销售奖金方案的3种形式

销售奖金方案的3种形式

01.超额累进奖励模式

超额累进奖励是指员工完成的越多，所对应的提升比例越高，实施超额累进奖励模式旨在鼓励员工超额完成销售指标，对于销售人员的激励性相比其他是最大的。

实施超额累进奖励模式需要设计两个关键点：设计各个累进提成基线点、设计提成比例。

累进提成基线点要根据公司历史数据而制订，不宜过高，但也不宜过低，要保证有部分员工能够实现完成超过最高限额，鼓励部分员工高奖金；设计比例上要和行业内竞争对手、公司内部历史数据进行系统分析。

实例：某公司毛利奖设置方案

销售员必须完成保底毛利才按相应比率提取毛利奖，没完成保底毛利则没有毛利奖。完成保底毛利按规定比例提取毛利奖，提成比例为A类产品3%、B类产品4%；超出保底毛利2倍以上，超额部分按下表比例提取毛利奖。

02.超任务奖金

超任务奖金也是一种比较常见的针对销售人员的奖金模式，主要是确定员工只有完成了公司既定任务后，超过部分才会有奖金。

超任务奖金主要针对可预见性比较强的职位，如大客户经理、部门经理等。设置超任务奖励有两项核心工作：

设定任务指标

设定奖金比例

奖金比例一般相对固定，而任务指标则需要根据销售时间段进行及时调整，一般为月度，任务指标调整的过程就是下任务的过程，下达任务需要由专门的负责人负责。

实例：某公司超任务奖金提取方案

CM为超额部分（CM=实际完成数额-任务额）。

03.基于团队业绩的奖励模式

如果销售业绩是由一个团队合作完成，不能严格区分个人业绩的情况，您需要设计基于团队业绩的模式，基于团队业绩的奖励模式是以奖金包的方式来体现奖励方案。

实例：某公司驻外机构奖金分配方案

驻外机构年度奖金的构成为：B＝B1＋(B2＋B3)·50%＋B4

B：驻外机构应得的实际奖金包

B1：以国内营销体系人员人均奖水平核算的奖金包

B2：以一定的提成系数计算的销售提成奖

B3：针对重大市场贡献（重大的有成效的市场拓展活动、重大销售项目成功等）给予的特别奖（具体奖励办法另文规定）

B4：根据地区市场未来发展潜力评价要素（地区的产品准入、公司及产品品牌提升、客户关系改进、客户满意度改进等）由公司统一评议的奖金包

其中：

B1＝A·N

A：国内营销体系人员人均奖金额

N：由国内派驻到地区并参与地区奖金包分配的人员人数

B2＝S·M·T·Q

S：驻外机构计划期内的实际销售额

M：货款回收系数：该系数由国际营销部根据实际市场情况提出建议报营销管理委员会审批，每年确定一次。

T：销售提成系数

Q：地区部的市场难度系数：该系数由国际营销部根据实际市场情况提出建议报营销管理委员会审批，每年确定一次。