美术培训学校
具体问题
1、如何管理好员工，提高凝聚力和认同感
2、怎么扩大招生量；抢占市场
3、怎么制定下一年的销售计划和奖罚措施
背景：
一、我们的学校最开始是我和我老公两人创办，因为都是学的是美术；我老公在北京国际学 校工作多年，在3-15岁儿童美术教育方面很有研究；我本人画过插画，给北京海洋馆、各大图书杂志等设计和制作过插图，在百度搜“小火龙插画”也可以找到原来的作品；2011年我们办的第一个校区，非常火爆（在小区里面居民楼）；虽然刚开始面积只有100多平，也没有宣传过，但是学生排着队才可以有位子，第二年把楼上的的房子租下，面积扩大到200多平；这个时候我们招聘了一位美术老师；（新老师刚毕业，我们手把手带）
二、2013年的时候，因为房子房租年年涨，我老公看中了一个商业楼，在四层；位置非常好；大约有1000多平，很适合做美术培训；他想租下来，因为都是学习美术专业，对数字和营销都不会，就一股脑的去租了下来，紧接着装修，装修按国际学校的标准干（老公说要给孩子们最好的教育，就要有最好的环境）发现钱不够了，正好他原来的一个学生家长是台湾人，非常认可他的教学，很感谢他对她孩子的用心教育和开发，于是就入股投资；
三、从刚开始投资入股，这位台湾朋友非常热心，不断从台湾飞来，参与学校的管理，她觉得我们做美术收费低，不挣钱，回本慢；主张做英语，我们花钱请了台湾的某园长来辅助我们招生，但是因为路途遥远，始终没有成本，看着偌大的校区，我们最后还是觉得做老本行——美术；2013年到2014年这一年，非常艰难；我们的校区很大，我们没有招生经验，我们没有很多钱稳定住老师，每次都是刚刚把人培养好，然后人就走了，人员不稳定，损失不少学生；2014年下半年，我们两个校区的营业额非常低，这个时候台湾朋友也灰心了，她很少过来了，甚至不再过问学校的事情，我们夫妻二人，苍老很多；于是不停的找方法，去学习，去学习拯救学校的管理和营销方法
四、目前我们所在的地区美术培训学校至少有上百家；我们第二家校区在四楼，地下室和一楼就有2家，附近非常多的美术培训机构；竞争非常激烈；这一年，我们请了很多老师，老师们的工资一个月高的会在8000左右，低的是2000左右，看个人能力拿提成，但是仍然不是很稳定，一旦自己带的学生多，就总觉的自己特别牛，然后就给我们说太累了，工资太低了，觉得自己的价值没有得到实现，要么给涨工资，要么就离职；这一年走了5个员工，现在两个校区有连前台加起来才10人，我们没有宣传团队，除了两个前台，两名实习老师，我们所有人都代课
五、学校因为地理位置的特殊，人员集中，但是竞争越来越激烈了；随着房租和人员工资的压力，需要找到出路和未来
六、我们的教学才用中西结合的教学方法，遵循儿童身心发展规律，尊重儿童的个性发展，课程设计从儿童生活中的16个方面来设计，结合孩子自身的年龄特点；属于非常先进的美术教学，学校上课全部采用电教设备，每一个校区配备图书馆和立体雕塑；这种教学方法，在国际学校得到200多给国家家长的认可，我老公在北京培新小学做演讲，很多国内的教师都没有听过这样的教学
七、我们给孩子使用的材料，颜料都来自国际品牌，安全无毒，色彩丰富
八、目前学校没有盈利，大约人数在600人左右才可以持平，目前在校生为400多人；两个校区最大容量为1800人
九、现在我们学校请了一位副校，她也有些能力，因为不知道如何监督和检验她的水平，现在是拿着高提成，营业额很少，而且我们投资人还给她定了非常好的年度奖金；但是她总是在股东之间挑拨是非；投资人在外地，离的比较远，再加上学校现在还没有盈利，对我们也有意见，经过她添油加醋，投资人对我们也有一些误解；经常鼓动老师给我老公吵架，我很想让她走，但是没有合适的人来接替，而且老师们目前对她感觉特别好，所以没有敢动她。
这是我们学校目前的状况，基本就是这个样子，我的感觉就好像是在用力推一个巨大的石磨！麻烦蓝老师做分析！可以为我指出明路，感谢，感恩；
老大讲解：
好啦，哥几个，咱们开始吧
那个，小武同学在不？好，在啊，是吧，好。首先说一下啊，那个小武，你不要着急，不要心急火燎，啊。现在虽然处于一种亏损，但是我觉得半年之内吧，就可以赚到钱了，实打实的能赚到钱，我可以给你拍这个胸脯。怎么可能赚不到钱呢，你的硬件这么厉害，只是方法呢，可能还有些欠缺。
我来给你……咱们俩来做个沟通啊是这样，你说了，每次啊，都是刚刚把人培养好，然后人就走了，人员不稳定。这个，小武，你要从自身找原因。走第一个人你就该反思，你就该反思。咱们对这个员工关心的够不够啊，他为什么要走啊……是吧？这你就要反思啦！走一定有原因，我们原因没有找到，马上就会走第二个第三个第四个第五个……
我们在团队里头啊，有一句话：叫得人心者得天下。我们的研究，就来啦！研究自己，研究消费者，研究竞品什么的……就开始研究啦！那几个研究，代课老师来这里面教学他们希望得到的是什么？现在我们把代课老师看成是我们的消费群，这句话听得懂的扣1啊！我们开始研究代课老师了，是吧，我们把代课老师看成是我们的消费群。
他来这里希望得到什么？三点：第一，赚外快，就是赚钱来了，补贴家用或者攒钱，这是第一；第二，他希望得到快乐；第三，创业需求，这个创业需求，是深层次的。所有的人到咱们这来教学的，没有一个他不想创业的，大家说是不是？
