当双赢不是最佳的销售谈判方法

当双赢不是最佳的销售谈判方法

您已经进行了4个月的销售工作，一切进展顺利。您的潜在客户（决策者）正在谈论交易是否完成。但是在最终签署之前，您必须与CFO见面。

你去参加会议。

首席财务官是冰冷的。

她首先开口说：我在45分钟内遇到了困难，该项目的唯一问题是价格。我已经准备好签字，但事情很艰难，我将需要您将您的费用降低15％。如果您能做到，那么交易就完成了。

不为这种情况做好准备的卖方将失去销售。也许他们赢得了胜利，但只有在降低价格并削减利润后才这样做。

曾经在销售领域工作过的人都听说过双赢的谈判。这个想法是合作开发具有创意的解决方案，以扩大饼面并在双方上取得成功。有人甚至说，双赢是成功所需的唯一方法。

其他人则采取相反的做法，说他们喜欢与双赢的谈判者谈判，因为他们可以方便地破坏他们。

那么谁是对的？

他们俩都是。

他们都是错的。

定义销售谈判

我们将销售谈判定义为： 各方共同努力达成最佳协议的过程。

请注意，定义未说达成协议。如果您将谈判视为达成协议，那么一开始就会处于不利地位。如果某人别无选择（他们必须达成协议），那么他们就没有杠杆，很可能会在谈判中得到利用。

事实是您总是有其他选择。

作为卖方，这意味着要么达成协议，要么不进行出售，而是继续下一个机会。采取这种思维方式不仅可以增强能力，而且可以建立信心。

另请注意，定义不包括最佳可能的共识。

最好的协议。

最佳可能的共识和双赢的概念是您应该采取的心态，但是您需要一个以双赢为重点的舞蹈伙伴。如果对方试图利用这一优势，那么可能不是时候放下您的卡，自由共享信息并相信他们不会带您去清洁工。

他们会的。

如果您与一个相信自己有最大利益的人一起工作，并且正在努力达成最大的共识，那么您可以并且应该在相互的保护下与他们一起工作。

根据我们的定义，您可以通过在正确的时间以正确的心态并采用正确的方法来达成最佳协议来为成功做好准备。

2种销售谈判方式

人们在谈判中采用两种基本方法：

合作伙伴（也称为集成的，基于利益的或双赢的）：这是各方共同努力以实现价值最大化的时候。这种想法是，让我们不要分发馅饼，让我们扩大它。

位置性（也称为破坏性）：这是当各方认为有一个固定的饼要拆分，而重点是拆分时。这种想法是尽可能多地获取饼。

在过去的几十年中，有关谈判的大部分写作和思考都是关于双赢的谈判。实际上，许多书籍和专家都要求谈判者放弃所有关于位置谈判的想法，因为这会损害最终结果，并始终专注于双赢。

双赢的谈判类似于解决协作问题。在共享有关目标，限制或要求，如何达成目标的想法等信息时，双方都可以自由。当双方互相信任时，此方法有效。但是现实是，一些买方希望以卖方的利益为代价，最大化地了解卖方，即他们想要什么以及可以做什么和不可以做什么。

根据我们的经验，最好的方法是使谈判适应双赢的局面，尽可能扩大市场份额，但是当有人试图利用您的利益时，改变您的方法并在解决方案的途中保护您的利益。

回到本文开头的场景：卖方应该做什么？首席财务官可能希望卖方完全相信双赢谈判，因为她可以发挥强硬作用，并让卖方降低价格。在这种情况下，卖方必须知道如何进行硬式舞蹈，以保护自己的利益并取得成功。

事实是，大多数谈判都包含双赢和定位策略。能够确定正在使用哪种方法并知道如何应对这两种情况将使您为谈判成功做好准备。