华夏渠道销售实习总结

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华夏渠道销售实习总结

2020年眨眼间就要结束了。这一年长了很多见识，但同时更多的是很多遗憾。总结下来，遗憾的主要原因是太过于懒惰，导致学习和实践过程过后，没有总结和积累，让所见所学成为自身的一部分。

往者不可谏来者犹可追，从华夏渠道销售实习总结开始，将在公众号中记录学习笔记、读书心得以及实习总结。

在华夏基金实习的5个月左右时间，一共经历了五支产品的发行。其中，华夏科技前沿、华夏核心科技是6个月定开，华夏创新驱动是3个月定开。三只产品都是以科技/创新作为主题的基金，分别以中行，工行，中行+建行+地方银行作为主要销售渠道。华夏科创50ETF作为今年最爆款的科创板指数基金，在东北通过所有券商作为销售渠道，华夏鼎清则是华夏2020年末重磅推出的固收+产品，以中行作为主要渠道进行销售。

通过这5只产品的发行和销售，首先对于基金的基本概念具备基本的了解和认识。

基金是指通过发售基金份额，将众多投资者的资金集中起来，形成独立财产，由基金托管人托管（银行），基金管理人管理（基金公司），以投资组合的方式进行证券投资的一种利益共享、风险共担的集合投资方式。

我国基金发展相对较晚，基金市场自1998年至今不过20多年的历史，还属于从稚嫩走向成熟的阶段。发展到如今市场上共有128家，中外合资公司4家，内资公司84家，市面上的基金产品达到上万支。如此多的基金公司和基金产品，基金的分类就显得十分重要。

基金的分类：

按照投资标的进行分类：

按照运作方式进行分类：

ETF、LOF、ETF联接：

按照收费时点分类：

按收费类型分类：

由于C类份额在持有过程中计提费用，所以A、C两类基金净值可能出现不同

通过参与发行的5款产品简单总结了基金的基本知识。接下来想说说在实习工作中对于渠道经理这份工作的实习心得。

渠道经理助理的工作可以总结以下三点：

1、前期准备：制作产品宣传材料，搜集产品相关信息，对标其他同类产品，练习与客户经理的沟通话术；

2、渠道销售：对接银行/券商网点客户经理为他们介绍产品的业绩、投向、思路以及卖点，协助渠道经理进行路演/办会/培训；

3、产品销售及售后：产品发行期间微信群激励活动，售后激励礼物分发，日常维护银行/券商客户经理。

渠道经理——

一群不在银行券商网点，就在前往银行券商网点路上的一线基金从业者。

看似很简单，但是想成为一名好的基金渠道销售，对个人素质和各项能力的要求可真是一点都不简单，在实习过程中和带教渠道经理枭哥一起跑网点的过程中，看到了优秀的渠道经理是怎么进行工作的。

渠道经理一天工作的开始是在前一天。每天工作结束，除了总结当天的工作之外，渠道经理还会将次日的工作安排形成日程记录，做到“日日有回顾，项项有安排”。提前根据渠道客户需求以及公司近期重点产品销售安排,邀约客户拜访、产品交流以及客户沙龙等，将下一天的工作安排妥当。

渠道经理每天一早就要在渠道微信群及朋友圈更新早间新闻或市场热点解读，方便渠道客户最早捕捉到新闻热点，了解市场变化。

渠道经理到达银行网点后，就公司与银行重点合作代销的首发基金进行交流。交流期间主要针对资本市场及产品概况进行解读路演，并与客户经理就市场研判及基金投资思路进行深入互动及探讨。

此外，渠道经理会面向理财经理进行基金基础及营销技巧培训。为提升理财经理的专业知识及营销技巧，渠道经理针对基金的概况分类、具体交易规则及对客营销技巧做了培训路演，并且在现场与客户经理进行实战演练。

在进行渠道经理的实习以前，我始终认为一个产品能够募集的金额80-90%取决于这个产品的公司背景和基金经理，和销售关系并不大，毕竟酒香不怕巷子深，好产品和好的基金经理必定会获得市场上更多人的追捧和青睐。

不过，经历渠道的实习我深刻意识到，之前的想法是错误的。

直接创造价值的其实就两个部门，投研和销售。投研就像是一个饭店的顶级厨师，有一身化食材为佳肴的本领，但作为美食制造者，无论厨艺多么高超，食材都不会自己找上门来。而渠道销售最大的作用就是找食材，从银行、券商等营销渠道募集的资金，就是“巧妇难为无米之炊”的“米”。

上文已经提到，如今市面上基金产品已经近万，每只产品在市面上的同类型产品多如牛毛，且各个基金经理的投资风格和理念有时甚至重点持仓都近乎相同，基金经理谁又比谁更好一些呢？这个问题很复杂，大多数投资者并不专业，没有能够准确判断各个基金差异的能力，许多投资者把购买基金的决定和选择权托付给银行/券商的客户经理，让他们帮着挑选。这时，与客户经理接触最多的渠道销售的魅力就展现出来了，如果渠道经理足够优秀，那么就可能出现这样的情况

情况一：YH很牛，A公司一般，试试吧。

情况二：YH很牛，A公司一般，产品还行，试试吧

情况三：YH很牛，A公司一般，投资经理还行，卖卖看

渠道经理要做的事情当然是怎样成为加分项的过程。最终，你在多少人眼中具有加分的属性，那么你就具备了多少价值。

渠道经理应当具备以下个人素质：

1、演讲与表达

表达是给人的第一印象，搭配上适当的着装会使我们的工作有一个良好的开端。渠道需要经常给客户经理甚至是普通客户做路演，这就需要能在公开场合不怯场，而且能够思路清晰声音洪亮的进行表达。清晰、简洁、完整的表达出产品的特性，特点，公司的背景甚至未来的服务，希望理财经理了解，信任你所说的产品。

表达过程中要保证通俗易懂

第一，自己要能听懂、明白投资人员真实表达的意思，保证自己传播的正确性。

第二，要用通俗的语言表达给理财经理，这种转换有2个需求；首先，要保证理财经理能够听懂，其次，要帮助理财经理把意思顺畅的传递给投资者。

2、专业性

要清楚每个基金经理和产品的投资风格和逻辑，同时能够实时对市场行情有深刻的认识；这是最重要的素质。专业销售应当是，研究+产品+销售的三位一体。绝对理想状况是拥有对宏观、行业的研究员级认识度，对市场所有相关产品了如指掌、知道要害，还有用于对客户画像分析的能力、广泛的人脉与快速的销售执行力。