导读

比卖产品更能吸引顾客的，是卖人设！

如今，互联网已进入下半场。流量红利消失、获客成本越来越高、转化也越来越难，流失速度加快，用户一言不合就分手......2020年，创业者、营销人、新媒体们正面临激烈的竞争。

在顾客心中，能否建立起产品的人设，是决定其在竞争中胜出与否的关键因子。

人设一词，源于二次元动漫圈，如今已渗透到各个领域。一些互联网大佬也在有意无意中打造了自己的人设，比如乡村教师马云、钢铁侠马斯克、任性总裁丁磊、普通家庭马化腾等等。

老师马云

这些人设，让大佬们变得更加接地气，不再遥不可及。

同样，人设也能拉近产品和顾客间的距离。

比如江小白，依靠人设出名。在其他酒品牌还打着正式场合、社交属性产品的口号时，它独树一帜，紧盯80、90后人群，建立起了属于自己的个性化形象。

清晨的酒只能填饱胃，深夜的酒却能填满心、我们拼尽全力，不是为了活成别人想要的样子、青春不是一段时光，而是一群人......江小白用一句句扎心的文案引起了年轻人的共鸣，打造了自己文艺青年的人设，年销20亿。

在当下这个时代，想要俘获消费者的芳心，就要以他们喜欢的形式来展现和互动，说人话，打造一个个性鲜明、有温度的亲民产品。

我们餐饮行业亦是如此，大家想到火锅就会想起海底捞，想到西北菜就会想起西贝，想起咖啡就是星巴克，想到汉堡就是肯德基麦当劳！

这就是人设，要打造成功的人设，最重要的就是品牌的定位，也就是告诉消费者你是谁？你有什么性格？（比如海底捞，只要顾客想要都能够想办法做到）

这就是定位的巨大作用！

卖人设

一、什么是定位？

定位是什么意思？很多没有学过市场营销的人可能不太熟悉。

所谓定位，就是让品牌在顾客的心智阶梯中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。

比如：想到汉堡你就想到了肯德基，说到咖啡你就想到了星巴克，谈起火锅你就想起了海底捞，这就是品牌占据了消费者的心智！

定位这个概念是由杰克·特劳特在1968年提出来的，定位被称为有史以来对世界营销影响最大的观念！

西北菜的人设

二、餐饮品类定位

想要开一家餐饮店，首先要确定的就是品类，也就是你的餐厅定位在哪一块？

是打算开火锅店还是炒菜店还是粉面店还是

中国的饮食文化博大精深，比如我们熟知的有八大菜系：川菜、鲁菜、粤菜、闽菜、苏菜、浙菜、湘菜、徽菜。

八大菜系外还有很多地方特色菜系，比如客家菜、云南菜、东北菜、江西菜、天津菜、湖北菜、上海菜、清真菜

餐饮的品类也是数不胜数，火锅、烤肉、烧烤、奶茶、小炒、重庆小面、麻辣香锅、小吃等等等等。

还有外来的菜系，比如这几年很火的越南菜、印度菜、意大利菜等等，这么多种类，我们应该如何选择呢？

餐饮市场延绵发展几千年，任何品类的市场都有人在做，几乎不存在只有你发现了，别人还没发现的市场，在餐饮市场激烈竞争的今天，从一定意义说来说口味已经不分伯仲。

细分化是现代餐饮业成功的关键，只有将核心产品、核心竞争力做到极致，模式是有所创新才能带来机遇。

从大的环境来说，国内的餐饮市场已经是血拼的红海，这是毫无争议的事实，但是如果你能够沉下心来，认真研究市场，找准细分市场中的蓝海，还是大有作为的。

要在红海中找到一个蓝海市场，就需要比原来那个品类的从业者，做到更细分，适当进行创新，这就是独特性，也就是人们常说开餐厅要有特色！

这种独特性并不是单纯的指占据某个品类，不仅仅是菜品的创新性，也可能是餐厅品牌的装修调性，也可能是餐厅商业模式的特殊性！

比如这几年很火的品类酸菜鱼，其中出现了很多的品牌，比如宣传酸菜比鱼好吃的太二酸菜鱼，主打网红属性吸引女性顾客的姚酸菜鱼，主打砂锅制作能喝汤的酸菜鱼品牌九锅一堂等等。

虽然这些品牌都是以酸菜鱼为主打，但是通过细分研究，找到独特性，让这几家品牌在酸菜鱼的细分市场上赢得了一片天地，这就是品牌定位的魅力！

顾客是上帝人设海底捞

这里需要强调的是，细分市场不代表一味追求新奇。比如厕所餐厅、马桶餐厅、黑暗餐厅，虽然很有特色，但很容易吸引消费者的不适，也很容易被竞争对手复制甚至超越，如果在运营上出现偏差，甚至不如普通餐厅的寿命长。

所以，无论你是选择做大众餐饮，还是特色餐饮，准确定位都是必须要做的工作。

三、定位的内容

餐饮定位主要有三个方面：品牌定位和模式定位，以及顾客定位，这三个方面是融为一体的，你会发现生意好的餐厅这三个定位都非常准确，而且相互协调。

品牌定位就是刚刚提到的确定自己的品类，找到自己餐厅的独特性，占据消费者的心智。

过去的餐饮企业在竞争中要打败对手，主要是通过价格战，后来逐渐发展为打品种、打服务、拼装修，现在已经发展到企业之间品牌战，文化上的品位战。

这就要求越我们经营者把注意力转向打造自己的品牌，提高餐厅的文化品位，这是一场更高水平的竞争。

模式定位就是指餐厅的商业模式，每一家餐饮品牌，它门店的运营模式都是不一样的，比如海底捞和肯德基，这种两者截然不同的商业模式运营的餐厅。

好的商业模式就像人体里的细胞一样能够自我裂变，吸引周围环境的能量发展壮大，海底捞的服务模式，肯德基的标准快速化便是他们各自独特的商业模式。

菜品是商业模式中的基础，也是餐饮立足的根本，出品的菜起码要好吃，这是基本的要求。然后就是要打造自己的特色产品，人无我有，人有我优。

因为无论是什么层次的消费者，在口味上都有喜新厌旧的本能，只有味道好，越是有自己的特色，越能留住顾客。

最后是顾客定位，餐饮市场这么大，你不可能做所有人的生意！

创业者在准备开餐厅之前就一定要想明白：你要做哪类人的生意？

卖人设的江小白

可以按消费阶层进行划分，在通常情况下按照餐厅的人均消费，可以划分为三个等级的市场：100元以下的低端市场；100-200元的中端市场；200元以上的高端市场。

关于这个问题，创业者一定要根据自己的情况来进行定位，做自己了解的阶层人的生意，最好不要跨阶层进行创业，比如你就是一个普通人，偏偏要去开一家人均200以上的高档餐厅，你自己都没去过几次高档餐厅，你也不了解有钱人的生活和需求，你盲目去开店失败很正常！

也可以按照消费场景类型来细分，比如是针对办公区的白领，还是学校附近的学生，是工作快餐，还是休闲餐。

也可以按照消费的目的、意愿、能力来分，比如是适合情侣约会，还是一家老小的团圆宴？还是朋友聚餐等等。

定位是一件非常重要的事情，一般中小规模的餐厅，如果定位准确，夸张一点说你就成功了一半。

商场如战场，永远不要低估可能面临的竞争局面，餐厅只有具备了独有的竞争优势，并将其发挥到极致，才能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟，因此餐厅一定要找准自己的定位，并根据目标客群的需求进行及时调整和匹配。