每个加入保险行业的新人，在入门时就会有很多关于话术的培训，尤其是每一次角色演练，都会有设定好的模板可供参考。可很多新人背会了一堆话术，在实践中却发挥不了作用，依旧屡屡遭遇客户拒绝。如何改变这种情况呢？以下总结出新人在话术运用上的2项注意。
1.话术仅是模本，要善于应变。
很多话术模板其实都是个案，就算标准化流程的演练往往也是基于个案进行的。因此，如果新人仅仅是把话术背得滚瓜烂熟，在实际应用中依旧无法发挥作用。原因可能是新人不会灵活运用话术。
比如开拓小王的顺序是ABC三个步骤，但开拓小李则可能要改为BAC，因为他们有不同的现状和需求，倘若新人只会按照ABC步骤进行，那么就不能和客户处于同一频率，无法达成共识，也无法获得成交。
因此，新人在背话术的时候，不单单要背，更要理解这些话术的作用和适用的场合，从而在不同的场合能有不同的应变之策。
2.要结合自身情况内内化为自己的一套话术。
由于很多话术模板都是个案，因此这些话术很可能在新人所遇到的客户案例上使用。
比如新人在培训中学了一套开发高端客户年金险的话术，想去开发客户A，如果他照搬课堂上的话术，很可能就会碰壁。因为话术中的客户和他要开发的客户A虽然都身价千万，但客户A的资产主要是股票，而话术中客户的资产是房产，他们的需求是不同的，因而开发他们就无法使用同一套话术。
新人背话术的时候要注意，话术模板中的逻辑可以根据实际情况套入不同的具体内容，所以不但要背话术，更重要的是学会举一反三，先将自己客户情况分析一遍，套用话术和主管进行角色演练，慢慢掌握得越多，就自然能形成自己的一套话术，见什么样的客户就会自然出现什么话术反应。
发表评论 取消回复