《谈判那点事儿46》如何面对失败
纵观做销售的几年里，给我印象最深的不是第一笔成交的案子，而恰恰是第一个失败的案例，给以我后期销售生涯很多的帮助………..
当时我花费一年的时间在一个单子上，连大多数客户都认为会选择我的方案。结果在开标之日，宣读的中标厂家竟是另外一家公司。这个结果太出乎我的预料。
作为一个新加入公司的销售代表，对于一切产品和销售工作都还是朦胧的时候。刚上班第3天，我的直属领导就让我负责一个银行的总部，当听到这个消息的时候，我的脑子里完全是蒙的，根本不知道如何开展工作。但是当时年轻，初生牛犊不怕虎。脑子一热，就上了。
我在新员工培训之后，马上请教老同事和领导，得到指点后，马上着手准备了一批资料后，就立即展开与客户的接触。该客户当时没有采购计划，但当客户听说国外的同行已经开始试验网上银行并看到我提供很多关于这方面的报道后。银行的高层认为网上银行是未来发展的一个重要趋势。信息中心开始研究，但由于缺乏资料和国内的案例，进展缓慢。
回到公司，我一直琢磨如何给客户增加信心。最后，我通过邮件与美国的同事取得联系，终于找到了在美国的成功案例。我将资料汇总打印出来交给银行的客户，信息中心主任仔细研究了这些资料，认为这是一个大有潜力的产品，便打报告上去。管理层也很兴奋，让信息中心立即立项，并争取赶在其他银行之前首先推出这项服务。
信息中心立即行动起来，根据我提供的资料来设计方案。不过，客户马上遇到了很大的问题，国内的银行系统与美国的完全不同，数据格式也不同。项目涉及到应用软件、数据库、网络、存储系统和服务器，信息中心对于方案并没有把握。
怎么办呢？我将这个问题反馈给领导，领导听完我的详细汇报后，专门从美国请来了我公司设计过网上银行的顾问。该顾问在国内呆了一个月，帮助我的客户设计方案。我虽然不懂，但是为了拉近感情，每天总是与客户待在一起。客户开会时，我就去买饮料。客户晚上加班，我就给客户定晚餐。客户取得了进展，我就与客户一起去庆祝。一个月后，方案终于出来了。分管项目的副行长非常高兴，请大家一起聚餐来庆祝。信息中心的工程师们已经将我当成了朋友，这次聚餐我和美国的顾问也一起参加了。当晚每个人都玩得很尽兴，大醉而归。
按照规定，该银行所有的采购必须采用招标的形式。信息中心将方案做成招标书，计划好日期，准备招标。我打心眼里认为，这个定单不会有意外，因为信息中心的工程师和主任已经把我当成最好的朋友，每周都在一起聚会。分管的副行长主抓这个项目，对于我的帮助也非常感谢。
这个标包含了很多产品，软件开发商，数据库，系统集成，服务器，台式电脑和网络设备。其中最重要的是服务器，也是我公司投的部分。
因为从头到尾参与了方案的设计，招标方案很快就做完了。为了保证采购、实施和安装不出问题，信息中心的工程师们每天和我公司工程师呆在一起做标书。不久，一份高质量的投标书就完成了。
标书交上去了，客户都聚集到一个秘密的宾馆讨论标书。按照惯例，参与谈判和交流的人不参加决策，他们将评比报告完全交给决策小组。决策小组由客户的正行长领导，包括分管信息的副行长和分管业务的副行长，另外还包括了总工和计划处的处长。
开标的时间终于到了，距离当初项目的酝酿已经将近一年。开标由行长主持，近百名厂家的代表、银行的工程师和相关人员坐在台下。银行的主要领导在主席台上。
我和公司领导自信满满的坐在下面，因为我们一致认为这个单子是我们一手促成，所有资料和招标参数都是按照公司的产品设计的，肯定没有问题。招标会开始，行长首先对厂家的代表表示感谢，然后逐个标宣读结果。会场非常寂静，大家都认真听着结果。我非常高兴，因为这是我做的第一个项目，一年的时间都花进去了，终于要开始收获果实了。但是当银行行长宣读到服务器时，我不敢相信自己的耳朵，最终中标的竟然不是我的公司！
当时大脑一片空白，其他的内容都没有听进去。当我明白自己已经失去这个定单时，我甚至止不住自己的眼泪，任由眼泪一滴一滴地掉了下来。旁边的经理也发现了我的失态，在我耳边一直讲："没关系，以后我们还有机会。"
我抬起头，发现周围的人都在看着自己。银行的工程师似乎也不相信宣布的结果，朝我望过来。我告诉自己不要哭，但是控制不住自己的眼泪。
后来我听信息中心主任说：当天，是银行行长亲自拍板选了另外一家公司。分管技术的副行长坚决反对，表示如果选了其他公司，他不保证这个项目的成功。行长建议决策小组举手表决的方法，最终大家迫于形式还是选择了另一家。后来才知道行长其实也有不为别人了解的苦衷，上面打过电话，他没有办法。
结果宣布了，下面是签合同的仪式。没有中标的厂家默默离开了会场，银行的工程师们都聚在我的身边安慰我。经理也过来了，说到："我们这么大的公司，输个项目没关系。我们走吧。"
我站起来，强忍着自己的眼泪和每一个工程师握手，接着是信息中心的主任和其他所有我认识的客户，向他们表示感谢。感谢的是银行的客户们都没有走开，等待着我的到来。与每个人打过招呼以后，我已经控制好了自己的情绪，走向主席台，来到副行长的身边。
"谢谢您，行长。我们没有被选上，不能为您的项目服务了。"
"哎，上面的决定。"
"没关系。虽然这次不能合作，但一定还有机会。我走了，再见。"
"再见。"
我离开副行长那里，刚好遇到行长的目光，就点了一下头，向门口走去。
"等一下。"行长叫住了我。
"行长，您好。刚才真是对不起，我也不知道自己怎么会控制不住。"
"你负责我们银行？"
"对。"
"你先不要走，等合同签完，你来一下我的办公室。"
我不知道行长为什么找我，其他同事们都离开了。我、经理和公司的总经理一起在行长门口等待。大约一个小时以后，行长回来了，身旁跟着负责计划的处长。打了招呼以后，几个人一起进入办公室。
总经理首先表示歉意："我们的销售代表没有经验，请您原谅。"
行长仔细地询问了一遍我与银行信息中心一起做过的工作。然后转向处长："我们今年还有什么采购计划。我们来看一看。"
不久，我签了另外一个大定单，销售额比第一个还大。
经过这次失败的案例，我明白了做销售就要时刻准备面对失败，怎么面对失败？对于我们销售人员，失败是一个绝佳的重新开始的机会。在遭遇失败时，我们应该遵循下面的原则：
第一，客户总是对的。销售人员输了定单时应该具有认赌服输的精神，不应指责客户的不公平。销售竞争本来就是残酷的，客户有权做出自己的选择
第二，立即拜访客户。"胜负兵家常事"，销售也是一样，没有从来不输的销售人员。如果销售人员做了很多工作，最终还是丢失了定单，这时客户在内心中会觉得有负于这个销售代表。如果继续努力，销售人员将产品卖进去的机会会因为以前的失败而大增。
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