珠宝销售技巧：顾客拿旧料回收，怎样建议换款？

珠宝销售技巧：顾客拿旧料回收，怎样建议换款？

珠宝销售技巧：金子不比车子，车子买了就贬值，但黄金不一样。随着金价上涨，还有升值空间……

今天天气比较冷，所以早上顾客不是很多。接了两单，一单成交，一单是因为顾客一是不想加钱，二是没挑到自己喜欢的款式，说等下次有好看的款式再来换。

写一个转推成功的案例。

男士进来就直接问，你们金子怎么回收？

（从聊天中了解到顾客是刚从旁边的店子过来的，他说那边又要工费又要损耗费，新料也要收工费，觉得挺烦的。再说项链细了他也不喜欢这个款式，就想把它卖了）

我：帅哥，你可以先听听我的建议哈，你要是真把它卖了呢，还挺不划算的。

卖和换又不是一个价格，卖的话一克可能最多280左右，你这条项链算下来可能就卖到8000左右，但是换款的话就有12000左右，相当于损失了三四千。

再说了，金子不比车子，车子买了就贬值，但黄金不一样，随着金价上涨，还有升值空间。这些可都是家当啊，以后实在不喜欢了也可以给你老婆小孩换东西，你说是不是？

看你这穿衣打扮，你也不缺那万把块钱啊。

顾客：你说的也是对的，那你们这里怎么换呢？

我：我们现在有跨年活动，都是免工费换款。

但是有一点要说清楚，因为旧金提炼不出一克金子，所以每克要扣0.03损耗。我打个比方，比如你这项链30克，那么就要扣掉0.9克的损耗，你能接受吗？

顾客：这个可以接受的。

我：那我挑个跟你克数相差不大的，好吧。

顾客：行。

（最后挑了款粗的，比它的多5克左右的，刚好款式也喜欢）

我：就这条哈，我给你算下，因为你不是我们老凤祥的金子，其他品牌的金子我们换款价格是373哈，算下来你要补2300，可以吧？

你下次来换款的时候，就按老凤祥当天金价算就可以了哈，而且你可以看我们柜台上新料是都没有工艺费的哈。

顾客：行，就这样吧。

成交总结：

1、引导顾客消费，多注意细节，多观察顾客。

2、认真听顾客对别家店的反馈，顾客不想出工费也不想补差价，那就换种顾客能接受的说法，销售中要灵活应变。

3、这种顾客第一次接待留下好的印象，今后说不定可以帮忙介绍新顾客呢。