房产公司：初期谈判技巧

房产公司：初期谈判技巧

原则一.跟买主要求比你真正想要还多的东西.

如果你曾有过这样的想法:[买主们可不是笨蛋,他会发现我要求的比我预期的还要多].请记住,即使事实是如此,这还是一个很重要的谈判原则.试想以下情况,为什幺你应该提出比预期更多的要求??

*即使你已经知道买主现在找的中介公司价格比较低,为什幺还是先以公司定价做要求?

*即使买主已经说服你相信,他不会签下专任委托合约,或是他不可能以高于30万的价钱买这个房子??

第一个理由是,为了给你自己一些谈判空间.你提出的价格只可能向下修正,永远不会有向上调涨的时候.

第二个理由是,如果你是一个较乐观的人---搞不好就这样给你蒙到了!毕竟天底下的事谁也说不准,说不定哪天经纪人守护神刚好弯下身子穿过云层,看着你想着:[哇!看看这个经纪人,他辛勤努力了这幺久,我来给他一点奖赏吧!]于是,说不定就这幺莫名其妙的,你开这个价,就卖这个钱.

第三个理由是,因为这幺做可以提高产品或是服务的价值感.当你对客户出示你的目录(服务)价格时,对方就会不自觉地在心中,替这样东西贴上一个潜意识价值标签。

第四个理由,这是一个避免因伤害谈判者自尊而产生僵局的好办法。

第五个理由,也是最后一个理由,因为这是唯一一种方法,可以让买主觉得他获得胜利了.

如果你直接端出你所能提供的最佳条件,买主就没有和你谈判的空间,更不会有胜利的感觉出现.

经验不足的谈判者,总是急着在一开始就把最好的报价提出来,通常业务员会对他的经理说:[我今天要去谈这笔大生意,虽然竞争非常激烈,而且他们握有各家业务员提出的报价,所以我想要先削低价格,否则很难有机会抢到这笔订单.]然而谈判高手却很清楚,提出比期望中更高要求的价值,是让买主认为自己获得胜利的重要关键之一.因此,当你遇上有强烈自我意识的买主时,一定要留给他们获胜的空间,制迼让对方认为自己赢得胜利的气氛.

重点:

*如果你一开始的提议很极端,暗示对方有弹性存在,就可以鼓励买主进一步谈判.

*你对对方了解得愈少,就必须提出更高的要求,愈是陌生的对手,愈可能有惊人之举,如果你能做出较大的让步,更容易赢得对方的好感.

*万一遇到对手使用相同手法,就提出公平竞争的提议,并使用[更高层的权力单位]及[好人/坏人]手法.