因为你这个很好复制嘛，本事在我手上嘛，我随便招几个老师不就行了嘛，它的本质就是想创业！如果我们研究出来这个：咱们客户群他有创业的需求，我们要满足他的需求，要满足他。直接告诉他，这事真的不用藏着掖着，真的不用。就告诉他们一点是什么，我们现在这个团队创业啊，在赔钱，如果今后你也创业，遇见赔钱的状态你怎么办？
你把这问题抛给他，你肯定会创业，你直接告诉他。你就告诉他，今后你可能会创业，那你要创业怎么办呐？你怎么办呐？这句话的潜台词是什么呀？就告诉他，在我们团队，不光是教书，你还积累创业经验，我教你啊，我们一体来体验创业经验啊，以后你就会少走弯路啊。你看，一般的我们就会藏着掖着不点破，不点破他的那个想法，但是我认为不点破他还是存在嘛！
就好比他有一个脓包，你不挤，你不挤不还在吗？你把它挤破了不就没事了嘛。你给他点破它，以后你要创业我不拦着你，我还帮你去创业。当然你不一定在北京创业了啊，你不一定在北京创业，你可能会回你老家创业，没关系，我现在帮你呀！
但是我们要把这个难关度过去，你也来想想办法好不好？我们怎么把这个创业从亏损到盈利我们走一遍，你有了经验，你自己去创业，不就成功了嘛？这话说完了，你觉得你的代课老师会怎么想你，我们要站在对方的角度来想啊，他的主动性是不是增加了？
对呀，这如果是我的买卖，如果现在我是亏损的我怎么办啊。他一下就有一定的高度诶，我们现在就可以来谈啦，是吧，现在我们就可以在一个平面上谈了，就是这个买卖是你的了吧。好哇，这个话题我先放在这啊，因为我也不是完整的说出来，我就根据我写的来说。
他那个人那，代课老师是不是要快乐啊，刚才说了，任何你给多少钱，如果不快乐这人是留不住的，大家同意么，只要干的不开心，他就想走，跟钱真的关系不是太大。大家同意吧，如果干的很开心，钱少点，无所谓。是不是？
好，那你想想啊，我们总是有一句话，团队里说了大家都知道，一切成交都是因为爱。说过这句话，一切成交都是因为爱，这个，一切成交都是因为爱，我们怎么落地啊？我们怎么落地？
我给你举个例子啊，那么小武同学，你的岁数呢，你还不到三十岁左右呢，是吧，对他们来说叫师娘，对吧，你觉得你要是师娘，他上课很辛苦了，你给他削个苹果送过去，你觉得这个代课老师是不是很感谢你啊，马上感觉是不一样的。我就做这一件事，我给你削个苹果，我什么都不用说，什么辛苦了，不说不说不说……我就给你削个苹果送过去。
哪怕你上课的时候，就是你上课，教他们画画的时候，我给你削个苹果，放到那。就是快下课那时候，快下课的时候，咱们来感受一下，如果你是代课老师的话，你二十多岁，你一小女孩儿，你是代课老师，正教同学画画，师娘进来了，给你一苹果削好的，你怎么想？
我再给你举个例子，俞敏洪，我们在哪个目标细分法，是要上他的课程的，俞敏洪这个案例，是要好好讲的。好好讲，大家要好好学习。他是调整我们一个很好的心态。顺便告诉大家，一个俞敏洪的案例我只讲了十五分钟，就讲了十五分钟。我们同学学了十五天。一个十五分钟的课程他学了十五天，然后他学通了，他把他过去的创业什么的乱七八糟的，全写出来了，学通了。
先说一下俞敏洪这个啊，他前期创业也遇到你的问题，他的老师也经常走，他怎么解决的呀？他经常请这些老师，到家里来吃饭，家宴。师娘下厨房做饭，唉，小武，如果你二十岁，二十三岁二十四岁，到师娘家吃饭，你怎么想，咱们先不说这顿饭好吃不好吃，咱俩关系怎么样啊？很近。我要的就是这个东西，这个俞敏洪就干这事，他经常请代课老师在一起喝酒，吃饭，师娘下厨房，聊熟了，都不走了。都不走了。
我总是认为啊，打造一支有战斗力的团队，不一定要靠钱。真的不一定要靠钱。亲情友情也非常的重要。知道吗，亲情友情也非常的重要。马上过年了，小敏，我不管你经济上多么的紧张，我不管。春节了，你要给你所有的代课老师，备一份父母的礼物。给他的父母啊，给你代课老师的父母的礼物。
你直接要这个代课老师的地址，说我给你那个叔叔阿姨，叔叔阿姨啊，备了一份过节的礼物，我给他们快递过去，他肯定问什么，你说那你不要管啦，我感谢你，在我们这个最困难的时候，你还在帮我们。我们一起来创业。我感谢你，也感谢你的父母，知道吧，我要感谢。这个……这……您的父母教育了这么好的一个孩子，我谢谢他们。让父母啊，去跟他孩子说，知道不？
我们三大攻心术，到时候会跟大家讲，其中有一条，就说了，这个……进攻他的直系亲属，进攻他的直系亲属。你这个消费群，都有他的痛点啊，代课老师的痛点是什么啊，就是直系亲属。他的父母，可能没有孩子。是吧，没有孩子，但是有父母不？你不可能石头里蹦出来的吧，好，我们就要打通他父母，让他的父母去跟他的孩子说，哎呀，你们这个老板娘真不错啊，真好，真好你可要跟她好好干活啊，他父母说一句话，比你说十句强他妈一百倍，对不起，中间说脏话了。
你，啊，记住了，给他父母寄礼物，带两样东西，一定记住啊，第一，一封手写信一封手写信，大家不要闲聊好吧？神马电影都出来了，你聊它干嘛呀？不要闲聊，大家不要闲聊。认真的听分享。专心听分享。是吧，你聊完电影你看我说什么，我说这个目的是什么你就忘了。知道了吗？不要闲聊。
