化妆品市场管理与公司信息.doc

化妆品市场管理信息

1、报表管理：严格的报表制度（压力、克服惰性、有目标、有计划、有规则）

2、简易报表（工作日报表、周报表、月总结表）

v 加强岗前、岗中培训；

v 管理者陪同拜访，给与指导，解决问题；

v 测定培训需要，制定培训计划；

v 提高业务水平；

v 增加团队稳定性

管理者做定期的、不定期的走访市场，做客观的记录、评估，并公布结果，反映终端人员的工作情况；

v 对终端人员所反映的问题，给予重视，给予会应；

v 体现终端人员的价值；

v 增强归属感、认同感，提高其工作积极性。

一、终端分类分级：

在管理区域内，按零售店的类别、销量、形象价值、位置价值等分为A、B、C三个等级；

   A类点最为重要，B类次之，其他为C类点

按A类每周1次，B类每2周1次，C类每月1次，制定行程计划表

终端管理人员每日回访多少家终端零售点决定于其具体任务所需时间，如：铺货、进货记录、产品陈列、张贴POP、价格控制、客清关系、报表反馈等。

二、明确目标、具体任务

工作目标必须明确；

每日回访次数；

产品陈列水平；

POP的应用；

准确记录终端销量、价格等资料；

监督串货、倒货的发生；

每日总结自己的工作；

评价目标完成的情况；

及时呈报报表。

1、终端零售点A,B,C的名单。

2、确定管理员每日必须回访次数。

3、确定各类客户必要回访周期。

4、计算工作总量，确定所需管理员的人数。

5、划分地区，分配各管理员负责的客户

三、确定各类客户必要回访周期  分配管理员负责的客户

终端A-  每周1次×  家×  周=次数

终端B-  隔周1次×  家×  周=次数

终端C-  每月1次×  家× 月=次数

每月工作量总计次

四、销售人员访客行程工作规范

1、销售人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。

2、销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。

3、对业务中新开拓的客户或已经失去的客户，要及时将客户增加或减少到访销路线中，并对行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在当天行销任务完成后进行。销售人员不能以开拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户数。

4、未经许可，销售人员不得擅自改变行销路线或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中的欺骗、弄虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度及情节轻重，作相应处罚。

一、区域市场分析

1、区域人口数、人口分布、消费水平

2、终端门店数量、批发市场状况

3、消费者信息：工资水平，购买习惯，购买频率等

4、已开发客户数、未开发客户数

5、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等

以上市场情况业务员可以向本地员工或批发商了解。

根据目标市场的人口数量多少、人口分布情况、终端门店多少以及竞争对手市场占有率等信息，再结合自身公司产品的优劣势，决定是否需要经销商或区域经销商的数量

6、根据公司现有合作客户中选择

7、从快消品批发市场中寻找

8、其他方法（如扫街、跟随竞品、追根溯源）

二、调查内容

1、基本情况  名称、地址、电话、传真、负责人、年龄……

2、经营情况  主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；

   同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度… …

3、财务状况  公司资产、往来银行、资金信誉、债权债务……

4、个人情况   学历、资历、兴趣、家庭……

5、员工状况   人数及基本面貌……

   经销商的调查是选择经销商的最基本的工作，业务员通过了解经销商的年龄、主营产品信息、分销态度、财务状况等信息，可以初步筛选出备用客户。

1、拜访前的准备

      在计划拜访前一天要安排好第二天的客户拜访线路，合理安排客户拜访的时间。（填写拜访线路表）

      拜访前，应该带齐名片、产品手册、价格表、产品样品以及合同范本等。

2、进店招呼技巧

      在一分钟内自我介绍、介绍公司以及来此的目的，谈话过程中始终要保持微笑。

3、推荐产品

      业务员应采用最常见的“特点、优势、利益”产品推荐方法。通过这种产品介绍方法，可以让经销商更快了解我司产品，联想到与我司合作后，能为其带来实在的利益

4、了解经销商需求

      业务员运用提问和聆听技巧了解经销商的需求。例如：你希望我们再做些什么？能告诉我你为什么这么想吗？我司的产品对比其它产品有价格优势，对吗？

      业务员通过不断的提问了解经销商各方面的情况、各种诉求

，对经销商的疑虑，做出针对性的解决方案。业务员通过提问掌控谈判的主动权。

5、合作主要事项说明

      针对合作双方主要关心的事项，业务员在拜访过程中要重点向客户说明。不同的经销商关注的点也会不同，业务员清楚我司和经销商关注的焦点问题，例如：产品配送、终端开发、产品返利等问题。这时业务员也列出双方关注的问题，一一解决。

