编者按：件数是寿险事业的生命，件数越多，则代表从业人员在这个行业的生命力越强壮。来自马来西亚丰隆保险的业务经理方怡甯从入行起就赢得了公司件数总冠军的荣誉，2017年更是以242件保单的成绩打破了公司的纪录。成交这么多件保单的秘密是什么？往下看。
2010年加入保险行业的方怡甯，一入行就以新人的资质取得了当年度公司的件数总冠军，2017年更是以242件的保单件数打破了公司的纪录，成为马来西亚公司北区的冠军。同时，她也是连续9年的美国百万圆桌MDRT会员，连续3年的国际龙奖IDA会员，目前服务的客户数量高达1500多位。
在保险领域，国际龙奖IDA的件数标准是每年完成36件，这在行业内已属于较高水平。根据《2018保险中介市场生态白皮书——保险营销员调查报告》显示，大约有39.6%的从业人员年完成的保单件数为12～36件，有33.9%的从业人员年完成的保单件数为12件以下，17.3%的从业人员年完成的保单件数为24～36件，5.1%的从业人员年完成的保单件数为36～48件，4.1%的从业人员年完成的保单件数为48件以上。由此可见，一年完成242件保单是多么不可思议之事，件数王称号可谓实至名归。方怡甯表示，之所以能取得高件数，源于高活动量与善于向客户索要转介绍。
01、创造拜访客户的理由提升活动量
件均保费×成交率×活动量=业绩，这个公式是行业里大多数人都认同的。假设件均保费为10000元，成交率为20%，如果想要完成5万元的保费业绩，那么活动量要达到25。如果从业人员入行时缘故人脉还不到25个，该去哪里找客户来完成25个活动量？方怡甯表示，转介绍就是最好的方法。每一个缘故人脉背后都有250个延伸人脉，如同学、朋友、亲戚、同事、朋友的朋友、过往商业往来的人脉……只要能转介绍10%的人脉，就有25个。然后再从这25个中，每个再要求转介绍，客户名单的问题就能得到解决。
可是，拿到客户名单就能有业绩吗？并不是，还要看从业人员对这些人脉的经营程度，倘若经营得当，成功获得转介绍客户的信赖，那么不但能成交这位转介绍客户的保单，还能带来新的转介绍人脉。但倘若经营不善，那么转介绍再多人脉依然是无效的。经营转介绍来的客户，方怡甯的秘诀是一定要找到合适的理由多去拜访，让准客户对你多一些了解。特别是对于一些资产丰厚、工作稳定的高素质客户，一定要创造机会多去拜访，让客户对你慢慢产生信任，才会有成交的机会。
不少从业人员困惑，要多次拜访客户，有那么多理由吗？客户会接受见面吗？方怡甯表示，有太多理由可以巧妙地约见，例如庆祝客户生日、节假日送礼、客户升职、结婚、生子……只要能成功约见客户，就有机会展示自己的专业。
02、让客户愿意转介绍两方法
业内普遍认为，转介绍客户的成功率比较高，这是因为转介绍客户有独特的优势——客户信任度好。因此，转介绍客户资源是从业人员最喜欢的。如何才能让客户愿意给你转介绍？方怡甯有两个重要的方法：
第一，与客户建立良好的关系。独木难成林，一个绩优的从业人员背后一定是有一群愿意帮助他的客户，为他带来源源不断的转介绍。客户愿意帮他的其中一个关键是，从业人员与客户建立了良好的关系。这要求业务员具备一个广阔的人脉资源网，通过这个资源网，客户能获得一些实际的价值。当客户从你身上获得价值后，他会想着如何给你回馈，此时转介绍就成了一种极佳的回馈方式。
第二，找愿意帮助你的客户开口。不是所有的客户都是乐于助人的，也不是所有客户都愿意看见你在保险行业发展得很好。索要转介绍一定要找那些乐于助人的、愿意给你转介绍的客户。如果你曾经给某位客户提供过卓越的服务，不妨向他开口，相信他会很乐意帮助你。
