电话销售难在哪？

电话销售是众多销售手段中最快和客户进行连接的方式。但是现在电销还是需要规范化，不像早期电话销售那么容易了。

通过电话进行销售的方式，实现自己企业的KPI考核目标，只要不是初期创业的企业，都经历过这样的过程，相比于其他营销方法，电话营销还是相对比较好管理，而且员工不用出门就可以把订单谈成。

电话销售是97%～99%都会被拒绝，一天100个电话，99个被骂，再好的心理素质也会崩溃的工作。谁能快速调整状态，谁就赢了。

那么，如何快速调整状态保持心态平稳呢？

其实公司在开展电话销售之前应该先对销售员进行一个全方面的培训。包括：思维训练、心态提升训练、营销习惯训练和话术提升训练等。

一、电话销售的思维提升训练

1、核心：如何打动客户的心

2、关键：多问&少讲

销售人员别拿起电话霹雳啪啦讲一堆，换位思考，你不讨厌这种人吗？我是一接到这种电话，心里想：这都什么人教出来选手，真没水平，立马挂掉。

所谓“讲”的越多、挂地越快！

一个电话能成交，必须找到对方希望被满足的需求点，一点点引导，才能顺利引导到购买程序，进而达成交易。

二、心态提升训练

1、全力以赴。

把全身力气使出来，做到最好。给客户打电话，一定要专注、投入，让客户觉得真诚和专业，不要让客户觉得三心二意。

很多销售内心抗拒，打电话仅仅是完成任务。

比如领导要求每天打80电话、每个电话必须5分钟。于是乎，每天的每个电话就成了任务，打完一个长嘘一口气，又打完一个，还剩79个。

就这样，一个一个打，打完了松一口气。没有业绩，还委屈地说：我每天按照要求打的电话，不出业绩不怪我啊！

真的，就怪你！你用不用心，电话那头的客户能听出来的，你是敷衍还是积极应对，客户听的出来。

2、帮助客户。

我们要学习《倚天屠龙记》里张三丰教张无忌太极的故事，学会“忘掉”。

电话销售、渠道销售、项目销售、微商、店面销售......只要是销售，与客户交流的时候，忘掉你是销售。

服务客户，要发自内心的真诚，我们是帮助对方解决问题，而不是为了利益、为了销售，否则再高明的销售技巧也没用。

你带着意图交流，客户会感觉到‘这人不可信，就是为了赚我的钱’。

世界上，没有完美的产品，没有完美的公司，坚信我们自己的产品就是最好的，真诚地向客户推荐。

3、持续。

“只要功夫深，铁杵磨成针”，持之以恒的心态不可少，让客户感觉到销售人员的真诚。

我的微信有一个车险销售，一两个星期会给我发一次微信，哪个4S店搞活动、哪里有优惠。

到了该续费的时候，她给我做出几种方案，经常开车去外地适合哪个公司的保险、在市区适合哪个公司的保险，分别多少钱。

你想，一到年底，五六家保险公司集中给我打电话，我选择谁？答案可想而知啊。

三、营销习惯训练

客户分类标注

重点客户：交流后，对产品非常有兴趣

潜在客户：对产品不太感兴趣，也不拒绝

维系客户：沟通后对产品不感兴趣

客户分类好，每天三个电话：

1、收钱电话。

打给跟进状况良好，接近成交的客户，如果不及时打电话跟进，很有可能被竞争对手抢走。

2、跟进客户。

之前联系过，但是还在考虑和犹豫的客户，通过之前的联系，建立了信任，对产品有一定的了解，只需要跟进即可；

3、陌拜电话。

保持积极的心态，打陌生电话。

营销习惯提升三原则：

1、开得了口。

最开始，怕说错话，被客户嘲笑甚至辱骂，觉得开不了口。不敢打电话，或者电话打过去，心理害怕或者紧张，讲话语无伦次。

敢讲！勇敢开口说话！

能讲！侃侃而谈！

会讲！能够表达出想表达的意思，而不引起客户反感。

如何消除心里的恐惧感？

a，豁出去了，反正死不了。打电话没任何损失，他又不认识你，打完了谁也不认识谁，怕啥！

b，讲不讲是我的事，买不买是你的事，大胆说呗。

c，讲了，就有成交的机会；不讲，一点机会没有。

2、沉得住气！

打电话得时候，担心拒绝，或者对方语气不耐烦，不自觉乱了阵脚，语速加快，想抓紧时间把意思表达完，反而引起客户反感！

3、下得了手！

大胆、勇敢地做决定，该见面就见面，该成交就成交，不要胆怯，成交机会只有一次，紧紧抓住，看准时机果断出手。

四、营销话术提升训练

讲话艺术+问话艺术=收钱艺术

1、没有认同就没有成交：讲话等于告知。问话等于成交。

很多销售习惯用问句结束谈话，这不仅不会得到客户认可，反而会让客户产生抵触情绪。客户的认同或否认，都是一种惯性思维。

比如你问保险，谁不需要保险？但是客户习惯性反感电话保险。要获得客户的认可，必须变得和客户完全不一样。

“吗”“吧”“呢”这样的话，90%都是在让客户认同，10%成交交钱。获得认同，就迈出成交。

2、提高说服力的五大技巧：电话交流时，尽量说一些让客户能够发自内心认同的话。

a、以结果为导向：电话时，非常清楚自己想要的结果。

b、引导式发问：通过引导，让客户想到关键问题，利于销售进行。

案例：客户反感人身意外险

问客户：你说人重要还是车重要？

客户：当然人重要啊。

你说：那你的车都有保险，车出事儿了有保险，车出事儿，人不出事儿吗？

c、让对方回答yes。 （车出事儿，人不出事吗？）

d、用二选一的问题。（人重要还是车重要？）

e、循序渐进。要有一个循序渐进的过程，不能急于求成。

别拿起电话，我们这个保险怎么怎么好，怎么怎么有用、怎么怎么优惠，这样说客户立马就会挂电话的！

天底下没有陌生人，只有似曾相似的朋友，每次打电话前，要调整好状态，保持微笑，对自己说：我此刻充满无限能量，来达成我所有目标，实现我所有梦想。加油，你是最棒的！