在展厅接待过程中,我们会经常碰到一个客户会带着几个朋友一起来店看车,这群人在看车过程中七嘴八舌,直接成为我们销售顾问的销售障碍,还会严重影响我们销售顾问的判断,造成犯错以至最终客户流失。到底该怎么办呢?
一、汽车销售可能会犯的错
01 分不清主次人员 因为这批来看车的人比较多,销售顾问分不清谁是真正的购买者、决策者,造成交易失败,客户流失; 02 无法有效接待 因为这批来看车的人较多,销售顾问不知道该接待谁,造成客户满意度低,客户流失; 03 接待随意不严谨
由于这批来店看车的人较多,每个人提的要求多且不同,我们销售顾问前期由于急于成交,随意答应客户的要求,导致后期无法满足众多的要求,导致客户不满,客户流失;
04 接待服务质量差
二
两招破解“一带多”难题
01 到店人员分类 一般我们会对这类客户进行分类:购买者、决策者、使用者、影响者、旁观者、搅局者。 02 参与程度分类
②随行人员前期不参与:价格谈判一哄而上,与销售顾问“砍价”,而且是“猛砍价”;建议销售顾问前期应对随行人员重视,获得随行人员的认可,避免后期的帮忙砍价。
三 对汽车销售顾问的三点建议 01 不要急于成交 02 不要怕人多 03 不要多树敌
客户的随行人员不是我们销售顾问的朋友,所以一定会横挑鼻子竖挑眼,作为销售顾问不要和客户的随行人员顶撞,要多做“PMPMP”(拼命拍马屁),让客户的随行人员最终成为你的“伙伴、战友”,为最终的成交帮我们补上“临门一脚”!
最后,我们的销售顾问一定要谨记三句话:
要在沟通的过程中树立购买者的核心地位
谁买车谁做主
谁开车谁才是真正考虑买车的人
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