03、索要转介绍开口方式两注意
在向客户索要转介绍名单时，一般是由从业人员口头提出。开口的方式好与不好，直接影响转介绍的成功与失败。为什么有的从业人员开口向客户索要转介绍时，客户通常都会答应，但有些从业人员索要时客户就会拒绝？问题出在开口方式上。方怡甯认为，在开口索要转介绍时，需要注意两点：
第一，以认真的态度开口。如果从业人员在与客户面谈结束后要离开时，对客户说：“顺便提一下，您身边有没有亲朋好友可以介绍给我？”这样的开口方式很容易让客户觉得这件事不重要，可能你离开后他就把这件事忘在脑后了。因此，不管何时何地，从业人员在开口提转介绍时，一定要表现出此事对你很重要的感觉，同时也让客户感觉你在向他提转介绍要求时是对他足够尊敬的，这样他才会认真思考是否给你转介绍及给谁的名单合适。在面谈中，一个话题讲完后，如果能确保有5到10分钟时间可以和客户聊转介绍时，你再谨慎地开口。
第二，以请求协助的口吻开口。假设你开车行驶在路上，找不到目的地时，你停下车来询问旁边路过的陌生人如何去你的目的地，此时路人十之八九都会热心地帮你指路。甚至有时候，他们会给你画张地图，或是开着他们的车在你的车前面引导。为何问路时能成功得到指引，而索要转介绍则被客户拒绝？
因为在问路时，路人很清楚你是在向他请求协助，没有他的协助，你可能无法到达目的地。但索要转介绍却很难让客户感觉到你很需要他。此时，方怡甯会对客户说：“我们这个行业是与人接触的行业，如果没有朋友介绍朋友作为客户，我们很快就会遇到瓶颈，所以转介绍对我们而言是非常重要的。因此我今天诚恳地请求您给我推荐几个客户名单，好吗？”
此外，当从业人员向客户索要5个名单时，客户有可能只给两个，此时方怡甯会对客户说：“谢谢您的介绍，但坦白说，一两个转介绍名单成功的概率不高。在我们保险行业，当我打电话给10个客户邀约面谈时，可能只有3个客户会答应与我见面。因此，您今天给我介绍2个名单，见面的机会可能会是0。所以，您能不能给我介绍5个名单呢？”从业人员的这番解释会让客户明白为何你索要的名单数量这么多，如果他真的想帮助你，那么他会从原来的两个名单扩大到5个甚至更多。
方怡甯表示，在索要转介绍名单时，如果客户有提到多个名字，先别着急了解名字背后的具体家庭情况，而是要先把客户说起的名字都记录下来。因为你要给客户空间，让其在脑海中搜索一遍客户的名字。当他提出第一个名字后，你可以说：“谢谢您，第二个转介绍客户的名字呢？”一直到客户说出的名字数量达到你的要求后，你再回头了解每个名字背后的家庭情况。这样往往能成功索要到多个客户名单。
04、记录转介绍客户的拜访细节
方怡甯有个好习惯，每次拜访完客户，都会详细记录每一个细节：记录拜访日期，客户的姓名，拜访中得知的客户信息，面谈中的行动。例如：在拜访客户时，了解到客户的职业、年龄、家庭住址、家庭情况，她均记录下来。同时，面谈中客户对于她所提供的保险服务反应如何，对她的计划书是喜欢还是排斥，觉得保险太高还是保额太低，都一一做好记录。
“因为我的客户数量目前已有1500多位，光靠我的大脑记忆是行不通的，因为人的记忆始终有限。如果能记录下来，日后再拜访这位客户时，就提供了很好的参考资料。”方怡甯表示，别嫌弃这个小小的记录动作繁琐，它的价值很大，因为你用心记下来了，日后再次开发客户时就有了针对性的资料。
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