不可不学的销售定律-《失败与成功悖论》拥有好心态，拥有好业绩！

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不可不学的销售定律-《失败与成功悖论》拥有好心态，拥有好业绩！

【定律释义】-拥有好心态，拥有好业绩！

美国销售员协会曾经做过一次调查研究，结果发现：

80％销售成功的个案，是销售员在连续5次以上的拜访所达成的。

48％的销售员经常在第一次拜访之后，便放弃了继续销售的意志。

25％的销售员，拜访了两次之后，也打退堂鼓了。12％的销售员，拜访了3次之后，也退却了。

5％的销售员，在拜访过4次之后放弃了。仅有1％的销售员锲而不舍，一而再、再而三地继续登门拜访，结果他们的业绩占了全部销售的80％。

据此，人们得出了失败与成功悖论：如果你过度相信自己不会成功，那么这必然会把你带向失败或平庸。却不断地挑战失败是销售成功的先决条件，你需要在完成销售所经历的不断失败中坚持到底，如果你做得到，那么你便会体会到坚持的力量了。

没有好脾气干不了销售

一些有经验的老销售员经常说：“没有好脾气干不了销售。”这种说法不难理解。销售员每天要面对不同的顾客，可能会遇到各种情况：被人拒绝，被人指责，甚至被人奚落，如果没有一个好脾气，恐怕就很难适应销售工作，更别说打动顾客，达成交易了。

其实，“好脾气”就是指与顾客商谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，自始至终一直以一种平和的语气与顾客交谈，即使遭受顾客的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这样一来，顾客往往会被销售员的这种态度打动，因此好脾气的销售员往往能创造出更好的业绩。在现实中，一些销售员往往不能控制好自己的脾气，得罪了顾客，生意自然也就做不成了。

销售员应该明白，做销售工作，被拒绝如家常便饭，因此，作为销售员不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些销售员在愤怒情绪的支配下，往往失去理智，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使顾客的尊严受到伤害。这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己，因为这笔交易肯定谈不成了。因此，销售员一定要学会控制自己的情绪。一旦我们感到精力难以集中，不能清晰地思考问题；或是心情不悦、烦躁不安；被销售工作压力压得透不过气；想从一项销售任务中得到解脱而进入另一项销售任务；为了见一位新顾客而做了大量的工作，但却一直得不到他的订单时，销售员就要学会调节情绪。因为乱发脾气是没有用的，销售员要做的，就是让自己时刻保持一颗冷静的心。

至于如何消除愤怒情绪、不乱发脾气，一位资深的销售员的做法值得销售员学习和借鉴。这位销售员在刚刚入行的时候，总是不能摆正心态，踏踏实实地工作。他想早日出人头地，但现实与理想之间的差距太大了：要挨领导的骂，要受顾客的气，而他的脾气本来就不太好，于是他准备辞职，然后找一份适合自己的工作。

在写辞职信之前，他为了发泄心中的怒气，就在纸上写下了对公司中每个领导的意见，然后拿给他的朋友看。

然而，朋友并没有站在他的立场上，和他一同抨击那些领导的一些错误做法，而是让他把公司领导的一些优点写下来，以此改变对领导的看法。同时，还让他把那些成功销售员的优点写在本子上，让他以此为目标，奋力拼搏。

在朋友的开导下，他心中的怒火渐渐平息了，并最终决定继续留在公司里，还发誓努力学习别人的长处来弥补自己的不足，作出点成绩让自己和他人看看。

从此，这位销售员学会了一种发泄怒气的方法，凡是忍不住的时候，他就把心中的愤恨写下来，读一读，这样心中就平静多了。

无论是顶尖级销售员也好，还是销售新人也罢，谁都会有发怒的时候。但是，少发怒和不随便发怒却是做得到的。要想练就好脾气，不随便发怒，必须标本兼治。治本方面，应加强个人修养，包括提高文化素养和道德情操，拓宽心理容量，不为一点小事斤斤计较。

