珠宝销售技巧：顾客纠结犹豫，你不能给她太多选择，也不要让她二选一，而是……
珠宝销售案例：
遇到那种纠结犹豫的顾客，用什么话术最能打动她？
珠宝销售技巧1：销售话术
我帮学员解决问题，不喜欢直接给答案。因为，就算我把话术告诉你了，也许解决了你眼前这个问题。但是，后面再遇到其他问题，又想要另一个具体的话术。
这样的问题，永远解决不完。
授人以鱼，不如授人以渔。
我解决问题的方式是：
先把问题背后的原理说明白，结合举例一两个具体的解决话术，再把这个话术背后的思维说明白。只有这种训练，才能真正提高你的个人能力。
问题背后原理：
顾客之所以会犹豫纠结，因为她内心还有疑虑。如果你不把这些疑虑解决掉，就很难成交。
比如，
顾客有可能担心，这个款式还不是最适合她的。
接下来，我会怎么说呢？
话术：
刚才基本上把店里的款式都试过一遍了，其实，这款就是最合适你的。
为什么这么说呢？
你看，这种扭臂简单款的戴在手上，会让你的手型看起来修长一些，那种直臂的就不建议选了。
上次我有个老顾客也是跟你一样，款式挑了很久，最后看完都不知道选哪个好。当时也是建议她选这种扭臂简单款，看起来简单大方，又能修饰手型。后来跟我说，她闺蜜也挺喜欢的，还给我转介绍了。
珠宝销售技巧2：成交法则
今天要教你的成交法则是：
借力第三方。
上面的话术，提到的第三方是之前成交过的老顾客。
顾客买东西会犹豫纠结，这是很正常的。这时候，你不能给她太多的选择，也不要让她二选一。你要做的，就是直接帮顾客做决定。
告诉她，这个款式就是最合适的。
说完这句话还不够，你必须说出具体的理由是什么，而且，这个理由还得是顾客能感受到的。
我给顾客的推荐理由是，修饰手型。说完再拿直臂和扭臂给顾客试戴，一对比就看出来明显效果。
帮顾客做决定，单纯告诉她理由，还不够。因为她会觉得，你是销售，当然说这个好那个好的。即使你说的确实有道理，还不能完全打动顾客。
这时候，借力第三方就是最好的成交方式。
给顾客讲一个之前成交的老顾客案例，她们的情况很像，适合的款式也应该一样。而且，老顾客的闺蜜也喜欢，还转介绍过来了。
话术里面加上这个老顾客的案例，是不是更有说服力？
当然，借力第三方，除了讲老顾客的故事之外，你也可以让现场的其他顾客给点建议，或者找你们店长说说他的看法。
因为其他顾客也是消费者，意见比较中肯。而在顾客的印象里，店长应该比销售更专业，他的建议会更好。
其实，我跟员工是这样说的：
表面上，你是让我过去给顾客建议，实际上，我过去就是变相压单。
珠宝销售技巧3：背后思维
去年一年，我解决珠宝销售遇到的问题，大大小小应该有2000个左右。
怎样让顾客愿意开口跟你说话？
怎样介绍产品让顾客有购买的冲动？
怎样谈价让顾客觉得现在买最划算？
怎样跟进顾客让她主动回来找你买？
为什么款式价格都谈好了，顾客还是不买？
怎样管理老员工调动他的积极性做事？
怎样培训新员工让他快速成长独立接待？
为什么强调过的问题，员工还是重复犯错？
为什么给员工涨工资了，还是没什么动力？
为什么给员工设了奖励机制，他们却觉得无所谓？
以上10个问题，是从销售和管理角度简单举例，也是比较常见的。不过，这还只是冰山的一角。
很多管理层或者销售，每当遇到这些问题，都想要最直接的答案。可是，就算直接说出答案，结果还是做得不好。
为什么会这样？
因为别人告诉你的，只是表面做法。
更重要的是，你不懂这些做法，背后的思维是什么。
小结：
顾客犹豫纠结，除了考虑款式之外，还会考虑价格、品牌、售后、购买时间。
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