【会销杂谈】 会销升级方案思考

会议营销能够精确地锁定目标顾客群，通过提供多种的亲情化、个性化服务，满足顾客需求，激发购买欲望，迅速启动市场，其互动式沟通方式在一定程度上可以看作是代表着营销的发展方向。关键在于对会议营销的正确引导和规范操作，不断地进行升级。最终的就是如何把资源进行最大的重复利用和挖掘。同时保证顾客的稳定性长期占有市场。

（一）品牌价值升级

当前，医药保健品市场普遍信任度缺失，会议营销中的收单难、上门难、到会难、攻单难等问题，归根结底也是缺乏信任度。因此，承载着消费者信赖与忠诚的企业形象和产品品牌，将会在会议营销中发挥越来越重要的作用。品牌核心价值是品牌管理专家提出来的，品牌持久性是由客服人员长期服务出来。

会议营销中创造品牌价值应包括3个方面：使用价值、服务价值和形象价值。使用价值是基础，消费者对医药保健产品的根本需求是消除病痛，恢复健康；服务价值是使用价值的延伸，能够深化使用价值，使消费者获得更大的满足；形象价值满足的是消费者心理和情感层面的需求，是对使用价值和服务价值的系统性增值，具体包括产品本身的形象、员工形象和企业品牌形象等。

会议营销企业实行品牌升级的方向，是以产品品牌建立使用价值和形象价值，以服务品牌打造服务价值，整合产品品牌、服务品牌、企业品牌，树立形象价值。会议营销塑造品牌，更应注重与顾客之间的亲情式沟通，围绕目标顾客的需求设计产品或服务特点。在互动的基础上，规划自己的品牌系统、定位、概念及传播。

（二）营销观念升级

会议营销中普遍存在的强迫推销现象，严重地影响了会议营销的发展。某些从事会销的企业缺乏规范运作，使会议营销成为会议推销，这种过于纯粹的硬性推销不以顾客需求为出发点，甚至存在一定程度上的强拉硬卖，对最终的销售结果和营销的可持续性存在极大影响。

保健企业的营销需要以消费者为中心，向消费者传播健康信息，提供个性化的健康指导意见，努力帮助顾客树立与产品特点对接的健康消费观念，采取让消费者亲身参与的方式体验产品和服务，确认产品的使用价值、服务价值、形象价值，促成信赖，达到满意，进而通过有效的引导，让顾客对企业形象、人员、产品产生好感，化解其抗拒心理，进而帮助顾客自动接近产品、实现购买。

（三）产品价值升级

产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素，因而在一般情况下，它是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的，所以，为顾客提供适合需要的产品，产品的效果和价格都需要得到顾客的认可。

（四）经营模式升级

随着市场的变化，顾客导向发生转移，我们应该清醒的意识到。不管使用什么样的手法来收单销售，都是手忙脚乱。应该立足于长期的稳定的发展，用一次性的投入得到最大化的回报。不管模式如何创新，争取利润的最大化才是根本。做好预热保证质量，做好维护重复利用。其不可强行收割或狗熊掰棒子。

（五）服务系统升级

在会议营销中应当提倡一种阵地式服务，融宣传、销售、服务、消费者管理于一体，强调全过程、全方位服务，这种服务直接指向消费者，具有快速、高效的特点，在一定程度上也代表了会议营销服务系统的发展方向。会议营销的优势是能够向目标消费者提供周到、细致的服务，促使顾客长期购买产品，因而会议营销的服务核心也应当包括专家式的健康服务，包括给顾客体检、指导用药、健康咨询、推荐饮食疗法、运动疗法及健康的生活方式等。通过健康管理等有效模式维系与实现与客户之间亲情化的沟通和互动，确保销售的可持续性，使会议营销向良性、健康的方向发展。

（六）企业文化升级

不管是卖产品还是做体验，都是为顾客提供一个健康的平台。提供健康是每一个企业的主旋律。但是，也不要把这里变成大课堂。快乐的欢笑声要飞出窗外，让顾客在企业里感到老有所为老有所乐。企业的一举一动都会牵动着顾客的心。

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