讲哪啦？对，父母。写一封手写信，这个手写信是感恩，感谢他，感谢什么？父母教育的好，感谢他把他孩子的所有优点，全都写出来。知道吗？他的优点全部写出来。为团队做了多少贡献，是一个什么样的人，写出来。这不是给他父母脸上贴金嘛，他父母收到这封信，啊，什么感觉啊你说？什么感觉？开心那！哎呀，我们家孩子真的，成长起来了，成长起来了。太好了，这要在北京啊，真的，你想想父母开心了就会给他们孩子打电话啊，好事不？
第二啊，给他的孩子拍照。给你代课老师。拍照，就是上课的那个照片，拍照。上课的，把照片洗出来，和这个信一起寄过去。他们可能啊，可能有QQ经常在一起聊天，或者是这个照片也经常见得着，可能手机上可能有分享啊，什么微信群可能都有。可是我告诉你，上课这个洗出来的照片拿在手上看，和在手机上看不一样！大家同意这个观点么，这个有纪念意义。他可以看好久，越看越爱自己的孩子。
好，再继续啊，那么，这都是情感，这些都叫什么呢哥几个，都叫人情搞透，看见了吗，大家说是不是，这不就是典型的人情搞透嘛！刚才那个小勇，做养生的小勇，我给小勋的，小武同学的分享，你也可以拿去用去。知道不，你不是问带这个团队嘛，我这招是给21期同学出的，然后他听完了很开心，非常开心，是为什么呢？
21期的周家瑜同学，他呀，利用目标细分法带出了一支团队，很厉害，阿米巴团队！结果呢？他的手下人被他的那个客户盯上了，他的那个大客户很喜欢他的手下人，想把他的手下挖走。我就给他出了这些主意，就这个主意，呵呵。。。
当然以后啊，是这样的啊，小武同学，他的父母以后可以接到北京来，啊，体检，给他父母做体检！出票，出那个旅游票，等你赚钱了啊，等你赚钱了啊，让他父母来北京旅游。只要你把这些事做完了，我告诉你，那些人都走不了，是你的铁杆，一定是铁杆！哈哈，得人心者得天下，真的是这样，是吧！
好，再告诉你，你现在说了，我们根据那个目标细分法和单点爆破，你现在前台，包括前台有10个员工，有10个员工，那我告诉你，你说工资高的一个月能赚到8千块钱，工资低的只有两千，看个人能力拿提成。
现在你最重要的事干嘛？把80%的精力给我扔到这个挣8千快的，这个人身上，明白？就是抓你公司的最骨干，几个最骨干的人，把他抓住！你的所有精力先扔到他身上去，啊，然后再说其他的，因为你，我们都知道，精力不可能平均分配吧！是吧？不肯能平均分配！这个力量不可能平均分配，你把那个骨干抓住了，你说旁边那个赚两千块的人会走吗？你想他会走吗？骨干就会跟他说：“你走什么啊，那你不得跟我学，你可以挣更多的钱啊！”你看，留住了种下梧桐树引来真凤凰，道理就在这，人无头不走，鸟无头不飞啊，抓骨干！先把骨干给我抓住啊！
好，那个小武啊，再说一句话，再说一句话，这句话你一定一定要记住，“如果你把你的员工看成是你的亲弟弟、亲妹妹、亲表弟、亲表妹，我就告诉你，这些招你全都会使，而且做的比我还要好！你这执行力直接就上了一个台阶！记住，他从今往后，再也不是你的员工啦，是你们家里人，你的家里人，记住了！就是你的弟弟，啊，就是你的弟弟！你说你怎么关心你的弟弟，你自己还不明白吗？是吧，甚至是你的孩子，你就可以这么看啊，你不知道怎么关心他吗?你一定就会，你马上就是本能，全部是本能！
我们不需要作秀，我明确跟大家说，我讨厌作秀，作秀是不能长久的。我削过苹果，我是真诚的。大家记住啊，我是真诚的给他削过苹果，不是作秀，一旦有作秀的心理，脸上表情都不一样，知道吗？表情都不一样，你想是不是？你跟他演戏呢，你不是发自内心的，怎么玩啊？玩不下去的，哥几个，玩不下去！一定是什么，我看成是我的亲弟弟，那个眼神都不一样，哥几个，真的是这样。
打个比方啊，你们现在是不觉得我讲得激情澎湃，啊，讲得是不是很有感情啊!来，是这样的扣1，明白？就是我把这份感情投入到今晚上的这个分享当中去了，就这么简单！就是我爱大家，我希望大家赶紧挣钱。我这份感情投入，你们感觉得到，你肯定能感觉得到。如果我对大家没感觉，我想应付一下，你觉得我说话方式是这样吗？每个人啊，那个第六感是很强烈的，是吧，第六感很强。你接触客户，客户对你很冷淡，你马上就感觉到了嘛。所以说，小武，只要你不作秀，你是发自内心的，把他看成是你的亲人，我告诉你，所有的动作都是本能。你关心你们家先生是不是本能啊？一定是这种本能，本能!好，我要的就是这种本能!记住，咱们的客户都是亲人!记住了啊,在座的那么多同学，全都给我记住了啊!关心客户都是本能，是本能，这种本能啊，你就开单啦,见客户你就是见亲人去啦!呵呵，是不是?这感觉就很爽啊,客户就不是客户了，因为你的关心都是发自肺腑的，啊，这发自肺腑的!这感觉就是不一样了。啊？小峰，你不是做建材的吗，是吧。你去见那些人，见装修公司的，如果你真的是这样，一切成交都是因为爱做先锋，你不用做技巧。有什么技巧啊，本能。啊，我关心他就是本能啊，谁不会本能啊？像我们追一个姑娘，你会吗？谁教过你谈恋爱？你不一样娶媳妇吗，对不对？这不全是本能嘛！这把本能唤出来，什么都解决了。
啊 ，好，那么我再跟你说这个，这个是人情搞透。啊，那个小丽说，我很爱他们，他们不爱我。那是因为你本能做到不好，呵呵，你的本能做得不好。你本能做得好，不是这个反应，一定是这样的，好好反思，是吧？啊，你看我，我的本能做到不错吧？我爱大家，大家能感觉得到吧，你去仔细去想吧，你去想。
