房产公司：谈判技巧避免对抗性谈判

房产公司：谈判技巧避免对抗性谈判

当你进入谈判中期之后，议题将变得愈来愈明确，这时你一定要小心避免对抗性谈判。因为到了这个时期，买主能马上感受到你是在进行一个双赢成交方案，或者只是一个贪得无厌的对缠对手。

所以，对于你的开场白得要十分谨慎。如果买主提出一个你完全无法同意的出价，千万不要和他争辩！这只会强化买主想自己没错的欲望。你最好是先表达同意的态度，但尽量使用了解、感受到、发现等字眼。你可以响应：“我完全了解你的感觉，很多其它的买主也都和你有相同的感受（这时你已经有效化解敌对的气氛，你不是和他争辩，而是同意他。）但是你知道吗？每当我们进一步和买主讨论这

件事的时候，他们都发现到――” 让我们来看看下面这些例子。

买主说：“你的价格实在高得离谱。”如果你和他争辩，他会本能地想要证明你错了，而他自己是对的。相反地，如果你说：“我完全可以了解你的感受。事实上，很多买主第一次看到我们的提案时也都有同样的反应。然而，当他们进一步了解我们所提供的产品与服务之后，都认为这是市场上最合理的售价。”

先别急着和对方争辩，这只会造成对抗性谈判，你应该先同意对方，再扭转他的想法。

当你试图争辩，对方就会辩回来――这是种本能反应。在研讨会上，有时我会请坐在前排的某个人站起来，然后把我的双手手掌朝前伸出，并要求对方把手掌贴着我的。接着我将手掌缓缓推向对方，而在没有下任何指令的情况下，他会本能地开始往回推。当你推了谁， 对方就会回推你一把。同样的，当你和某人争辩，对方也会本能地回嘴为自己辩护。

还有一件很重要的事情，这和“了解”、“感受到”、“发现”有关――这些字眼可以给你多一些思考时间，这让你有余裕可以想想该说些什么。而同样地，有时不巧你的买主心情正差，也许你已经事先打过电话跟他约好了时间，但当你过去时他却说：“我可没有时间和你这种满口胡言的推销员说话！”这时你应该平静地说：“我非常了解你的感觉，很多人也是这么想的，不过――”在说这话的同时，你可以先平稳自己的情绪，好好想想清楚该怎么说。