在治标方面，销售员不妨试试以下方法：

方法一：在自己的办公桌上放一张写有“勿怒”两字的座右铭或艺术品，时刻提醒自己不要随便发怒。

方法二：当有人发怒时，仔细观察他发怒的丑态，剖析他因发怒造成的不良后果，以此作为反面教材，警示自己。

方法三：一旦遇到惹自己动怒的事情，强迫自己想别的愉快的事情，转身去做一件令人愉快的事情。

方法四：万一走不开，又怒火中烧时，强迫自己不要马上开口，或者数数，数到十再开口，以缓和情绪，浇灭怒火。

方法五：不但要学会自己控制情绪，还要学会接受别人的劝告，将自控和助控结合起来。

坏脾气是销售工作的天敌，销售员一定要在工作与生活中慢慢磨炼自己，因为只有拥有了好脾气，才能拥有好业绩。

做销售要有百折不挠的勇气

销售员所要面对的挫折是经常性的，这需要每一位从业人员，拥有积极的心态和正确面对失败的观念。

一个人的心理会对他的行为产生微妙的作用，当你有负面的心态时，你所表现出来的行为多半也是负面与消极的。因此，你无法得到预期的结果。如果你真的想将销售工作当做你的事业，必须先拥有正面的心态。因此，不要再用“我办不到”这句话来作为你的借口，而要开始付诸行动，告诉自己“我办得到”。

坚持就是胜利，成功的销售员是不会怀疑这句话的。因为销售员与顾客谈判是一个马拉松式的循序渐进的过程，由不得个人主观的消极，甚至放弃，否则前面的工作将前功尽弃，没有半点意义。

只要你在从事销售工作，无论时间长短，经验多少，失败都是不可避免的。但是，同样是经历风雨，有的人可以获得最后的成功，有的人却一事无成。因为，问题不在于失败，而在于对失败的态度。有些业务人员一次失败，就觉得是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。

从事销售工作的人，可以说是与挫折和失败打交道的人。如果害怕失败而不敢有所作为，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。战胜失败的人，便是最终成功的人。勇敢的销售员是屡败屡战的，只有注定一生无成的销售员，才会屡战屡败。

失败和痛苦是滋润人生心灵的甘露，犹如雷雨之后，天空呈现的是艳丽湿润的彩虹。也许人生苦难多于幸福。如果你认为你的人生就是由一个个苦难链环连接而成，那么只有当最后接成一个大环时，它才会变成一个美丽的花环。如果你因为失败而痛不欲生，而萎靡不振，那是因为你还没有了解：没有失败，你就不会成长，踏尽崎岖路自平。请相信，失败，不如你想象中那么可怕，谁的一生当中没有失败的经历呢?

当下一次失败再次来临时，你可以坚强地面对它，让失败来磨砺你的心志。要相信当尘埃落定，黄沙出金，你要懂得：“任何艰苦卓绝和坚忍不拔，都会得到时间的回报。”

从事销售这一行业，就要正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。销售员一定要有耐心，要相信所有的失败都是为以后的成功做准备的。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。运气的销售员，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，可能要尝试很多次，但记住：每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者？原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。销售员应把全部思想用来想要做的事，而不要给那些胡思乱想的念头留出思维空间。

销售员的字典里没有“放弃”两字

一个伟大的销售员是绝对不会轻言放弃的，他只会一次次坚持，直到成功为止。因此，作为一个销售员，你要不断提醒自己：别放弃，坚持下去，成功的就是你！

一位杰出的销售员说：“销售就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次顾客将接受你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着不懈的努力。”依靠坚持为资本而终获成功的年轻人，比以金钱为资本而获得成功的要多得多。人类历史上大部分成功者的故事都足以说明：坚持是打开成功之门的金钥匙。

