在阿里做销售，提升客户预约成功率的五个技巧和话术

在阿里做销售，提升客户预约成功率的五个技巧和话术

如何提升预约成功率？

无论是过去在阿里带团队时，还是如今组建了自己的销售团队，在和一些销售员聊天的过程中，我发现他们中的大多数人都会认为客户预约是一件非常简单的事情。事实上，通过观察，我发现实际情况却恰恰相反，许多销售员并不会预约客户。

因为没有掌握正确的预约话术要领，他们在预约客户时，往往花费了时间，也花费了精力，但预约成功率却很低。从本质上来说，预约的目的是为了争取拜访的机会，它看似并不复杂，但在实际的操作中，它也绝不只是打电话、发微信那么简单，它是一个需要运用销售技巧的关键环节。

预约客户的兴趣点

第一、预约兴趣点

我很喜欢的电影《当幸福来敲门》里有这样一个片段：主人公克利斯·嘉德纳的主要工作是股票交易。有一天，他去拜访一位客户，客户却一口拒绝了他。

但是，在与客户交谈的过程中，他却意外发现了客户与儿子之间存在矛盾。原来，这名客户曾经答应过自己的儿子要带他去看橄榄球赛，但是由于工作的原因，这个承诺一直没有兑现。克利斯将这件事情记在了心里，回去后，他想方设法托朋友弄到了两张橄榄球赛门票，然后将这两张门票送给那个客户，并与客户再次预约了拜访时间。这一次，客户被克利斯打动了，很爽快地答应了见面。最终通过努力，克利斯成功签下了这单。

这个片段，其实就是一个客户预约的经典案例，而案例中克利斯·嘉德纳用到的预约技巧，就是预约兴趣点，这也是阿里销售员在预约客户时经常会用到的招数。

简单来说，所谓预约兴趣点，就是在预约时设计一个能让客户产生兴趣的拜访理由。根据阿里的经验，这个拜访理由设计让客户越感兴趣，预约成功的概率就越大。说到这里，我们不妨通过对比一组案例来感受一下预约兴趣点的威力。在下面两种情境中，假设我们预约的客户都是喜欢分享的人。

【情景一】×总，您现在在公司吗？我有点事情想找您谈。

【情景二】×总，上次与您的交流让我至今都印象深刻，您对于电商平台贸易形势分析得很透彻，回去后我仔细研究分析了一下，对于您提到的其中几个观点我还是有点疑问，想再次请教一下您，刚好我现在在您的楼下，您要是方便的话我就上去。

如果我们稍加分析就会发现，情景一所给出的拜访理由从表面看，似乎没有不妥，但它实际并没有表明拜访目的，也没有放出那个能够勾住客户的兴趣点，如果你是客户，当听到这样的拜访理由，相信你也会觉得可接受可不接受。

而在情景二中，拜访的目的就体现得很明显：向客户讨教、学习。分享是人的天性，在前面，我也特别强调了这位预约客户最大的特点就是喜欢分享。

那么当销售员说出这样的拜访理由后，恰好就对应了客户的兴趣点，客户自然受用。而最后加上的那句“我现在就在您的楼下了”，又着重强调了销售员希望就同一个话题继续和客户探讨的迫切性，这句话至关重要，在阿里我们常常把它形容成“压轴大戏”，不仅是在使用预约兴趣点的预约技巧时可以使用它，在使用其他任何预约技巧时你都可以在最后加上它。

世界上最伟大的推销员

第二、学会赞美

《世界上最伟大的推销员》一书中有这样一句话：“我赞美敌人，敌人于是成了朋友；我鼓励朋友，朋友于是成为手足。”在这个世界上，相信没有人会拒绝他人的赞美。

因此，当你在预约客户时，也可以适当地给予赞美，让客户心生愉悦，拉近你们之间的距离，以此来提高见面的概率。这一招，也是阿里销售员在预约客户时经常会用到的招数。需要注意的是，赞美不等于拍马屁，当你在赞美客户时，你的赞美之词一定要发自内心，因为只有真诚的赞美才能打动别人。

