房产公司：谈判技巧对半法则

房产公司：谈判技巧对半法则

你一开始提出的价格和最终目的价格的差距,必须同等于对方出价与你最终目的价格的差距.

EX:买主开出单价50元来购买你的新产品,而你所能接受的最低价是

75元,这时你应以100元来要价,这幺一来如果最后是以中间价成交,你就算是达到了目标.

当然不可能都这幺刚好可以拿到中间价,但如果你心里一点底都没有,这至少是一个不错的基本假设—如果你试过几次,就会发现事情经常会依照这个模式进行,不管是小事或大事.

然而要注意的是,对半法则有一个假设前提:你必须让对方先出价.如果你先开了价,对方就能用对半法则来获得他们想要的买价.所以,记住谈判的基本之道:想办法使对方先表明立场,这幺一来你才可实行对半法则.

千万不要接受对方的第一个提议

这幺一来,会让你的客户产生2个想法.想想看.如果这个小区的房价是4000/平米,但你的客户对你说他只要3000元/平米就可以卖了,这时你极力掩饰自己讶异的神情,镇定的回应:[我们之前成交了一户,成交价是2500元/平米],对方一听立即回答:[没问题,就这个价！].

此时,你只会有2种想法.

1.我应该可以拿到更好的价钱有趣的是,这个价格本身没什幺问题,重点在于对方对你的提议做何反应,你会不会这样想,如果对方的底限其实是2200或是2000元呢??你难道不会觉得应该可以拿到更好的价钱吗??

2.这其中一定有问题.买方第二个反应是[其中一定有诈,我得仔细研究一下对方的所有权状和合约,他们竟然愿意接受这个怎幺看也不合理的槚格,一定有什幺事瞒着我]

如果你不擅于谈判,这是一个相当易懂,却很难在谈判白热化之时还能铭记于心的谈判法则.你可能会先在心里描绘一幅蓝图,揣测买主将作何反应—然而这是非常危险的.所以当你预期买方会提出不可思议的的低价时,反而往往比你想象中要合理得多.

*最危险的情况是,若你事先盘算过买主可能如何响应,而他的实际出价却比你想象中高时切记,一定要随时为这种情况做好心理准备,才不会在遇上时失去防备。

表现出惊讶的态度

谈判高手知道,如何适时地表现出惊讶的态度也就是以震惊及不可置信的态度响应客户的建议.

EX:假想你正到客户那准备签委托约,你向他询价,他说要卖50万,如果你听到这个价格时不动声色,他的下一句话是:[家俱和家电要多加3万元],如果你看起来还是很镇静,他会进一步说:[这个价钱可不包括车库]

你一定认识这样的人,为了保持自己的尊严,从来就不表现出这一类惊讶的态度.这种人会对店

员说:[里面那件外套多少钱?] 店员答:[2万元]

[很便宜嘛]他可能会这么说.然而如果是超级谈判大师听到这种价格,就会表现出有如心脏被猛烈撞击一般的表情.

我知道这听起来很扯,但事实就是如此,当买主提出议价时,就是在等着看你的反应.他们并不期望你一开始就同意他们的要求,而是想先丢出一个提议,看你有什么反应.

适时地显露惊讶之色是非常重要的,可惜人们宁可相信自己看到的,而非亲耳听见的.对大多数人而言,视觉通常凌驾于听觉之上,至少有70的买主都是视觉倾向者.

重点:

*惊讶后面通常紧跟着一个让步,如果你亳无惊讶之意,通常会让对方态度变得更强硬.

*即使不是和客户进行面对面的沟通,你也可以用倒抽一口气的方式表达震惊与讶异,因为透过电话表达惊讶也是相当有效的.

扮演勉为其难的业务员

现在我要教你怎么做一个勉为其难的业务员,同时还能应对一个勉为其难的买主.想象一下你拥有一艘帆船,而且正急着要把它脱手.刚买来时还很有新鲜感,然而现在你已经很少去用它,还被维修费和码头租金压得喘不过气来.在一个星期日早晨,你被迫放弃和死党们一起打高尔夫的计画,因为你必须到码头去清理船只.你一边清洗你的帆船,一边咒骂自己为什么会这么蠢,笨到给自己买来一堆麻烦,你想着:[我一定要把这个癈物卖给下一个来看船的人]就在这时,一个穿著打扮入时的银发男子挽着一名年轻女孩走到码头边.

他们停在你的船边,男子开口说:[年轻人,这艘船看起来挺不赖的,你想不想卖呢??]

他的女友紧紧依偎着他,撒娇地说:[亲爱的,我们把这艘船买下来吧,就可以驾船出游,享乐了]

此刻,你感到自己的心脏因狂喜而怦怦乱跳,你的心发出欢乐的歌

声:[谢谢你!谢谢!!]

一旦你将这类情绪明显表现出来,可能就很难获得一个好价钱了,是吧??这时你该怎么做才能得到高价呢??就是做一个勉为其难的卖方.你应该继续擦船一边说:[欢迎你们到我的船上来玩,但我可从没想过要卖掉它.]你可以先载他们来一趟帆船之旅,每做一个动作就强调一次你有多爱这艘船,驾驭它的感觉有多棒.最后再说:[我看得出来这艘船对你们而言非常完美,可想而知如果拥有它你们会有多愉快,但我真的无法忍受和这艘船分开.不过….如果你真的那么想要,你认为你可以给最好价格是多少?]

谈判高手知道,勉为其难的卖方可以抢在谈判开始之前,就先压缩议价空间.如果你成功引发了对方购买这艘船的欲望,他自然会在心里形成一个谈判价格范围.他可能会想:[我最多愿意付三万元,2万5应该是最合理的价格,但如果可以2万元成交就物超所值了!]所以,

他的议价空间是从2万到3万。藉由扮演勉为其难卖方这一招,你可以打破对方心中的价格范围,如果你显露出急于脱手的恣态,他可能只会给你2万元,如果你表现出勉为其难的样子,就可以将价格推向中点甚至是高点,而且是在谈判开始之前就办到.

重点:

*一定要扮演勉为其难的销售员. *小心提防勉为难的买主.

*这是一个在谈判开始之前,抢先压缩对方议价范围的绝佳技巧.

*当你使用这个技巧之后,对方通常会放弃一半的议价范围.把注意力集中在议题上

重点:

*如果买主对你发脾气,记得要把焦点集中在问题,而不是对方的人格上.

*冷静地对自己说:[他为什么要这么对我?怎么做才能让他停止?]

*把注意力集中在谈判的议价上,因为买主表面上对你生气,然而事实上可能代表着一笔更大的生意.

*记住[在谈判过程中被激怒没有什么关系,只要你能控制自己的情绪,并且把它当作一种谈判手段]当你生气而且失去控制时,一定会输掉这场谈判.

*唯一重要的是:[我们现在进行到哪里了?相较于一个小时前,或是昨天,上个星期,有没有什么进展??]