好，啊，继续，再跟你说一个利益驱动。我们是不是又回来啦？是不是很熟悉的词啊？人情搞透+利益驱动。我们总是说，你光关心他，求快乐我有了吧，求快乐我已经有了，你不是要创业嘛，今天给你点破了，我再给你说个利益驱动，利益驱动这么玩好不好？
首先，我们把这个账目公开，就是账目嘛，公开！我们做一个创业型团队，知道不，创业型团队！账目公开，告诉大家，我们没有盈利，全部都是在亏钱！我们的盈利现在是六百人，啊，我们的盈利现在六百人，那么好，超过六百人，我们一起来分钱，一起来分钱！这就是什么？有钱一起来赚！利润是什么？七三开！就是我和我老公拿70%，因为我们不拿底薪嘛，我们什么钱都没有，而大家都是有薪水的，还有提成的，利润的30%所有同学来分，啊，所有代课老师来分。这个只要超过这个，大家来继续来分这个分红。
这样！它就变成了底薪+提成+分红！哦，超过六百人我们还可以分钱，现在我们是创业团队，是吧！我们是创业团队啊！你要告诉他，我们现在盈亏点在哪里？是吧，盈亏点在哪里？我们现在亏损，我和我们家先生撑!那我们俩撑不如大家一起来！是吧，我们一起来！我们一起把这个事情做大!我们的那个上线是多少?1800人!小武，你告诉他们，当我们实现1800人的时候，我们的利润有多少？我们的利润是越来越高，为什么？房租全部摊进去了，房租已经摊进去了，大家说是不是？我们增加的成本就是老师的成本而已，房租这一块已经被摊进去了！所以我们的利润，每个学生，只要增加一个学生，我们的利润就增加一个，多增加一分！所以我们最后的利润有多少，他们自己会算账！哎哟，能拿那么多钱啊！这不就是调动大家积极性了嘛。
我们就把他变成一个创业团队，你现在啊？小武！你现在做法，割裂！你和你们家先生急的每天晚上睡不着觉，那些人该拿什么，拿什么！这个玩法就不对了！应该把所有人的利益捆绑在一起，所有人的利益捆绑在一起！是不是？捆绑在一起的目的是干什么？就是啊，创业!我们一起来创业!谈的是创业！以后你有一天，你告诉他：“啊，小A、小B、小C你们都会去创业，可能回你们老家去创业，没关系啊！我们经历一次好不好？我们在一起经历一次创业好不好？如果大家不愿意走，以后我们大家一起来分钱，好不好？我们做完这个美术培训，我们还可以做其他的培训！为什么？因为客源在我们手上，这1800个孩子已经认识我们了，信任我们了！这1800个孩子可以转化成其他的培训，我们可以赚二道钱，大家说是不是？我这个是登门槛啊，这不是小饭桌又来了嘛。我第一步是干嘛？我小饭桌第一步是干嘛？第一步是吃饭，第二步是美术培训。我们第一步是美术培训，第二步是我做英语培训啊！或者我就不用招生费用啦，什么费用都不用啦！这个饼是可以画出去的嘛！
大家说是不是？这样，小武！你就再也不是什么？你培训一个，你跟黄埔军校一样，知道吗？你跟黄埔军校啊，培养一个人就跑啦，培养一个就跑啦！这个东西是不行的！你要反思，就是我们对员工，人情也没有搞透，利益驱动也不及时，是不是？你人情也没有搞透，利益也没有搞透消费者，所以说人家不待在这儿，三条嘛，刚才分析了么，研究消费者么！你三条都不占，三条都不占！这当然要走人啦！三条都不占！现在你重新再这么做一做，我觉得这件事就好办啦！你把人搞定了，什么都不是事，你不去招生都可以！为什么？一会跟大家说！啊？人搞定了，还怕个屁啊！呵呵呵，大家说是吧，不要着急！我们讲的跟外面的人讲的不一样。你看我们讲的，没讲什么技巧吧。啊，哥几个？没什么太多销售技巧，看上去大同小异！大家看到了嘛，啊，都差不多。呵呵，纯干货！呵呵。。。
好，我们继续啊！没讲完呢，这才讲了一半！哥几个，才讲了一半，才讲了一半。想听另外一半的扣1啦，给鼓励一下啊。呵呵，有点xx了啊。好，继续啊。这个，小武啊，一个人的精力是有限的，你现在面临着三方面，三件大事，啊，三件大事！第一招生！招生啊，你不得到外面去，是吧!散传单啊什么的，招生!第二个，门店的转化率!就是人家啊，到咱们店里头咨询，是吧?门店转化率!第三个是管理，你要管理这个孩子上课，还有这个教师团队的管理，对不对？
哥几个，是吧？得管理，是吧？三件事！我认为最重要是两件事，最重要是两件事，第一：提高门店的转化率，提高门店的转化率。第二：更好地服务同学们，让同学们为咱们做口碑转介绍。你给我把这两件事做好，就这两件事干好了，招生的事情不要考虑。你根本忙不过来，根本忙不过来。我们总是说啊，把精力扔到最正确的方向上来。如果你这个门店的转化率，如果提高了，你还要招生吗？你招来了，还是要到门店上来转化的啊，转化率总是那么低，你忙不过来的。转化率太低是咱们的原因。
那么你前台，前台的接待，你要做专业的培训，做专业的培训。我跟你出个主意啊，首先，两个方面，两个方面。第一个是什么啊，你把那个老师都喊到一起。因为现在是创业团队了吧，大家说是不是？创业团队啦，我们一起来想，怎么提高转化率，一起来琢磨。人多啊，他毕竟是吧，啊，这个好主意有，第一：这不创业团队大家一起参与了嘛。以前就是，这些老师是什么啊，我就是画画的，我不管你其他的，你招的来，招不来跟我没关系。现在不是了，招人跟你有关系。为什么？你不是要创业嘛，你要创业，现在就创业啊，提高门店转化率就是创业啊。你不学习吗？你不参与吗？你不体验吗？一个帽子扣过去，所有人都来了吧。啊，小武，他们是不是很热情就来啦，他们是不是愿意贡献自己的力量啊。你还用你一个人想吗？呵呵，不用啦！所有人都一起来啦！好，这事就解决啦！第二个，你要准备三套话术，三套！三套话术！五分钟的、十五分钟的、三十分钟的，记住了啊，三套！为什么啊？你是在一个商场里头还是什么的，我没太记住，有些人来了以后
