销售的两种类型
成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标,要提高成功率就要努力完成自我提升,必须从告知型销售转变为顾问型销售。
销售原理及销售关键
销的是什么自己
销售时首先要把自己销售给顾客,因为顾客不接受你就不会给你机会,就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁,对顾客来讲,你自己与产品是融为一体的,所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么观念
所有的人都有已经形成的价值观,有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观,把顾客需要的产品卖给他,让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么感觉
顾客买的并不是产品本身,而是买产品带来的感觉,是看不见摸不着、各种感受的综合体,感受越好,产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么好处
好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐,同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处,一般的销售人员贩卖产品。
沟通技巧
沟通三要素:(维拉比洋公式)
文字:7% 语调:38% 肢体动作:55%
说服两大障碍:(视觉、听觉)
在向顾客介绍产品时,尽量让顾客不受到外界的声音或图像(如:竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等)的干扰,通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握,营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力,使顾客更容易受到吸引,达成销售。
说服三要素:
1.什么人在说?相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样,所以要看起来是行业的专家,让顾客相信。
2.说什么内容?要做好充分的准备,将自己所要说的内容整理好,这样才能有好的效果。
3.怎么说?表达方式在沟通时重要性显而易见,表达方式不正确就无法达成沟通目标。
沟通双方:
多听少说是达成沟通的基本原则,自己问(自己说占 20~30%);对方说(对方说占 70~80%)。
全是车综合自汽车销售技巧
发表评论 取消回复