导购话术决定门店60%销量，旺季不培训导购员，年末要喝西北风！

导购话术决定门店60%销量，旺季不培训导购员，年末要喝西北风！

优秀的导购话术对促成交易的重要性毋庸置疑，但如何培训导购员，让其快速掌握精准，实用的导购话术，创造出色的业绩，却是一个疑问。

其实，优秀的导购术有章可循，有技巧有规律。我们梳理了优秀导购话术的几个步骤和几个要点，希望对各位经销商朋友有用。

第一步：迎宾很重要，关键保持恰当的关注距离。

顾客一只脚踏入门店的时候，就要开始关注其动向，但是要把握好距离，保持5米关注、3米注视、1米搭话，并粗略预估顾客的需求。

第二步：确认客户需求点，然后合理推荐。

在第一步迎宾的时候，就应该大概知道顾客想买什么车了。和顾客搭上话后，快速明确顾客的确切需求，然后把顾客带到产品前。（注：有些顾客没有明确的需求，这时需要导购员给些建议，所以导购员熟悉门店里的全部车型信息很重要）。

第三步：产品介绍，重点突出特色。

当顾客表现出感兴趣时，要及时跟进，介绍产品。关键是抓住顾客心理，根据顾客最在意的问题，进行重点介绍，突出其优势。为了让优势更突出，可以通过与其它不同类别的车型进行对比，突出优。但对比介绍必须坚持一个原则：不能抬高贬低，只能突出优势。

第四步：专家角度，说服顾客。

如果通过对比介绍，顾客仍不满意或仍提及竞品门店。你可以试着用专家的口吻，以专家的角度，强调自家产品与竞品的不同之处。但也要把握住度，不能贬低竞品。

第五步：体验式销售，让顾客试骑。

销售不能只是导购员说，顾客听。应该让顾客亲自试骑不同产品，让其感受不同产品的细节差异，让其留下深刻印象。实验证明，体验式销售的成功率更高。

第六步：内容介绍的多少，以顾客情绪为准。

卖点要不要介绍齐全？这要根据顾客的反应来决定。如果顾客很有兴趣继续听下去，就继续介绍下去。如果顾客出现不耐烦的情绪，请立刻更换策略

第七步：若有新顾客加入，怎么办？

当导购员为一个顾客讲解产品，出现新的顾客对这款产品感兴趣，并在认真听介绍，这时该怎么办？首先千万不能抛弃现在的顾客，对于新感兴趣的顾客，可以请同事过来帮忙，或者只需对其微笑，继续自己原来的讲解即可。

第八步：临门一脚，诱导成交。

如果顾客跟你讨论售后问题、赠品问题、价格问题时，说明他已经动心，只是还有些担心，或者想获得更多的优惠。这时，你就应该帮顾客下决心购买了。可以通过赠品优势、促销活动、售后服务等促成销售。

第九步：顾客想走，如何拦住？

货比三家，是人们买东西的惯例。当顾客想看其它产品，甚至要走出门店时 。千万不要急，可以用类似这样的句子回转：您说得对，货比三家不吃亏，但是，您再看看。转折词但是，可以重新为顾客提供新的卖点，再次吸引他的注意力。只是语气要把握，不能让顾客反感。如果实在留不住，也不要忘了说一句很遗憾没有合适您的，欢迎下次再来。