就是问你三句话，就走了，他很忙。有的人今天有时间，愿意跟你坐下来聊。
所以说你的话术要完全不一样，你要准备三套：你忙，我给你说短的，5分钟，保证你留下印象，你下次还要来；你稍微有点时间给你讲15分钟；你感兴趣的，我给你讲30分钟。这叫什么？登门槛。
如果一个人很忙，你准备讲30分钟，你想想这人听你吗？刚讲完开场白，干货还没出来呢！拜拜，我走了，我有事。那不是白推荐吗？这就叫门店转化率太差，明白了？
过去20期，有一个牟小红，那小女孩，做网校招生，做一个网校的招生。我就明确跟她讲了，你要准备三套话术，她就是不听我的，吃了一大亏，客户跑了。老实了，乖乖的回去用三大思维模式写三套话术。
这个牟小红，说到牟小红，也很有意思啊，这个小女孩，三次给我断总结，两次我把她拉回来一顿臭骂，现在业绩很好哎！过去也是一个月开不了几单，他们网上招生，网校嘛，跟北京的一个很有名的网校，同步学习什么的，一个人3000块钱的学费，乱七八糟的什么，一个月开三单、四单，现在好像每天开单吧，忙不过来了。三天，给我断了三次总结，气的我要死。我就喊人去把她给喊回来。
不是看那么多总结。西宁，不是看那么多总结，这总结把我的智商拉低了，不是看总结。是我告诉你，是我的经历，三大运用的熟悉。我给你讲一下我的经历，你就知道了。
干过装修吧？设计，包括施工队，这就两个了吧？工程干过吧？卖过广告吧？写过书，养过猪，养猪都养过，那个绿植我都干过，绿植。养过猪啊，在河北养过猪，绿植养过，这个策划干过很多年。企划，最厉害的是广告。
我觉得在中国吧，你说做广告，我觉得我还没服过谁，在一个企业里头做广告，没问题！甲方干过，乙方干过，丙方干过，三方都干过！创过业，好几个业，现在又在在电子行业创业，培训行业创业。
卖过白糖，做过期货，然后跟经销商快消品还干过，房地产做过策划，你就说吧！印刷厂我也泡过，杂志社待过，报社干过。就你去想，是吧？可以去想象一下。
管理过几百个人，就这些经历合在一起，我能为大家提供这个服务，没别的，然后再加上三大。你没有这份经历你想都别想，电商我还干过，你看赶上潮流了，电商干过，现在做过培训。
为大家解决这些问题之前，我是在天涯上，可练过400人呐。有400个同学向我提问，跨了各个行业，当时是我练习过的。明确的说，没有练习也够呛，大家说是不是？我也在成长。我伴随大家，大家也伴随我呀！我伴读大家，大家不也伴读我吗？一样的，我也跟大家学习，没有什么区别。
我回答每个同学的问题，就增加一份阅历，大家说是不是？我很多行业也不了解嘛！慢慢来好吧！我会跟大家分享的，他们都知道我还有很多东西没讲呢！才讲了四分之一吧！还有好多没讲，确实是。干过这么多，是不是？慢慢来，不着急。好，继续。
那么这块来说，大家不许断总结啊，知道吗？我把那个牟小红骂了一通，老老实实给我回来写总结。那个，小伍啊，你可以去跟牟小红聊一下。这个小女孩，她在石家庄，跟你不远吧？销售做的不错，她也做过分享，你可以管她要一下分享，她那个怎么开单？怎么样？跟她聊，真的不错。也可以去问问21期的罗娜，也挺好的，都是女孩嘛，接触起来很方便，挺好的。
牟小红肯定感谢我，是吧？我觉得在外头吧，除了父母，没有像我们这样的，你断了总结，我们还去关心你一下，给你送一下温暖，回来继续写总结，继续学习，很难！为什么啊？学不好啊，你这创业很难的，碰见一个问题怎么办啊？是不是？还是要好好学习。好，继续。
那么这块来说，你准备三套话术啊！你一定要站在家长的角度做推荐。记住没有？小伍。你一定要站在家长的角度，换位思考。
我们又是那句话，研究消费者、研究竞争对手、研究自己产品，在这三方面，你花多少时间都不为过，大家记住没有？我们三大全部是学这些东西，等一开课你就知道了，马上你学出来的，你就可以用到话术上面推荐了。
也就是说呀，为什么要把孩子，送到我们学校来培训？你要把这问题给家长讲明白，为什么？送谁不是送啊，为什么送过来？你说，为什么送？到底比别人多哪些收获？都有收获，都在讲收获，知道吗？你要讲多哪些收获！要从培养兴趣，培养一个好习惯，培养一个独立思考，这个三方面入手。
别人没有，你放心吧！什么培养一个好习惯，他们不会讲那个的，那些全给你讲，我培养你怎么画画，讲那些术知道吗？技术的术，我就把这画，怎么画好？我们不讲这些东西好吧？高大上。讲三大，给他讲三大。我培养一个好习惯，什么叫孔子学琴？什么叫目标细分法的横向和纵向？啪、啪、啪，我给你讲这个。你孩子画画，养成了一个好习惯，运用到学习上，这个方法是什么方法？
看见没有，这东西一讲出来，哪个家长眼睛不亮啊？这已经不是画画了，是培养一个，像孔子一样韦编三绝。孔子学琴，讲的是这个东西，能一样吗？他们讲的是什么玩意啊？这个人怎么画？先画个饼，再画个太阳，去他大爷吧！那什么东西啊？我们不讲那东西，是不是？讲那些。
