20个销售场景，及逼单话术！（干货中的干货）

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家具建材行业20个销售场景，及逼单话术！（干货中的干货）

情景1：当顾客经过销售区的吸引客户话术

导购递上活动的DM单页：您好!欢迎光临…，我们的…活动开始了，由集团总部统一主导，优惠力度全年最大，建议您到店内了解一下。

情景2：当顾客进入销售区的话术

微笑相迎，自报家门：姐/哥，我是﹡﹡，您可以叫我小﹡﹡，咱们这个店开了五年了，是一个老店，面积500平方，是当地最大档次最高口碑最好的旗舰店，我们这里的款式组合上千个，只要你想要的我们这里都有……

情景3：二次进店客户的话术

导购上前表示亲近：姐/哥，您好！今天过来正好遇上我们做活动了！我们夜宴活动优惠力度特别大。您先过来这边坐，看看我们这次活动的内容（递上单页）。来，给您倒杯水。

情景4∶ 客户进店不说话/客户进店不愿导购跟着，有点走马观花的感觉

方法（1）∶活动破局

居然之家正在做夜宴活动，我们本次也是开仓放价，一年一次，全年最低，而且满就送，还有抽奖活动，百分百中奖哦。

方法（2）∶故弄玄虚

姐/哥，您上次看了回去决定得怎么样了? 哦哦，不好意思，上次来那位和你穿着一样讲究，我认

错人了。

方法（3）∶道具破局

姐/哥，看您应该逛了很久吧，您坐一下，我给您倒杯水。

方法（4）∶ 赞美破局

（选择顾客身上的一个最值得赞美的点）

姐，你这条裙子可真漂亮，是今年最流行的碎花图案，我一直就想买这种款式，找了好几个地方都没找到。看起来应该很贵，是在哪里买的啊?

情景5：顾客破冰无效之后，继续浏览着产品

方法（1）∶ 讲解客户看着的样柜

您看的这一套是我们今年的新款，整体的风格大气沉稳，和您的气质很相近，它采用了手抓纹的特殊工艺，摸上去有凹凸不平的纹理，感觉自然质朴，加上中间的软包皮纹工艺，整体搭配和谐自然，是我们今年关注度最高的一款门板。您喜欢吗?

方法（2）∶ 直接解释活动套餐的产品

姐/哥，您过来这边看看。这是我们这次活动推出的全屋套餐，买一个房间的所有家具都不到一万块就搞定了，原价19988呢! 现在只要9988就能买到了，是不是优惠力度特别大呢? 我们还有更多优惠措施，您千万不要错过了。（等待顾客提问∶还有什么优惠?）

方法（3）∶ 出其不意，调侃客户

姐/哥，您是遇到什么不开心的事情吗? 我看您进来后一直板着脸不说话，是不是我讲解不到位还是我的服务不够好呢?

情景6：客户在某款套餐面前，驻足停留……

参考话术：

您真有眼光，这套柜子是经典系列，您看一下这个感觉，是不是内敛中透露一种霸气，特别适合您这种沉稳大方的性格。你看一下这个皮质，顺滑细腻，上面一针一线清晰可见，做工精密，我们是非常注重细节的，因为细节决定品质。您喜欢这一款吗？（等待顾客回馈）

您喜欢那就太好了，您看这款也是参加本次活动的。满5千送300百，优惠力度特别大。还可以参加大抽奖，机会真的很难得！

根据客户反馈可以选择：

1、继续深入介绍活动的内容

2、转入介绍其他产品的细节

情景7：顾客希望有更实惠的产品….

参考话术∶

这次工厂开仓夜宴活动，为了让老百姓享受到真正的实惠，所以这次也推出了一个幸福套餐，衣柜原价是xx元，，鞋柜是xx元，总共是xx元，现在只需要xx元。这就相当于打了xx折，因为这次是一年一次工厂开仓活动，换做平时，就是处理样品也比这要贵，要是买正品，那买一个衣柜都

不止这么多。

这套餐有多种花色可配，都是我们品牌独有的，而且都是最畅销的花色，不像别的牌子就只有一俩种颜色，您看看我们的一种是桂香莉，您看，木纹特别清晰，很自然，放在家里看着也觉得轻松，还非常的温馨; 还有一种是白橡木，很大气、雅致的一种花色，特别有品位。

非常容易跟家里的地板、木门还有壁纸搭配。

不过这种套餐是限量的，集团总部只给每个商场5套，现在就剩2套了，我看您不要再考虑了，我现在就给您开单。

情景8：顾客对套餐都不感兴趣，觉得套餐的款式都不喜欢……

参考话术：

姐/哥，您对刚才那几款都不满意，没关系。您来这边看，我们店面有8大风格，19种柜身花色，超过1000种组合任你选择。别的品牌有的款式，我们也绝对有。我们有的款式，别人就不一定有了。

而且您这次赶上时候了，我们是大品牌，平时打折也就9.8折，活动都是88折的，这次优惠活动力度非常大，在打折的基础上买5000就送300券，买10000就送600券。买得多送得更多。你想想，以前买一个柜子的价格，现在等于买衣柜送两个床头柜再送1米衣通再送格子架送裤架送4个抽屉，买一件送九件！实在是太合算了！