已过世的克雷吉夫人说过：“美国人成功的秘诀，就是不怕失败。他们在事业上竭尽全力，毫不顾及失败，即使失败也会卷土重来，并立下比以前更坚韧的决心，努力奋斗直至成功。”

有些人遭到了一次失败，便把它看成拿破仑的滑铁卢，从此失去了勇气，甚至干脆放弃。可是，在刚强坚毅者的眼里，却没有所谓的滑铁卢。那些一心要得胜、立志要成功的人即使失败，也不以一时失败为最后的结局，还会继续奋斗，在每次遭到失败后再重新站起，比以前更有决心地向前努力，不达目的决不罢休。

作为销售员，我们应绝不考虑失败，我们的字典里没有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、行不通、没希望……这类愚蠢的字眼。我们要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战，我们要辛勤耕耘，忍受苦楚。请放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。请坚信，失败的尽头就是成功。

永远不要说放弃，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的失败，往往预示着明天的好运。不要怀疑这条销售真理：只有失败多次，才能成功。

台湾地区著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人，第八次拜访，董事长才肯接见他，以后两人成为极好的朋友，铃木工业公司也顺理成章地成为中视的大顾客。

常听某些销售员拜访顾客，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。其实成功与否，就看你的努力多大。

请尝试，尝试，再尝试。障碍是成功路上的弯路，迎接这项挑战，像水手一样，乘风破浪。请相信，凡事只要锲而不舍，成功就不是遥不可及的。只要认真起来，你的业绩就会好起来。要想获得什么，就看你付出的是什么。要想超过谁，你就要比他更努力。

销售员要善于借鉴别人成功的秘诀，过去的是非成败，全不计较，只抱定信念，明天会更好。当你筋疲力尽时，也不要放弃，再试一次。请一试再试，争取每一次的成功，避免以失败收场。在别人停滞不前时，请继续拼搏，终有一天你将会获得丰收。

不要因为昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。请忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。只要信心百倍地迎接新的太阳，相信今天自己一定会成功。

请安静地坐下来，放平身心，深吸一口气，告诉自己：我相信自己一定能行，只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。

滴水可以穿石，如果我们能够持之以恒地努力下去，那我们也一定可以打动最顽强的顾客。不要放弃，有时候坚持到底就是最大的胜利。

抱定必胜信心，攀登销售巅峰

销售员在遭到顾客全然拒绝以前，他永远有反败为胜的机会。销售员只要能够做到不到最后关头绝不轻言放弃，就容易取得成功。凡事如果不到最后关头，就很难说清楚结局是什么样的。这点在比赛中表现得尤为明显，往往在最后关头，形势来了个翻天覆地的变化，原来以为输定了的选手最后赢得了胜利。对于销售员来说，情形也是如此。不但销售员的整个销售生涯往往不到最后时刻很难判断是否成功，就算是单独的一次销售活动，在遭到顾客断然拒绝之前，也很难断定一定会失败。只要没有遭到彻底拒绝，销售员就还有机会，就还有反败为胜的可能。

不到最后关头，坚决不轻言放弃，是一种基本的人生态度，也是一种面对自我，面对挫折，克服心理障碍的重要方法。

成功者，通常是能够勇于面对挫折的。挫折是成功者成长的食粮。对成功者而言，挫折好比一剂良药，味道越苦越能发挥良效，根治疾病。成功者通常视挫折为稳固成功的垫脚石。不经过挫折，成功的根基是不牢靠的，因此挫折反而是他们不断向前的强大力量。

成功者保持着期望必能成真的理念。就像爬山一样，虽然成功的登山者无法确知何时会到达山顶，但是他们坚信自己一定能够到达，因此他们每一步都走得相当稳健，即使面对挫折和失败，他们也不会动摇必胜的信心，最后终于攀登上了山顶，取得了成功。

