《谈判那点事儿30》如何打败竞品

《谈判那点事儿30》如何打败竞品

年入百万已经成功了，但是洗车市场这块肉只有一块，大家看我有肉吃，有人开始眼红了……

看到我收入颇丰，竞争对手开始出现了，最难缠的一个是叫做杨大牙的人！话说，这个杨大牙啊，那可真是命运多桀，早前年一些时候，曾经代理英国鞋，赚得钵满盆满，身家千万……可是呢，非觉得炒股赚钱更容易，就把所有流动资金都拿去炒股，结果，赔得一塌糊涂，这哥们一狠心一咬牙，借了笔高利贷，就去澳门了……　

结果大家都猜到了吧？在澳门杨大牙把身上的最后一枚钢蹦儿都给赌输了。　现在，杨大牙也瞄准了地下车库的擦车赚钱一途。

大家站在我的角度，该如何面对虎视眈眈的杨大牙竞争呢？要知道，杨大牙也不是吃素的啊！甚至各方关系都胜过我。

既然竞争对手出现了，那就该好好想想，如何面对杨大牙这头恶狼。之所以杨大牙不是吃素的，就是因为，杨大牙也曾经白手起家成为千万富豪，再加上杨大牙现如今一穷二白，很是肯吃苦，所以，不万分小心是不行的。

　　对付敌人，很重要一条就是，了解敌人的思考方式。杨大牙嘛，很容易揣测的，毕竟现在学过三大了，很多套路一看就明白。

　  首先是成本，就是谁能用最低成本，提供最低价格的服务。如果杨大牙的穷亲戚更多，找来更多只要管吃管喝一月给200元生活费的穷亲戚，一发飚，把单月擦车价格给降到50元咋办？肯定有市场嘛！因为毕竟，再有钱的人，相同服务，也不愿意浪费钱。再说，车库里很多车是雅阁、凯美瑞、马自达6这个档次呢！倒不一定说开这些车的人没钱，而是这些人没准就是“物超所值才付钱”的信奉者。50元擦一个月，已经是太低太低了，几乎没太多利润了。可是如果能撕下来一块肉，杨大牙就会出手！

　　低端车是一块，但是为了完全避开价格的敏感，杨大牙开始针对那些高档车展开竞争。例如，这个地库总量差不多一百多辆，是非常牛的车，兰博基尼、法拉利、宾利GT大陆、保时捷……还有几辆改装过的好车，都是二三百万以上的，烧包才买的烧包车。

针对这些人，其实有些是目前我是争取不过来的。钱，这些烧包车主根本不在乎，但他们对品质异常挑剔——否则，也不买兰博基尼这种极其难驾驶、质量很成问题的神经病车嘛！

市调发现杨大牙的高端洗车套路，并且针对这些套路我想到了解决方法。

　　A：针对低端市场：把自己现有团队，分分类分分组。然后筛选出一支相对最差的队伍，去开垦低价市场。没错，用50元一个月给人擦整月，赚不到钱，但会有效阻击杨大牙的小黑手渗入自己地盘。

　　B：针对高端市场：成立“极客小组”，专门为高端客户提供服务，虽然，可能初期盈利不会很好，但会因为服务水准的变更，提供很多擦车新思路，积累能力，为给中高端客户移植做准备——也就是目前最核心利润的来源，一个不断提升服务质量的机会。

　　1、天天擦洗车，实际上车表面的灰尘沙粒会磨损车漆，而如果花点本钱，投资一个手提式高压水枪呢，先用高压水枪喷淋，就避免了擦车布对车漆的划损。成本一增加是不是洗车要价钱，no,no，我们不但免费，还要给车主讲故事，我们是如何投入设备更好的呵护您的爱车的。

　　2、目前我用的那种普通车蜡，难道还能用于宾利？！开玩笑嘛。所以，进口顶级车蜡，一定会获得高端客户的青睐。

　　3、N多辆车，都用一块麂皮、一个油掸子打理？多廉价啊！提供给高端客户的用具，必须是一车配一套，并且有时限的，每半年，就会换全新的一套！把如何爱护车主的爱车编辑成短信，每次洗完车发过去，该洗车的时候发送短信提醒“XXX全新的洗车用具已给您备好，XX全体工作人员非常想念您和您的爱车”

　　4、针对顶级好车，仅仅打蜡是不够的，定期封釉才是王道！OK，您既然不愿意去外面的美容店封釉一等就是三五个小时，那么我来吧：拆装式临时搭起的无尘棚，给您每月一次进口材料封釉，让您的爱车，每时每刻都华光溢彩！免费吗？当然免费，您只需要办理我们的套餐，洗车打六折，还赠送每月一次的封釉。羊毛出在羊身上，不把你捆牢，谁来买单　

　　5、细节，细节必须单爆，仔细检查，车轮胎里，通常会塞着小石粒。所有的汽车说明书都会告诉你，应该清除这些小石粒。但普通擦车人，才不会去清除呢，因为太麻烦啦……我们高品质的擦车，就包含了对您安全构成隐患的“轮胎小石粒清除服务！”我们将服务细分到清除小石子，爱护您的爱车爱护到极致

　　6、实际上在真正在运作中，和顾客贴近，肯定还能发现无数高端客户的“小小不满”，如果都尽量去理解和发掘，虽然收费500元一辆，还是N多车主愿意埋单。

　　C:针对终端市场：我们看看，杨大牙在低端市场已经难有作为。因为我已经把价格做得够低，再低杨大牙由于没法突破规模效益的屏障，就会直接亏本。而高端呢，需要本钱啊，杨大牙不像我，已经有了稳妥现金流，去砸高端，万一启动得慢一点，就会死球。况且，没有大量的启动资金，还不够去买一个响亮点的加盟品牌嘛！

　　这样一推算，杨大牙最可能直接进攻的，就是我的命脉所在——150元的中高端市场。而手法呢，多半还是中国人最擅长的价格战。

　　 当我一发觉杨大牙要开干了，就立即找个借口，展开“买二月送一月”活动。发飚了，“买二月送二个月”都认了！什么意思呢？就是提前把顾客的钱，给预收上来——即使损害近期利润也在所不惜了。

　　因为绝大部分顾客都已经是我的老相识了，这种大力度优惠，对价格有敏感的顾客，肯定接受。对杨大牙可就惨了——即使有人对杨大牙的服务感兴趣，但三四个月的钱都交给我啦，“杨大牙，您过几个月再来吧！”

过几个月？杨大牙多半已经饿死了。

实际上，我阻击杨大牙偷袭的几种方法，说到底还是“目标细分+单点爆破”，就是把单一小区内的擦车业务细分到极致，再将每个细分做到极致。

其实，这个方案的最主要目的还是在“封杀”杨大牙的进入机会。死守住这个小区的擦车霸主地位。经过方案的实施，我牢牢控制住这个区域的市场，开始向其他市场进军。