汽车销售技巧之产品介绍

首先要明确是产品介绍环节的目的是成交，因此如何调动客户的情感至关重要。

作为基本功，六方位绕车介绍法是销售顾问们最为爱恨交加的，因为考试或比赛都是它。

产品介绍环节的核心就是六方位绕着车。这是基本功，不熟悉掌握它根本无从谈销售，但照本宣科又完全不可能成交，这就是爱恨纠结的原因。其实这主要是销售顾问们熟悉知识但却不熟悉如何运用知识导致的。

所以我们来讲解几个关键点，如乱麻理序，找到线头最重要。

准备

所有的销售行为的最开始都是准备，只是要准备的项目稍有差异而已。

首先是知识储备，不仅要背会并灵活运用产品话术、也要至少掌握三款竞品卖点。并要熟练操作车内功能和电子等。 

其次是整洁，展车要做到干净无尘、座椅靠背调直并放到最低、音响调整好音量和播放模式、电瓶保证电力充足，脚垫最好采用全包围脚垫。

最后就是调整好心态了，笑脸迎人是最基本的素质。

感受

产品介绍环节的第一步是感受，销售顾问感受客户、客户感受到车。

首先是销售顾问要感受客户的性格、心理状态、购车需求是否强烈等。同样的产品卖点针对不同性格的客户时就需要调整话术，产品介绍的关键并非产品本身，而是人与人的互动。如性格强势的人用请教的方式，将他捧起来；性格优柔的人要引导他做出判断，让他感受温柔；游移不定不善决定的人要帮他做选择。

让客户感受到车，这也并非是简单的陈述卖点，而是要将车与客户的使用场景相结合，在介绍的过程中从产品本身自然过渡到有车生活，让他感受有车后生活有哪些积极变化。

营造

好的销售顾问都是讲故事的高手。

其实人的记忆力并不好，尤其是对陌生而专业的知识时更是记不住。长篇大论的完美绕车之所以无法成交是因为对方压根记不住，记不住就会觉得烦，烦就会新生抗拒。

但没人能拒绝美好生活，尤其是房和车这种商品更会带来生活品质的根本变化。所以销售顾问要将产品特点与用车生活结合完美，让客户沉浸其中。 

而相对好的方法，是让客户自己多说多联想，只在恰当的点上提醒一两句来矫正谈话的方向。要引导他自己将很多优点讲出来，人都好为人师，这会产生很好的自豪感与兴奋感。而人都是善良的，当客户自己描绘产品的时候他会下意识的转变角色，更容易产生共鸣并避免尴尬。

自己说服自己才是最牛的销售技巧。

排异

如果没有任何疑问全程都微笑点头的客户，其实基本不太可能成交。要么是销售顾问没说到心里去，要么就是竞品前来探店。不差钱的土豪也偶尔有的，但绝不会太多。

客户异议主要有：产品做工、品质、油耗和价格；竞品配置；网络口碑等几个方面。具体的应对话术会很长，这里暂不展开，网络上很多可以自己百度。

这里只是讲一下客户的心态，其实这是个好现象，说明他已经有了购车意向，真要是无法接受那些疑虑也不会到店寻求答案了。

所以处理异议的关键首先是态度，销售顾问一定要坚定，对自己车型的优点越是坚定不移，客户反而会越有信心。千万不要畏缩不前，销售顾问一心虚，那么一切都晚了。

其次是不要直接反驳客户，大可以虚伪一些，夸赞她眼光独到、思想有深度都行，看着夸，然后从另外的角度将他们的问题覆盖掉，转移为我们更有优势的方面。

其实很多时候客户需要的只是一个合理解释而已。

总结：最后仍然要强调的是，产品介绍环节的核心并不是产品本身而是客户的情感互动。因此在整个产品介绍过程中一定要将客户的情绪调动起来，让其保持着心动而不激动的状态，充分调动客户的想象力，通过请教的方式让他多说多联想。自己说服自己。

如此，销售其实并不难。