下市场营销课程培训

营销课程培训

员工出差前培训

营销课程培训

一、到了代理商那的工作程序

二、注意事项

三、促销方式

四、销售循环

一、到了代理商那的工作程序

1、了解当地现有的市场运作状况

2、同代理商沟通近期工作安排

3、制定工作计划

4、跟加盟店确定到店日期、内容

5、巡回（主要以培训、促销为主）

6、及时了解库存，督促补货

1、了解当地现有的

市场运作状况

渠道：品牌负责人、代理商或当地业务、下属员工

状况：当地人生活习惯，消费习惯美容院销售状况

2、同代理商沟通近期工作安排听取代理商意见

     （较适合已有计划的代理商）

3、制定工作计划与代理商沟通

     （较适合没计划的代理商）

4、跟加盟店确定到店日期等内容

例：询问近期活动、培训否、促销……

5、巡回

主要以培训、促销为主

6、及时了解库存，督促补货

库存: 

         代理商的库存

         加盟店之库存

         公司之库存

二、注意事项

1、工作计划与目标一定要与代理商方面作沟通

要代理商了解你正在做什么

行程安排要代理商了解

2、不要乱许愿

不是范围内之事不要承诺

对代理商方面

对加盟店方面

3、到加盟店的生活要求

不要太多

起居方面

饮食方面

适者生存

4、到代理商处要多做力所能及的工作

加盟店要的是新知识及产品销售

代理商要的是每次下店的反单额

5、忌到代理商、加盟店处抱怨

忌到加盟店处评论代理商公司的缺点

忌到代理商处评论公司的缺点

6、保留商业秘密

切忌透漏代理商之产品折数

对此特别感兴趣者有：

代理商之员工

加盟店

三、行销

1、促销目标分类

2、促销方式分类

3、行销基本应对话术

4、行销应避免的不当之说词

5、扮演倾听者

6、倾听艺术原则

7、发问的技巧

8、业务失败的原因分析

1、促销目标分类

刺激客户的消费总额

针对服务客单价的提升

针对商品消费金额的提升

推动特定的服务项目或疗程

推广特定的服务项目或疗程

推广特定的商品

客户数的提升

建立主顾客的持续消费

2、促销方式分类

⑴折扣式促销          ⑼预期心理促销 

⑵赠品式促销          ⑽ 特别名目促销

⑶搭配式促销          ⑾公开活动促销

⑷尝试性促销          ⑿ 比赛式促销

⑸抽奖式促销          ⒀口碑式促销

⑹累计消费回馈       ⒁升等享受促销

⑺携伴同行回馈       ⒂ 奖励式促销

⑻异业结盟促销

⑴   折扣式促销

  依购买金额给予折扣让利，或以特别节日时段吸引顾客增加消费

⑵   赠品式促销

  以赠品之诱因提高消费金额，或促销某一商品、服务，此一办法的成功要素在于赠品的吸引力及设定的金额数是否正确

⑶   搭配式促销

  以强势商品搭配欲推广的商品，采取较高的折扣或搭配赠品等，让顾客接受新商品或新服务

⑷   尝试性促销

  以试作或象征性收费，体验欲推广之产品或服务

⑸   抽奖式促销

  以趣味式抽奖带动消费气氛

⑹   累计消费回馈

  以一段期间消费累计，带动主顾客消费意愿

⑺   携伴同行回馈

  为增加新顾客，可采用同行优惠或赠品之活动

⑻   异业结盟促销

  找寻定位相同客层的服务或商品，互相搭配引介客源，彼此作为促销之赠品

⑼   预期心理促销

   藉由即将调高价格或停产之商品，引发顾客立刻购买行动

⑽   特别名目促销

  以顾客生日、纪念日为名，给予特别之利益，诱发消费

⑾   公开活动促销

  以公开、公益、教育、座谈等活动，增加客户的接触机会

⑿   比赛式促销

  以美容效果之感受甄选或以美容化妆比赛，来扩大客源增加知名度

⒀  口碑式促销

  以问卷或顾客满意活动，提供优惠扩大顾客参与

  ⒁   升等享受促销

   一般会以白金卡、金卡、银卡等区分差别待遇，刺激消费金额。本办法重点在于差别待遇之吸引强度，例如特别的服务空间、用品、购物折扣或尊贵礼遇等

⒂   奖励式促销

  针对美容师或推广客户，给予达成奖励，刺激活动之成功

3、行销基本应对话术（说话技巧）

抓住重点    （沟通主题具体、精简）

沟通五部曲（认同、赞美、举例、 反问、缔结）

速度适中    （不急不徐）

保持微笑    （伸手不打笑脸人）

察言观色    （看对方反应调整说话情境）

间接指出对方错误（人人都爱面子）

3、行销基本应对话术（说话技巧）

善用形容词 （增强说话效果）

叫出对方的名字与头衔 （表示观切与尊重）

以对方擅长为话题（每个人都有引以自豪的成就）

注意说话礼貌（多说“请”“谢谢”等礼貌辞）

避免滔滔不绝 （让对方有说话机会）

善听对方的话 （能抓住对方的语意与重点）

3、行销基本应对话术（说话技巧）

清楚传达讯息（让对方了解有关资讯）

保持合适谈话距离（视人际关系亲疏而调整）

以自然姿势辅助说话（不装腔作势）

以低而稳的态度沟通（一般人讨厌高傲者）

重述与整理对方语意（对方语意不清时）

入到对方话中（融入对方话题）

4、行销应避免的不当之说词

改变话题（沟通时突然出现与主题无关的话）

做不到的保证（明明做不到的事，却说：“没问题”一旦将来被拆穿，信用就扫地了）

言行不一致（说话时言行出现不协调，让对方很不舒服）

问“是”与“不是”的问题（沟通时让对方只有在“是”与“不是”之间选择，例如问：你是不是有什么问题？如果答：没有！就不易往下沟通了 ） 

4、行销应避免的不当之说词

过早下判断（未充分了解对方就判断对方如何，让对方感到不快，而不愿再沟通）

连串问问题（一直问对方，例如“你是那里人？住那里？有几个兄弟姊妹？等，让对方答不胜答，而感到厌烦）

出现不雅动作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔头皮、双腿抖动、手指别人等）

4、行销应避免的不当之说词

