房产公司：谈判技巧让步的方式

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房产公司：谈判技巧让步的方式

现在，让我来教你让步的方式。如果你陷于无止境的价格谈判中，你可要小心了，这可能是因为你没有预设好让步方式的结果。让我们打个比方，假设你销售一些设备，你希望能以一万五千元成交，但最低可以接受一万四千元。也就是说，你的谈判议价范围是一千元。

你如何放弃这一千块的方式相当重要，在让步的时候，一定要小心避免以下四个错误：

错误一：等距让步。也就是将一千元均分四等，每次让步都是两百五十元。

$250 $250 $250 $250

想想看,这么一来买主会作何想法?对方不知道可以把你推到多远,他只知道每推你一把,他就赚进两百五十块.所以,他会不断地逼迫

你。事实上，当你连着做出两个等价的让步，就已经犯下大错了。如果你是买主，当业务员做了一个二百五十元的让步，在你的逼迫下，又紧跟着一个二百五十元，你会不会赌他一次让步也是二百五十元？

错误二：在最后一次让步中做出大让步。如果你在做出一个六百块的让步后紧跟着一个四百块的让步，就是错在这里。

$600 $400 $0 $0

然后你告诉买主：[这是最后底线,不可能再便宜一毛钱了。]但买主却想着你刚刚才做了六百块的让步，接下来又降了四百块，他当然会认为你应该可以再降个一百块。于是他会说：[差不多了，只要你再降个一百块，我们就可以再谈谈。]你拒绝了，告诉他连降十块钱都不行，因为你已经给了他最底价。但是买主可就不快活了，他想：[你刚刚都可以做出四百块的让步，现在连十块也不行！你怎么变得这么难缠？]所以，避免在最后一次让步中还做出大额度的价格调降，这会让对方产生敌意。

错误三：一开始就全盘放弃。还有一种就是在一次让步中，完全放弃一千块的谈判空间。

$1,000 $0 $0

你想的是：[我怎么可能会笨到一开始的时候，就放弃掉全部的议价范围？]告诉你，你就是会！我们只需打个电话告诉你：[你是我们列入考虑的三家供货商之一。但是你提出的价格偏高，我们觉得最公平的方式，就是再问问你们每一家的最底价，再做决定。]除非你是一

个身经百战、技巧纯熟的业务员，否则一定会忍痛砍价，尽管他们根本没有提出保证，以后是不是还会再来一次比价。

另一种买主则诱惑你在一开始就全盘放弃议价范围，他会告诉你：[我们不喜欢讨价还价的伎俩。]他通常会带着一脸真心诚意，告诉你说；[让我先声明我们做生意的一贯作风。早在一九六二年我们创办人成立这家公司时，他就说过：[我们必须善待供货商，千万不要和他们讨价还价。让他们主动提出最低售价，然后直接告诉他们要还是不要。因为我们不喜欢讨价还价。]简直是睁眼说瞎话！他可是超爱讨价还价的人。这是在谈判——看看他是否能在谈判还没开始前，就让你先做出最大的让步。

错误四：一开始就丢出一个小让步，试探对方的反应。我们经常会在一开始就做出一个小让步，看看对方的反应如何。你可能一开始就告诉买主：[好吧，我们也许可以把我们的价格降个一百块，但这可是极限了。]如果他们拒绝了，你可能心想：这回可没有我想象中那么容易。所以，你又降了两百块，却还是无法让对方点头，所以你又降了三百块。结果最后把仅存的四百块也拱手让步了。

$100 $200 $300

$400

看看你做了些什么？你一开始做了一个小让步，之后的让步又一个比一个大，这么一来，你永远签不到这份合约，因为他们每要求一次让步，他们就得到更多好处。

以上这些错误的造成，都是因为你让买主有了预期的心理。让步

最好的方式，就是在一开始的时候，做出一个可以掌握住这个交易的让步。首先，你可以以议价范围的一半，也就是五百块钱的让步作为开端。接下来，如果你还必须做出任何让步的话，千万记住，金额必须一次比一次低。下一个让步可能是两百块，然后一百，最后是五十。

$500 $200 $100

$50

借由降低让步幅度，你可以让买主觉得已经把价格杀到低得不能再低了。

如果你想要测试这个方法多有效，可以拿自己的小孩来做实验。等到下次他来跟你要校外教学需要的零用金时，如果他跟你要五百元，你就说：[不可能！你知道我在你这个年纪的时候，每个星期只有五块钱的零用钱吗？我还必须自己存钱买鞋，每天走一公里路去上课，而且来回都有上坡路要走。为了怕把鞋子磨坏，我只好脱下鞋子，光着脚丫子走好省些钱。（或者说说其它全世界的父母都会跟小孩说的故事）要我给你五百块是不可能的事情，我只会给你两百块！]

[只有两百块我根本没办法去玩。]小孩害怕地提出抗议。

现在你已经建立起议价范围。他们要的是五百块，你要给的是两百块。谈判迅速进行，你主动提升到三百块，接着是三百二十块，最后是三百二十五块。当你的价格提升到三百二十五块的时候，你毋须明讲，他们就知道这已经是上限了。这种逐步缩减让步的方式，可以让对方意识到，已经没有更好的价格了。