小伍，你要好好学习，一定要好好学习啊！把学到的三大，用在教学当中，知道吧？在推荐产品方面，你就可以立竿见影了，我觉得两个多月吧，就够了！两个多月，你这些话术就可以锤炼的很好了！记住，一次锤炼话术要实战，一定要实战！实战！
西宁，你想多了，你放心吧！他们学不过去，学的全是皮，你想太多了！我们这一个孔子学琴，一共才一百多字，三分钟、五分钟讲完，他们学了九天才学明白，明白吗？你放心吧！你成为知音呐，他不是三天，他们看的就是表面，全都是表面，他们懂什么叫一切成交都是因为爱吗？全是给你玩的是技术的东西，是吧？看的是表面，你放心吧！当你开始开课你就会知道了，天，这学的都是什么？是不是？就那学不会，不可能的！听两次课就会了？全都抄的是表面。
就好比小米，小米抄那个苹果是抄到了些精髓，但是他们能超越吗？够呛，是乔布斯的文化吗？我觉得够呛吧，是吧？好，继续。
那么关于店面的这个××××（音频模糊，听不清）
他要玩不转了，怎么玩？要微笑？办起来，怎么走？拿什么材料？全部要标准化。记住了啊！标准化不许跟我发散性随意去讲，不行！不能干这事，他能发散什么啊？瞎讲啊！一定要标准化！像那个乡村基，他们上市了在美国。他们擦玻璃，怎么擦的动作都是标准的。横着多少下，竖着多少下，全部是数据化统计，全部是标准化！你这个培训就跟那个肯德基要一样的，在哪都是这道菜，这味儿都不变，明白了？
那是啊，小莉，我们这是什么标准呐？哥几个，我们这是什么标准呐？是不是啊？这才能挣到钱！否则的话，谁都在外面挣到钱了，不可能啊！不可能！只有我们这样才能挣到钱！！
冷冰冰的，没有热情，你不把客户当成自己的好朋友来推荐，客户没有感觉的。以现在大家觉得，是不是我们那些同学，比如开课四个月业绩翻倍，大家信了呀？觉得这可能性，还是比较高的吧！是不是？这就对了，是吧！你肯定要讲出些东西来，全部要训练，知道不？小伍，训练这个。大家一起来看，挑刺，挑毛病，哪个话讲得不对，哪个表情做的不好，这个要追求极致才能打动人家，要像我这种说话。你冷“我们这个培训学校好像，我们学校挺好的”，两句话，人就走了，你没有感情注入在里头，怎么说呀？这是不行的！
大家要想想，我那时候做装修，游击队啊，哥几个，游击队，人家怎么信我呀？还在北京呢！但是我就把感情注入到跟他交流里面去了。我一开口，他们都觉得我感情很充沛，跟着我的思路就走下去了。现在知道了吧？哥几个，话术重要不重要？重要！但是真挚的感情，我认为更重要！真挚的感情更重要!
对，你要让他培养真挚的感情，人都是容易被感动的嘛！你没看吗？你去一个店，为什么那人他笑的很亲切啊？大家有没有这种感觉？你见有的人笑，一看就假笑。有的人一笑，你就觉得很亲切，你就想跟他说话，有没有这种感觉？有就扣1啊。我们追求的就是这样的，知道吧？追求的就是这种状态，那么你的成交率是不是提高啊？假设我们原来的成交率只有3%，如果通过我们这套训练，让它变成了20%，你说你还在外面招什么生啊？不用了吧?
好，继续啊。还没讲完，哥几个，还没讲完，还有二分之一。想听不？想听扣1啊。还讲，还要讲，这个话题比较长。
好咧，大家喜欢听，我们就继续讲。给大家讲一个案例，20期的，有一个同学，名字就不说了吧！名字就不说了，要说呢，到时候，小伍，你去问雪莲，或者问班主任啊，因为她怀孕了，怀孕带孩子。
带孩子，知道吧，就不那样说了。她在北京，嘿嘿，小吴，她在北京。2004年，在印刷厂做，小女孩啊，女孩、女孩，可以跟她去聊聊去，真厉害。怀孕了，她呢，那时侯刚去那个大学毕业嘛，不敢开口，怕被拒绝，后来被拒绝惯了。在印刷厂做销售，后来，05年在筑龙英才网这个什么干什么电话销售，慢慢摸索电销小技巧，养成了每天总结的工作习惯，看到了吗，自己养成的啊，这不是我培养的。08年，又去干了什么什么活，啊，这个，这个招聘网站。真正体会抓住客户需求，帮助客户解决问题才是销售的王道，这好好琢磨去吧，这句话，你不帮客户解决问题哪行啊。是不是？
好。所以说啊，小吴，你要擅于跟客户提问，就这话。你们家孩子是不是有多动症啊？你们家孩子有什么特点啊？你们家孩子是喜欢美术吗?你们家孩子学习成绩怎么样？多提问，提问过程中，你就掌握了他很多信息，这样你就知道怎么组织话术了。明白吗？啊。
好。她2011年就去了汉翔书法，这个做书法老师，软硬笔，她这做了培训，跟你是一样了吧。她是做书法培训，你是做什么？绘画培训。区别不大，啊，区别不大。我为什么举这个案例，道理就在这。
她说：国家对中小学书法表现很重视，慢慢加强，然后什么五千年纽带就开始了，现在呢，家长在孩子教育方面投入很高，舍得花钱，所以她就开始创业了。开始创业，她说：书法家、国画，创业不分家，开始怎么怎么样。
大家注意到了吗？我就简单说下啊，小A同学啊，她这个职业规划非常好，职业规划非常好，这个职业规划非常好。大家注意到了，是吧。为什么呢？因为她有一个书法的喜好，所以她就专门去了汉翔。为了创业，她自己又喜欢书法，先成为销售高手，然后呢，在再自己的行业里头亲营，最后把这些人全拉走了。她创业去了，这就是我们小A同学干的。以后大家注意了，以后大家创业都这么干。
第一、先成为销售高手；
第二、在自己行业想干哪个行业里头先去打工；