过长时间沟通（沟通时间过长，彼此都劳累，影响到沟通的品质）

问对方隐私（每个人都有一些不愿告诉别人的隐私，沟通时如果不慎问起，令对方不悦）

在干扰的环境中沟通（在太吵、太热、太冷、太亮、太黑等会干扰沟通的环境中说话，彼此都不舒服）

伤感情的拒绝词（拒绝对方要有点“艺术”如说：“我意愿不高”要比“我不要”好些） 

5、扮演倾听者

光是滔滔不绝的表示看法，不让对方有机会“回馈”，只是将讯息“填鸭式”的灌给对方，根本无法发挥沟通效果

倾听也是沟通的重要一环，如何倾听也是艺术

6、倾听艺术原则

停止说话

精神集中听对方说话

让对方轻松有兴趣说话

耐心听话

避免争论与批评

提示你想听的话

协助整理对方的话

与说话者一齐融入他的话中

提问题作进一步沟通

7、发问的技巧

学习如何发问以了解客户的真正需求，成不成交，关键在发问

最有效的行销方法是25%的发问与谈话，75%的聆听

根据一项调查指出，问客人要不要多加一颗鸡蛋，一天就可以多销售出十亿颗鸡蛋

您有每天向客户问：要不要多订几瓶？要求订单是业务最基本工作

8、业务失败的原因分析

15%     不适当的产品介绍或示范

15%     不良或有问题的产管阶层

20%     差劲的言词或表面沟通技巧

50%     个人的态度是否积极

四、销售循环

（一）寻找准客户

（二）接洽

（三）搜寻准客户资料

（四）分析准客户需要

（五）销售面谈

（六）异议处理

（七）成交

（八）售后服务

（一）寻找准客户

1、我的销售对象——美容院

      外因：经营面积

                 经营地点

                 经营品牌

      内因：年龄

                 资金

                 需要

2、开拓准客户的方法

            直接拜访

               连锁介绍

               接收前任业务代表的客户资料

               用心耕耘您的客户

               销售信函

               展示会

               扩大你的人际关系网

3、做好准客户管理

    （有希望成交客户具有以下条件）

            有支付能力

            有意愿

            必要性

            影响力

4、表格管理

（二）、接洽

1、第一印象

2、仪容、仪表、仪态

3、标准的开场白

（三）搜寻准客户资料

1、经营历史

2、经营品牌

3、实际经营情况

4、发展目标

5、个人资料

（四）分析准客户需要

1、表面需要：   赚钱

                           图谋更大的发展

2、潜在的需要：虚荣心

                           野心

                           责任感

  3、如何找出需求

             状态询问法

             问题询问法

             暗示询问法

  以上与三段论商品说明结合在一起最好

（产品性质        说明解释        长处优点）

（五）销售面谈

1、公司介绍：公司历史

                        公司现状

                        公司目标

2、产品情况：产品特性

                        产品利益

3、加盟店：    什么是加盟店

                        加盟店的优势

                        加盟店的利益

4、自身责任：为什么选择专业线

                        个人目标

（六）异议处理

  1、异议的类型

           不需要

           没有钱

           不着急

           不信任

           需要比较

2、异议处理的一般方式

               聆听

               体恤

               分析

               要求

（七）成交

1、从一开始就要有成交的意识

2、成交需要勇气

3、成交的技巧

             二择一

             信任成交方式

             假设成交方式

4、再次强调充分准备的好处

4、再次强调充分准备的好处              （推销你对产品的记忆）

反对读书用背的方式……要充分理解活用！但不背熟？没有充分熟悉……又如何能融会贯通？销售一路长红呢？

何谓七遍论？意义何在？

我是产品的化身（三句话不离本行）

     4、再次强调充分准备的好处           （推销你对产品的记忆、顾问式销售我们的产品）

完全了解产品，事先规划示范教育行程，对自己、对客户，如何做？何时做？谁去做？时间表？

教育是不断的上课，加上产品示范，所累积而来，中间还夹着竞赛（数量与缔结金额），配合小赠品不断帮美容院办发表会……（体现身教与言教的重要）

发掘顾客的须求，说明符合顾客须求的产品特性，让顾客参与示范，时机成熟全力争取订单，控制时间不要浪费自己或顾客的时间，节奏要明快。另外练习、练习、再练习

4、再次强调充分准备的好处               （顾问式销售我们的产品）

销售是一种把我们对产品的信心建立在客户的行为上

请您记得，您不只是卖产品给客户而已，您卖给他们的是卓越的品质，实实在在的满意效果；以及您亲身的服务，这些会让客户感到格外的满意

生意的成败通常紧系于客户对您的印象，美容师最重要的目的就是要把产品销售出去

4、再次强调充分准备的好处

能与客户签约，是一切努力的最后体现，不是硬要就有！是水到渠成！