（二十五）销售心理战
销售九部曲的尾声是”答辩“、”成交“及”何日君再来“。销售员要懂得答辩，遇上客户的不同见解，不能单单以理争辩，应该先以心理战解决。交易成功以后，切忌一走了事，长久的关系才是销售员的永恒本钱。
潜在购买信息
比如说，一个打算置业的客户，在参观单位时抱怨：”厨房真是太小了！“这个怨言并不是负面的，反而是积极的，因为句子正带着潜在的购买信息，表示顾客正需要一个面积较大的厨房。因此，这个反对声音正反映了客户的理想，潜在的信息非常清晰，销售员可以把握时机，从厨房的面积入手，慢慢商议。
事实上，销售员应当拥有敏锐的心神，能够辨别反对的意见，是属于心理上的？事实上的？还是两者结合？对不同的反对意见，销售员应有不同的解决办法。一般来说，销售员在面对客户的反对意见时，都会直接解决，冲着理论与对方争持，看图一，就像从A点直接跑到B点一样，以最短的时间最直线的途径解决。事实是A点和B点之间，存在着用不连接的鸿沟，不能硬来。你要跟客户争辩，说明你是对的，那不就是说错的是他吗？这样只是想尽办法惹火，不是解决问题。
图一
所以，销售员理应以图二为参考，不以理性逻辑，而是心理战把反对意见扭转，改变惯常的游戏方式，以开放的思路应对，最后才以理说人，可能更为奏效。
图二
比如说一个女孩子，长期渴望男朋友跟他结婚，若年年如是催促，也可能未能如愿，倒不如把游戏规则突破，利用心理战术，说"不如我们分手吧"，男方可能立时觉醒，匆匆求婚。又比如说的夸张点，客户用鸡毛掸子打你，你应如何反应？你可以反过来抢住掸子，打起自己来，不争辩，只是自责，这样子打自己的力度不但更有分寸，还使对方一下子没有目标，不知如何自处。一言以蔽之，讲道理不如打心理战。
销售后相见
磋商以后，要签订单，一定要销售员开口。请记住，要拿订单你必须开口向客人要，客人从来不会跟你说”我们谈了这么久，我们成交好不好“。销售员应当主动寻找购买信号，例如”这是我们需要的产品，但是价格太高。“”我需要更高的排名。“”我们必须早一点发布。“然后立即为客户解决这些问题，争取交易。当客户答应成交后，这个时候就是最危险最动荡的，因为一分钟未把合约签妥，一分钟也有变卦的时候，出现咸鱼翻身、熟鸭子会飞的难以置信的逆转。因此，很多销售员签了单离开后才安心，正如求婚成功后要公告天下一样。
交易成功后，与旧客户保持良好关系是销售关系中经常被忽略的部分，很多销售员在获得订单后就不见踪影，长远来说，最后将会失去这名客户。我们有多少次听到客户抱怨：”销售代表拿到订单后就不见了！“其实，只要保持与旧客户的关系，旧客重新签单的机会率（renewal rate）是非常大的；反而，要与新客户建立关系，功夫就不少。
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