拿别人的钱去积累自己的经验，认识自己的人脉。认识自己的客户，最后跨级自己创业，不要自己开店以后才开始认识人。
哥几个，听懂了没有啊？啊，是吧，这就很麻烦了吧。对，颠倒了，你看人家干的活，多漂亮啊，这才是正儿八经的职业规划。在那个汉翔了，最后她做到校长了，做到汉翔一个分校的校长，最后她创业的时候，人家都跟她走，信她，她创业很好。你看分析的很好吧，哥几个，分析的很好。
然后她就说了：今年，就是2014年啊，创办公司，团队是前公司员工，感谢他们的信任，毫不犹豫，陪伴左右，帮助自己慢慢成长。听见了吗，看见了吧，哥几个，一锅端啊。呵呵。
选择跟其它机构不同的运营模式，周围很多书画培训机构，都是传统模式的中大班模式。该模式不能带给学员明显进步，就是他们都开大班或者中班，她决定开什么小班。做差异化吧，她自己做的差异化，只对一对一、一对二，卖点就是效果。其它机构呢，是五十到八十一小时，她们是三百到五百一个半小时，做的差异化完全不一样，但是，带给学员的价值是远远不止这些。哥几个，看见人家怎么做的了吗？啊，这差异化，她有一次啊，她们拥有钱，她也受了很多委屈。
有一次跟我讲：有一个客户啊，开着宾利来的，他这宾利四百多万起步。下来两小孩，她就是跟过去一样，就是蹲下来啊，孩子矮嘛，蹲下来。一手就扶了一孩子肩膀，说怎么怎么样，那小孩啪，胳膊一甩，不要碰我。他这有钱人他妈也是他张扬，你知道吧，好像真的是那个什么。她也受了很多委屈，这个创业啊，确实是。那怎么办啊，打脸还得陪笑脸啊，一样的啊。非常飞扬跋扈，不是那么容易的，哥几个。好了，继续啊，继续。
公司创业半年，学员有一定的累积，寒假前准备举办活动，目的是维护老学员和吸引新学员。
一：有书法知识小讲座，有学员们作品展示，会选一个该阶段学习最好的学员，推出优惠政策给榜样学员。
二：学员集体完成一幅画；
三：做好学员维护从口碑做起，慢慢发展首个校区。
在校区所在区域，先打开影响力，做好校区首次学员活动。2014年，从校区周围学校入手，争取半年内，每个学校，每个年级，都有我们一个或一个以上的学员，从而增加我们的知名度。
看见了吗？哥几个，她怎么做的？唉，我们是知音，好吧，那肯定是一样咯。都搞这么长时间还不一样，那玩什么啊，啊。大家把图截给那谁？截给那个小杨，截到23期学员群里面，啊，看不见到那个23期里面看去。
好，她怎么做了啊，下面我就开始出主意了哥几个，出什么主意啊？他当时提了个问题，说：她现在要做一个活动，就是学员嘛，是吧。搞第一个活动嘛，这个活动要搞什么呢？利用会展招生。
就搞一个招生活动，小吴不是也想搞招生活动啊？很想搞吧？我给你出个注意好不？你看了这主意你今晚睡不着了，肯定的，呵呵。。。
好，开始，我们来分享点这点东西啊，大家看看这招都熟悉不熟悉啊？
学员们作品展示旁边要附一个《感恩信》听好了哦，然后呢，附录《学习心得》分享成长经历，要学员自己分享他的成长经历，感恩。这个分享不就是肯定我们的教学模式吗？肯定我们的收费标准吗？肯定我们的效果吗？
那么学员们对咱们老师一定是各种赞美，大家怎么进来的呀？是不是看那些优秀学员进来的呀？啊哥几个，是。那我怎么出这主意怎么出的呀？就这么出的！你看一幅画家长没有感觉，我们说了卖产品就是什么？卖产品就是卖故事啊！你看幅画是什么故事啊，没有故事啊。来我给你讲个故事好不好？讲个感恩信，你把这感恩信给我看完了，说，还有一个这感恩信是不是书法呀？你不是练字的嘛？你不是整天都练字，练字写什么呀？来我让你写个感恩信怎么样啊？我又让你看这个字，我让你看这个故事，谁不喜欢看故事啊，看完故事不就三个肯定嘛。
小五知道这招怎么玩了吗？你也举办一个画展，然后旁边附个《感恩信》，附录《学习心得》，你的同行你放心吧，你的同行没人这么干过！谁会这么干啊？扯呢，就你这么干！
对不对！这不一样了吧，好继续啊，作品旁边附上一个老师对学员的评论稿，每期进步总结。看见了吗？我们老师在边上还要点评呢，还有他的总结呢。你刚进来的时候你的画画水平是什么？你给我画一副画，以后小吴你就这么干，小A同学进来了你先给我画一幅画，培训三个月你再给我画一幅画，同样题材来比较一下！大家去比较嘛，没有比较怎么知道我的进步呢？
谁会把刚加盟的画，啊哥几个明白吗，谁拿的出来，拿不出来，只有我们先预埋了这条线。一对比，家长一看我的妈呀，这么多的进步啊！呵呵。。。哎，好吧！
好，继续，她说呀，选榜样的学员，推出优惠政策给榜样学员。我不建议，“榜样是什么玩意？”我建议是什么？“选进步最快的学员！”看见了嘛？这是玩什么投资回报。我只讲进步最快的，所有的人他都要求投资回报，要求自己的进步，榜样嘛，跟我没关系，我要看的是投资回报！
大家看到我们出来做分享的那些同学是不是投资回报，这种感觉。什么业绩翻多少倍，嘁哩喀喳，我们只讲这个东西吧？我不看你榜样，我就看你的投资回报。
所以把书法班从报名前和现在比较，还有一个：就是家长最关心的是什么？他是排名第一写得多好，也不是你们培训班里画的第一名画的有多好，不是！而是进步最快的有多快，这个才接地气。
因为有很多家长，第一名只有一个，剩下30个人怎么办呐？哥几个！你说剩下30个人怎么办呐，都看第一名去啊？那这个东西对不对，剩下30个人他们最关心的是什么？进步最快啊！这是最关心的!