情景9：你们这些活动搞来搞去的，都是噱头，价格一样贵！

分析：顾客觉得贵，原因是什么？

参考话术：

啊！这个价格已经很优惠了！我在这里4年了都没有见过优惠力度这么大的。

请问您是和哪一家品牌比觉得贵呢？

*客户回答二三线品牌/不明确品牌

姐/哥，我们作为一线品牌，价格肯定比二三线品牌贵。就像车一样，奔驰宝马卖到奇瑞的价格，那估计这个品牌就倒了。我们在行业内是最重视品质和服务的，您看，连层板这种小小的细节都做到极致。。。（可选择2~3个细节卖点进行对比）

*客户回答一线品牌

姐/哥，作为一线品牌，大家平时的价格都是差不多的。您在那边看到的产品跟咱们一样吗？我敢保证，同样品质的产品，我们绝对不会比别家贵，现在产品同质化很严重，表面是看不出有什么区别的，关键要看细节，就拿裤架来说吧。。。。（引导客户注重细节）

情景10∶我不要参加你们的抽奖/不要你们送的东

西，直接优惠点/直接折成现金吧!

分析∶客户比较重视价格参考话术∶

姐/哥，我非常理解您的想法。我也希望能够满足您的要求。但是这个抽奖/送的这个礼品，是居然之家/集团总部提供的呀，不是咱们店面提供的，没办法抵扣/折现。

咱们这次的价格已经是优惠力度前所未有的，抽奖/礼品都是锦上添花的，您不要了多可惜了，送

朋友做人情也好啊。

您看一下抽奖的内容多丰富，有现金，电视，冰箱!（顾客∶我从来就没这个运气）您看您脸色红润，一看就是鸿运当头，这次抽奖肯定有戏。您真不要，您就送给我吧!

您看，这个礼品价值****钱，非常实用，您真的不要可以送给朋友，不介意的话您送给我也行，我眼红很久了。

情景11：我衣柜大 ,超出了你们的特价套餐，怎么办？

建议话术：

因为这个套餐的优惠力度太大，是没有钱赚的，所以公司规定我们这个套餐超出的部分都是按照原价计算的哦。您可以购买20元的卡，20元当500元用（根据活动政策灵活调整话术内容）

情景12：客户选定了特价产品，还要求再优惠或者送礼包。

建议话术：

姐/哥，我非常理解你的心情，如果我是你也会这样想。

实在很抱歉，特价产品是总公司统一制定的。这款产品是全国销量最好的，因为量大成本也会相对低一些，所以这款产品能做到特价出售。分配到咱们商场的数量也只有5套了。

而且，咱们这么大的公司，操作都是非常严谨的，没按要求下定，公司系统也是不支持的，就发不了货。请您一定理解，你这么信任我，我一定帮您全程跟进，一定帮您把这款产品设计好、服务好，让您使用二十年都无后顾之忧，你就放心吧。已经有很多客户都定了这一套。

情景13：我现在还不着急装修呢，只是过来看看。

建议话术：

姐/哥，看来您计划挺周全的，装修前多了解下确实很有必要。这次工厂开仓夜宴活动机会很难得，优惠力度前所未有！折价后买5000送300代金券，买1000就送600。还可以参加抽奖活动。

所以不急着装修也没事，您先交预约金把这个活动优惠保留下来，等你要装修了根据家装风格再来选择具体的颜色，我们会把这个名额在公司备案的。就算您以后再来选颜色，也可以保留这个优惠！我给您开个单......

情景14：我再去比较比较，其他品牌也有做活动。

分析：客户到底是因为哪方面决定不了？质量？价格？服务？

建议话术：

姐/哥，您说的太对了，一定要多比较比较，货比三家嘛，不够这次夜宴只有五个小时，活动结束就错过了，您到时候再买就要多投入好几千块钱甚至更多。

您去比较的时候要记住从产品的细节、售后和优惠力度这三个方面进行考虑哦，毕竟选购定制家具不是选衣服，衣服坏了或者出问题了可以随时换，衣柜要出了问题，那就很麻烦了。非常希望能够有机会继续您服务，我们一定会让您满意的。

情景15：我再考虑考虑。

建议话术∶

A∶姐/哥，我特别理解您，买衣柜一定要好好对比一下，请问您是比较关注产品质量还是价格?还是品牌呢? 还是有哪些咱们没有做到位的? 请您一定给我指出来，便于更好的加强我的服务来帮助像您一样认可我们品牌的客户。（顾客回应后）一定是我没有表达清楚，我再给你介绍一下。（结合客户关注点塑造产品卖点和优惠、大奖的讲解）

B∶ 姐/哥，我特别理解您，我知道您再考虑考虑是为了能买到一套称心如意的全屋家具，我在定制家居行业也有7、8年了，市场上很多品牌我都比较熟悉，他们也都有各自的特色，不过总体说来我认为还是我们的性价比比较高，所以我也一直在这里做。而且这次的活动优惠力度是今年仅有的一次。错过可就太可惜了。（再次进入产品讲解和优惠活动内容介绍阶段）

（客户坚持离开）您可一定要抓紧时间在今晚考虑好，不然活动结束了就错过了，您到时候再买就要投入好几千块甚至更多。