汽车销售行业中,大多数的销售顾问们每天除了正常的工作之外,大部分精力都在研究客户心理以及如何应对客户提出的棘手问题。应对客户问题的方法被我们称之为销售技巧,而又容易被客户看作是--套路,今天我们就列举一个客户最常问到的,但销售顾问却不知如何回答的问题,以供参考。
当客户进入展厅,我们与客户寒暄问好之后,客户直接问:某款车型最低价格的时候,销售顾问通常不会直接报价,而是运用销售技巧巧妙的反问客户一些问题来缓冲这个棘手的问题,那这样的方法该如何应用更合适呢,下面我们模拟重现该场景,以便于大家理解!
情景重现
客户:这款车现在最多可以优惠多少钱?(询问最大让利幅度)
销售顾问:您打算近期用车码? 车型已经确定选好了吗,不再对比其他品牌的车型了?如果今天价格合适的话,您能定下来吗?(反问技巧,不直接回答)
一个简单情景再现,就暴露了问题,客户和销售顾问的对话,根本不在一个频道上!
对话解析
当客户问及产品最大优惠时,销售顾问一般都不会直接回答,而是选择抛其他问题回去,以确认客户的购买意向和需求信息,这是没问题的,可销售顾问的问题问错了,因为目的性太强,很容易站在客户的对立面,这是作为销售顾问的大忌,如果按照上面的问法,客户的心里会怎样想呢?
然而
想给销售顾问们一些小建议:即便是客户近期不买车,车型也还在对比考虑中,问到这样的问题也无可厚非,他去其他品牌4S店也会问同样的问题。因为他要了解他中意的几款车型现在的市场行情,根据这个因素再考虑该怎么权衡、选择,有了各店的报价,回家和家人商量的时候也有个参考,自己也能算笔账,买车的前中后期花费一共需要拿多少钱,贷款的话,大概一个月得还多少钱,压力是否可以承受,难道我们做汽车销售的,自己买车时,不会这样做么?
所以我们提问的方式,需要改变,绕弯子的方式并不可取,不要去回避客户的问题,更不能出现类似这样的对话:例:先生,不好意思,只有在您确认今日可以订车,并缴纳500元意向金之后,我才能去帮您去向领导申请底价,这是公司的规定。
* 销售顾问需要确认的是以下两方面:
一:与客户确认购车方式(全款或分期,及两种方式的预算)
二:与客户确认意向车型的具体配置,颜色,选装包
话术实例
客户:这款车最低优惠多少钱?
销售顾问:先生,您具体关注我们车型的哪款配置,什么颜色,对选装包有没有特别要求呢?
客户:XX款XX颜色XX选装包
销售顾问:好的,了解。那先生我再跟您具体确认一下,刚才我为您推荐的贷款方案您要不要考虑一下,还是考虑全款购车?如果贷款全款都可以考虑,那您需要告知我一下具体的预算,全款落地价/贷款上路价及月供是多少?
销售顾问:好的,先生,我帮您计算一下,您看的这款配置,根据我们本月的优惠政策计算之后,落地价(包牌价)大概XX.X万元(上下浮动2000块之内),因为买车不可能光算裸车价格,还有购置税和保险费等,您关注的这款符合您的购车预算。
销售顾问:当然您考虑的其他品牌车型确定配置之后,也可以问一下他们的销售,全部办好是不是在您的预算范围之内,如果您看的几款车型都符合您的预算而且相差不多,那么他们在售价方面就打平了,余下您需要考虑的,就是挑选一款您最喜欢的,最适合您的车型了,您说是吗?
销售顾问:当然也请您理解,因为您现在还没有确定订车具体时间,也没有缴纳意向金,所以我也没法给您报精确到个位数的优惠,其实不光我们店,其他4S店也大多是这样的,但请您放心,我给您计算的总额,是按目前这款车的最大优惠计算的,如果很荣幸您选择了我们福特的车型,我会尽量再给您争取优惠的,一定让您满意,您看可以吗?
方法分享到这里,作为曾经的销售顾问,以上的话术,对您来说并不是秘密,而是在销售顾问没有违反公司规定的前提下,满足了您内心真实的诉求,所以我希望,无论是您对客户,还是客户对您,都能多一分相互理解,站在对方的角度上考虑一下,因为再多的销售技巧,除了想卖车拿提成,也都是想为客户提供更好的购车体验。
只有当你真正把客户当作自己的朋友,站在他们的角度考虑问题,就会发现,其实大多数时候,他们并不是在刁难你,只是你没有了解到他们真正的需求而已。
所以,没有哪些客户的问题是棘手的,没有多少客户的问题是为了刁难销售顾问而问出来的,通过以上案例列举,希望销售伙伴们在面对客户提出的此类问题时,不要机械式的使用技巧去躲避,这样比较容易让客户觉得是套路。而是应换位思考,如果你是客户,问出这样问题时,出发点是什么,什么才是你真正想去了解的信息,使用销售技巧的目的也是为了更好满足客户的诉求,销售顾问是帮客户选车的伙伴,而非彼此对立的敌人,而真诚,换位思考懂客户所需,才是获取客户认可和信任感的根本。
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