好颁奖：手摸。手摸都知道怎么做吧？那个什么百脑汇啊、小孩刚出身啪贴一个，然后你烧一下不就手摸了吗？给他，你看手摸，颁奖手摸、小朋友的手摸。水晶贴：自己的水晶贴写上咱们学校的水晶贴；英语啊、舞蹈啊、什么战略联盟，资源共享。
2014年，从校区一个个做起来。我也出了些招，ok？
小武同学可以不？
太可以了是吧，还有这小饭桌的故事啊，你给我好好看一看，知道吧？小饭桌的故事全都能用的上啊，让你们老师，咱们老师有10个不是吗？找几个人去给我搜故事去，给我搜故事。
每次学员开课，带他做一个登记表，每次开课给学员讲一个故事，讲一个绘画故事，华武说听完我答疑，想去开培训班了是吧？我告诉你我讲完一个行业，你就想去干一个行业。
好，每次来讲一个故事，记住了干嘛，让他孩子回去给家长讲，全部是绘画故事，小说连载，就讲这东西，知道不，不讲故事他们学什么。还有小饭桌的照相、过生日、返利、精神奖励，全都要用上，就是为你的学员提供这种服务，不花什么钱的精神奖励。还有家长连续收到短信怎么想啊，您家的孩子怎么怎么样，是不是，哪个培训老师会给家长发这种短信啊，全都没有从来没见过，我告诉你从来没有，就咱们干。这叫什么，把一件事干到极致，他就会记住我们，他就会给我们转介绍。我早跟你说了，我们就干俩个：第一、提高门店的转化率，第二、口碑转介绍。你把这个学员服务好了，全部给你转介绍，不是人家给你填平了嘛，为家人制作生日礼物，去干，送关心、送温暖、送爱心，送激励、送祝福，开干。就按这思路猛干吧，所以说小饭桌的案例好好看看啊，小饭桌的案例全都能用上了，我给你串起来了。行吗小武，给你讲了一个多小时了。
今天晚上先讲到这里，我说了干货在后头，还有俩位同学对不住，因为时间太晚了，大家刚开始还不适应，我就不讲了，要搁以前同学就全讲了。咱们来日方长明天晚上继续讲。一个小杰的对不起我明天给你讲，还有一个小凯的也明天给讲。大家听的时间太长了记不住，讲太多记不住，小杰不要着急，网店怎么自营？你这是一个很好的问题，我给你想出来了，放心。小凯你这也是，我也给你想出来了，都不要着急好不好。还有其他同学我也给你想了，明天继续讲，明天晚上8点。
其实回答同学们的问题，其实是考验一个人的水平，我始终是这么认为。因为你已经干了很多年了，你在你的行业你在你的公司已经干了很长时间，没有想明白我来帮你想，然后最后你觉得我出的主意你能用，能落地，能带来实际效益，就证明这人水平还可以，无非就是这样的嘛，证明一下大家跟我学我们一起来分享吧，你跟我做我跟你学，咱们就一起进步了。这不就行了嘛，关键在执行，你看今天我给小武出来多少主意啊，你要真的讲完就得2.3个小时。关键是要落地啊，大家说是不是，关键要执行，讲完了怎么样啊。执行一半、执行三分之一、执行100%，效果完全不一样啊。所以我们通过学习加训练就是锻炼大家的执行力，执行下去不就成功了吗，所以我觉得小武为什么我敢自信的说半年以后就肯定扭转局面了。大家想是不是，把人搞定了，我把团队搞定了，这些人全部跟我在一起创业了，我人情搞透了利益驱动了，然后我又把学员给服务好了，转介绍也来了，门店转化率也提高了，这不就走向良性循环了嘛，是不是，它怎么能不赚钱，它一定能赚钱。
今天晚上是创业的专场，明天晚上是销售，不要着急，我们每次上课都讲到12点钟一点多钟，每次上课都会讲那么长时间，我每天晚上2点多钟睡觉，每天晚上陪大家，除夕夜你上总结我还在陪大家说话呢。几点钟起啊？你算吧，我20岁的时候每天睡5个小时，30岁每天睡6个小时，40多岁了，每天睡7个小时，剩下的时间全部是工作。好好努力，不许断总结，我们同学一个个都是很努力的，取得业绩的那些同学真的是好努力，大家要对得起的每一个铜板，也要对得起每一份光阴，当你热爱这份工作的时候你的精力很旺盛。
今天晚上为什么讲创业啊，创业的同学着急，所以我们优先创业同学然后再说销售，只要你提问，我就给大家回答问题。一句话，在没有成为销售高手以前择业真不重要，干什么都行。成为销售高手以后择业真的很重要，因为同样的努力获得的回报完全不一样，俩概念。没有请大家听22期同学的分享，为什么？很简单，这种分享太多了，我们开课40天以后你能100多个200个，有用吗？有用，但是三大是关键那，那些都是鸡血，你学不下去你就听一下，我们最关键是什么，是抓根本，抓这颗大树，这是根本。那些鸡血糊弄糊弄外面刺激刺激他们就可以了，在我们进来还听他干嘛啊，我们就在这学习就行了，好好努力，未来属于我们，谢谢大家，顺祝大家周末愉快，明天晚上八点见，拜拜。
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