6、利益说服

      业务员从产品利润创造的角度，说服经销商合作的技能。业务员必须明白经销商都是唯利是图的，业务员只要阐明与我司合作能为其带来可观的收益，相信经销商都无法拒绝

三、加强经销商的巡访

  业务员通过经常性的巡访，可以及时了解经销商的产品销售状况、库存状况、终端门店开发状况等方面的信息。在每次巡访中，业务员应与经销商加强各层次的了解，可以与经销商探讨员工管理、兴趣爱好、时下热点等方面，加强相互间的关系，提高经销商的忠诚度。      

       业务员应该每月填写经销商巡访计划表，定期与经销商会面多次，建立良好的厂商关系，服务于销售业绩。

四、经销员工培训

1、成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。

2、明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。

3、系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。

五、市场信息沟通

1、及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务开展需求的信息。

2、与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。

3、要求经销商提供其经营竞品的价格以及库存、销售状况等方面的信息，为公司制定新的价格、促销政策提供指导。

对经销商的库存管理

1、在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是断货风险。

2、存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加。

3、供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场地位的削弱。

4、减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强化伊利价值链的关键因素。

5、在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平。提高经销商投资回报率。

对经销商的库存管理

业务员要随时了解公司产品库存，保证产品供货不中断，总部断货时，应及时与相关人员联系，尽快安排发货，及时与经销商沟通，减少产品供货量。

      举例说明：1、业务员每天关注分公司在途表，查看分公司的产品库存情况。如果发现某一产品低于安全库存，及时与总部沟通，尽快安排发货；与经销商沟通，提高其仓库这一产品的库存。

  2、根据产品销售淡旺季，业务员应要求经销商安排产品合理的库存。

  3、业务员应经常查看经销商的竟品库存情况，以了解竞品的销售状况。

对经销商提货管理

1、记录每次与经销商下订单的时间和提货的时间

2、找出延迟提货或部分提货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。

3、经销商每次下单，需填写订货单，直接交给业务员或传真到分公司，业务员及时通知仓库安排提货，保证提货及时。

4、与公司有关部门沟通，提高提货的及时性和服务水准，尽量避免延迟提货或部分提货的情况发生，最终影响销售。

经销商的终端门店的跟踪

1、业务员要经常拜访经销商的终端门店，掌握终端门店的详细信息（负责人、销售状况、产品结构、销售价格、陈列情况等）。

2、业务员要了解经销商负责的门店每周我司产品的进货、销售和存货情况，并且还好了解竞品价格、销售情况。

3、业务员应与门店老板、店员建立和保持良好的关系，指导门店老板或店员陈列我司产品，了解促销活动的效果。

4、只有真正掌控终端门店，老板才会向业务员下单，由业务员再通知经销商安排配送。

货款回收

      回收货款，是业务员销售过程中最重要的环节，如果没有收到客户的货款，就不算完成了销售。

      公司采取先付款后提货的原则，对于经销商因特殊原因拖欠我司货款的情况，业务员必须及时回收货款，避免对公司造成损失。业务员不得收取经销商的现金货款，经销商货款一律以支票或银行汇款形式汇到公司账户。

对经销商的考核

经销商的工作好坏直接影响我司的销售量，为了加强对经销商的管理和提高经销商的积极性，就需要每年对经销商进行考核评估，给予必要的奖励。

考核评价因素：

1、对销售额的贡献

         经销商在一年内销量目标的完成情况和实际商店数和区域内的分销情况。

2、对利润的贡献

公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理。

3、客户满意程度

 经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等。

4、对市场稳定的贡献

   经销商对价格和销售区域规定的遵守程度。

5、综合营销能力

    经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况。

  经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力。

     只有当业务员直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标。

如何调查经销商

1、通过查看我司合作客户的销售记录，可以知道客户快消品品种的构成，各品种销售的占比情况，以此评估经销商的分销能力。

2、登门拜访的方式

上门拜访是了解经销商的必须方式，具体为看、访、谈。

  看：看竞品销售、看竞品陈列、看竞品产品结构、看经销商的库房规模、员工人数等。

  访：访店员、老板，了解现在经销竞品的月销售情况、经销竞品的时间、仓库库存量、现有固定终端门店数量、是否提供终端配送等。 谈：主要是介绍我司产品信息、公司经销政策，了解经销商的合作意愿。

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