除此之外，赞美还应有具体的内容，不能泛泛而谈。比如，当你在与客户进行电话沟通时，你赞美客户的观点正确又独到，而为了让你的赞美显得更真实、更有诚意，在赞美完后，你还应该适当地分析出他的观点到底好在哪里。这种落在实处的赞美，往往最能打动客户。

主动出击

第三、主动出击

除了预约兴趣点和赞美客户，在预约客户时，销售员还要学会主动出击。比如，在上文的案例中，那一句“我现在就在您的楼下了”，就是一种主动出击的具体表现。再比如，在和聊完后，你也可以加上这样一句：“您今天有空吗？如果没有我明天再来，如果您明天也没空，那我就后天来，总之，我一定要见到您。”

当客户听到类似的主动出击的话语时，心里就知道肯定是躲不过了，那么，他们为了不被反复麻烦，通常就会答应你的预约请求。总之，当你通过主动出击将主动权牢牢地掌握在自己手中，让客户无法拒绝你的请求时，你的预约成功概率就会大大提升。

做铺垫吊胃口

第四、预约铺垫

相信在现实工作中，许多销售员都会有这样的感受：有时候，当我们直接对客户进行预约的时候，预约理由往往会很生硬。而要想把生硬的预约理由变得柔和，销售员在正式向客户发出预约之前，就需要做好预约铺垫。

简单来说，所谓的预约铺垫，就是指从上一次的拜访中寻找预约切入点。在阿里，我们把这种预约方式也称之为埋伏笔。在这里分享一个我自己进行预约铺垫的实用小技巧：通常在结束第一次拜访时，不要把所了解的东西一股脑儿地说出来，而要懂得点到为止，在关键时刻留一手，从而为下次预约提供机会。

比如，在拜访即将结束时，你可以这样对客户说：

“×总，非常感谢您提供这次的见面机会，在与您的交谈中，我收获颇多。您对于电商平台未来发展趋势的见解十分专业，我已经把您所说的一些要点记了下来，我看您也比较忙，不忍心继续打扰您，那我先回去好好研究一下您所说的话。对于您所说的这个话题，我们阿里刚好有一些数据资料，我今天走得过于匆忙忘记带了，我回去整理一下，下周三上午9点给您带过来，顺便再向您请教一些问题，您看可以吗？”

上面一段话就是非常经典的预约铺垫话术，在这段话中，既为下次的预约埋下了伏笔，同时把下次预约的时间精确到了“下周三上午9点”，可谓一石二鸟、一举两得。

把握最佳时机

第五、把握最佳预约时机

把握最佳预约时机也是很重要的一个预约技巧。在工作中，我发现很多销售员在进行预约时，不会把握预约时机，经常在客户繁忙的时候打扰他们，结果招致客户的反感，明明有机会成功的预约最终失败了。

结合我在阿里的实战经验，我总结出了两个最佳的客户预约时间段。

1．中午11点半到下午1点这个时间段刚好是客户吃午饭和休息的时间，客户在上午已经完成了重要而繁忙的工作，所以这个时候他们会比较清闲，如果你能在这个时候预约客户，那么客户就有可能会与你交谈得更深入，从而答应你的预约。

2．晚上8点到9点这个时间段一般是客户总结一天工作的时间，假如你此时打电话进行预约，客户应该会有比较清晰的思路和逻辑与你交谈。因此，这个时间段也是预约客户的最佳时机。

以上我分享了阿里销售员常用的五大客户预约技巧，相信只要掌握了这些技巧，那么，客户预约就会变得真正简单。

客户预约有五大技巧：一是预约兴趣点；二是学会赞美；三是主动出击；四是预约铺垫；五是把握最佳预约时机。