别人手里的客户，都是这么抢过来的

大家可能都遇到过这种情况，客户要来验厂，可能见面的还不止你一个供应商。

这时候想要拿下订单，留住客户，在众多供应商中脱颖而出，不出点大招是绝对不行的了。

今天就来讲讲，如何心机的拿下客户。

01

被客户放了鸽子

在这之前先来看看一位朋友的问题：

毅冰老师，我今天遇到一情况，直到现在想起来也挺窝火的，怀疑自己是不是做的太差了……

本来今天约好一个英国客户来我们这里看厂看样品，客户除了约我们以外，还有另外一家供应商，原本的行程安排是先去另一家供应商，然后再来我们这里。

客户原本预计只有6个小时的时间，他去了另一家后，中间经过几次联系，问过我几次装柜量，包装体积，结果就告诉我他和另一家工厂价格与合作方面都谈好了，就不来我们工厂了，他直接返程回去了。

我也知道确实时间方面很紧，又赶上下大雨，会让客户更不想来。

只是我挺不甘心的，好不容易申请跟进把样品做出来了，客户突然说不来和另一家工厂合作了，那我的一切努力就泡汤了。

和老板说了下情况后，老板过了一会发给我一条短信“你认输”，然后向另一个同事问具体情况。

其实我明白老板也是很窝火，很失望。

一方面我理解，但是另一方面说实话，我也很难接受他的这种方式。

对客户那边，我刚收到消息时，满脑子气愤，但是还是忍住了，并恭喜客户找到了一个好供应商。

收老板短信后，想了想，又和客户争取了下，希望对方可以给次机会，但客户也只是说将来可能还会有机会。

我的感觉就是我们只是一个备胎，而且我没有来得及突出自己的优势，也没有让客户觉得我们产品突出在哪里。

同样的产品，客户对价格又压的很低很低，之前一直和我谈价格，让降价，可是我们的产品达不到他的理想价格，在加上报价和上都没有突出亮点，他也不来看样品，自然我们就成备胎了。

目前，从客户的消息来看，他基本是要和那家工厂合作了，不过我还在纠结要不要做下最后努力，给客户拍我们样品的视频，摔箱测试，可是会不会让客户觉得我太上赶着，给他一种压力感反而不好？

毅冰老师，您怎么看？

02

拖字大法

当时我是这么回复他的：

其实我都怀疑这上一家供应商是不是偷偷看过我的课程，我在课程里有专门提到过这个。

其实客户行程很紧，只有6个小时时间，他要去两家供应商本身就很困难，往往去了第一家，然后第一家有意拖延一下，你这边基本就没机会了。

其实这个策略也是我过去用的，也跟很多朋友聊过。

我曾经的做法就是，一般给客人排行程的时候，会请客人告诉我他的地址，然后表示我们会负责接送和所有需要我帮助的事宜。

他来我们这边，还有去别的供应商那里，我们都可以全程接送，而且我故意表示，我们会用一辆BMW 7系的车，空间比较大，他们如果行李多也没有问题。

这也就是一种暗示，让客人会愿意选择由我们安排好车接送，做着舒服行李空间也大。

而且很多客人都是好面子的，当一辆好车载着他们去另一家供应商那里，别人就会感觉到他们的重要性，这也是他们乐意见到的。

所以一般我这样说，客人都会很高兴表示感谢，然后乖乖告诉我他的行程安排。

比如说，他安排了我们这边两小时，然后上海另一家贸易商那边两小时，然后晚上要赶去苏州，第二天在苏州有行程。

我就开始谋划，苏州那边我是控制不了，但是上海的后面那家，我就要想办法让他们失去机会。

我会在客人来之前准备充分，然后把样品准备好，包括所有的细节的东西，但是留一个尾巴。

比如最重要的水转印的效果样品，我故意放在青浦（上海郊区）的工厂。

然后我早上从酒店接客人，先是闲聊，给他们买starbucks和早餐，然后故意吃一会再出发，然后路上找上海比较堵车的路开。

一路折腾下来，到了我们公司，差不多已经中午了。

这个时候好好谈一下，就1点多了。

我就请客人吃午餐，哪怕客人说不吃，时间有限之类的，我就会提出那就来个简单的工作餐，我们先去样品间，同事会去买，到时我们边吃边工作。

然后谈到最细节的东西的时候，价格、样品、包装等等都谈拢，数量也谈拢，等客人满心希望可以进展下去的时候，我告诉他样品是昨晚通宵赶出来的，finished samples。

但是目前在我们的factory，我想带您去看一下，一方面您可以把样品直接带走节省时间，另一方面也可以参观一下我们的工厂，了解一下生产和品质的管理。

往往客人来了，总是有兴趣看工厂的，只要不太远，另外毕竟样品完成了，他往往还是会心动。

还有，如果一开始展示得足够优秀足够专业，足够让他满意，客户一般都希望多方位了解一下我们。

那这种心态下，我再告诉他，过去大概是30分钟，然后我们立刻开车送你去你另外一个供应商那边，不用担心。

结果，自然是“堵车”，开了1个半小时才到工厂。

估计这时候客人也没了脾气，反正都来了，总不至于什么都不看，再两小时去另外一家吧？

他一定就是想着，既来之则安之，先看看产品，看看工厂，然后我再给他从生产车间到装配环节到包装车间到仓库，一条条给他详细介绍，然后到楼上看最终样品。

咖啡泡上，再弄ppt来个presentation，我一讲又是一个小时，这下都是吃晚饭时间了，他就彻底决定，把另外一个供应商的meeting给cancel掉。

然后呢，一起在上海再来一顿大餐，然后给他好好送去苏州的酒店，一天完美结束，还少了一个竞争对手，多好？

这么说来，大家是不是就能明白了。