我可以说，但是，他希望获得更低的费用。我问自己这是值得的。由于我们的工作对他们如此成功，我认为案例研究很值得减少费用。

我问客户：如果我们降低费用，您会参加我们的案例研究吗？

他同意。

在这种情况下，这很容易。我们与客户关系良好。但是，如果我不要求任何回报就达成一致，那将是一样容易的，但却是一个错误。

有时它不太直接。但是，如果您知道对客户有价值的东西，以及各种交易对您的价值，那么您将立于不败之地。

我们同意。