销售技巧和话术培训课程系列之如何快速探寻顾客需求

销售技巧和话术培训课程系列之如何快速探寻顾客需求

在销售工作中，客户的目的是购买到自己理想的商品和服务，他们存在一定的需求，当然有时候也会改变，但不论如何，销售人员都应该对此保持关注。这是因为如果无法得知对方的需求，就很难给对方提供满意的建议和服务，从而降低了成交的可能性，导致销售流程不顺利，流失的很可能是一个忠实顾客。所以如何快速探寻顾客需求十分关键，但能够做到的人还真的不多。

快速判断需求的方法

新手怎么做销售技巧？如今很多新人涌入销售岗位，其实所谓的技巧，不妨可以先从探寻顾客需求学起来，掌握了以下几个方法，相信一定会受益匪浅的。

1.运用提问的方式去了解客户。如果客户不能主动的表达，那么销售人员很难猜测出对方的需求，所以不妨直白一些，可以直接开口询问。不过提问方式也有很多种，比如有单刀直入的提问方式，询问对方需要什么，还可以选择式提问，也可以得知对方的偏好，另外还有征求意见式的提问，让对方更多的阐述自己的观点。

2.善于捕捉客户言谈中的重点信息。跟客户聊天的时候，是需要做到专注的，不仅要微笑看着对方，心思也要对客户的言辞进行分析，从对方所说的内容当中捕捉到有用的信息。比如当对方说购买的商品想要用来送礼时，那么就意味着对于商品的档次、包装和卖相等是有一定需求的，希望得到销售人员的有用建议。如果对方说商品是买来自用的，那么就应该是更加注重实用性，不要给他介绍一些华而不实的东西。

3.肢体语言也很重要。除了客户所说的话之外，其实销售人员对于他们的肢体语言也应该留心。比如对方在说话的时候眼神比较容易，思考的时间比较长，在卖场里来回走动等，这些行为都表示他们当前无法下定决心，需要销售人员再加一把劲。观察他们在哪里停留的久，面对哪个商品的时候更专注了，通过这些来判断需求，从而引导他们做决定。

不同客户的应对方法

销售人员会接触到不同类型的客户，所以应该针对他们采取不同的销售策略和话术。有些客户是喜欢干脆利落的，不愿意多说废话，那么就要坚定、有底气一些，说话不要拖泥带水。还有一些客户比较冲动，可以唤起他们对于商品的兴趣，并对他们给予适当的赞美，当他们心情好的时候有利于冲动消费。还有一些个性比较犹豫的客户，买东西的时候容易斤斤计较，可以多给他们介绍商品的优点，在力所能及的范围内给予一定的小恩小惠，让他们知道机不可失。还有健谈的客户，这就需要销售人员拿出更多的耐心，像用对待朋友的方式去接待他们，让对方感受到自己的诚意，而且他们是很适合发展成长期客户的。

以上就是关于如何快速探寻顾客需求的相关介绍，作为销售人员不要等客户自己表达需求，而是要更加主动一些，而且在了解到需求之后，应该力所能及的去满足。