成功者之所以优秀还在于他们的决心。成功者大多抱有不成功便成仁的决心。他们往往能够破釜沉舟、义无反顾地为实现自己的理想而奋斗。

成功者之所以成功还在于他们做事情的方式。虽然成功的目标只有一个，但是通往成功的方式却有许多种。很多有毅力的人最终失败，主要的原因就是做事情的方式不对。成功者善于变通，善于尝试，善于在不可能中寻找可能，善于将各种危机转化为机遇。当然这种做事情的方式来自于思考的方式，毕竟思路决定出路。

成功者之所以成功还在于他们确定目标后为实现目标而不断前进的毅力。很多人不能取得成功不是因为没有目标，而是因为没有实现目标的毅力。有志者立长志，无志者常立志。成功者对自己的目标格外珍惜，而且下定了不达目标誓不罢休的决心。而失败者总是像没有航向的船，在大海中漂荡浮沉，不知道究竟应该停留在何处。

此外，成功者之所以成功还在于成功者额外珍惜金钱以外的成果。就以销售员为例，如果销售员仅凭一次交易是否达成作为评判其业绩好坏的标准，那么很多优秀的销售员是不合格的。这些优秀的销售员在别的销售员急于和顾客达成交易的时候在和顾客保持良好的关系。虽然短期内销售业绩很难突出，但是长久看来，这类销售员的业绩是相当优秀的，而且工作也十分轻松。

失败与成功悖论活学活用：销售要有好心态

挫折总是无可避免地会对人产生一些副作用，而挫折又恰好是销售员最常遇到的事情。如果没有一个耐挫的好心态，那么销售员就难以过去这一关，因此一定要积极修炼耐挫的心态，把挫折带来的伤害降低到最低点。

心态决定命运，在心理学上，人类的心理所创造出的后果，很大程度上影响着外在世界的变化。因此销售员只有修炼出良好的心态，才能正视挫折，在挫折面前不低头。

那么，销售员应该具备什么样的心态呢？

1.真诚之心

作为一个销售员，必须抱有一颗真诚的心，诚恳地对待顾客，只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。

诚然，在经济社会中，我们可以看到各色各样的手段，工作上的手段，人际关系上的手段，甚至爱情上都需要手段等。这些手段或许能有一时的成效，但绝不可能长期奏效。

许多销售大师指出，刚刚走上销售行业的新人首先要对人真诚。真诚面对自己，真诚面对别人。这么一来，才能因尊重自己与别人而赢得对方的敬重，这样才能抑止挫折的出现。

2.树立自信心

战胜挫折，很多时候也和你的自信心有关系。你的自信心越强，对挫折的恐惧也就越小。所以，自信心也是解除恐惧的第一个要素。

作为一名销售员，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。其次，要相信公司，相信公司提供给顾客的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自我价值的机会。另外，你的第一目标应该是销售自己，只要顾客接受了你，才会接受你的商品，而顾客最愿意接受的销售员，起码是一个对自己有信心的人，否则，你怎么会对自己的产品有信心？对自己的产品都没信心的人，怎么才能让顾客去接受？这样的话，你很容易就会遭受挫折。

3.百折不挠

工作实际是很辛苦的，因此销售员要具有吃苦耐劳、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人。”销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访顾客，去协调顾客，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

4.平常之心

销售员必须具有平常之心，这样才能够面对挫折不气馁。每一个顾客都有不同的背景，也有不同的性格和处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析顾客，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要知道“乐极”就会“生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

5.热忱之心

一个对自己的工作都不热情的人，怎么会调动顾客的热情？销售员的热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情地去和顾客交流时，你的顾客也会积极回应你。当你在路上行走时，正好碰到你的顾客，你伸出手，很热情地与对方寒暄，或许，你的热情就促成了一笔新的交易。

6.工作责任心

无论你是一个刚进入销售行业的新人，还是一个老销售员，你的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的顾客也会向你学习，这不但会影响你的业绩，也会影响公司的形象。毫无疑问，这也是让你遭遇挫折的原因。销售就是一项与失败打交道的工作，销售员必须修炼出积极的心态，才能在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心。

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